商场运用心理学让你买买买 专家8点破解！吁4种情况别逛
生活中心／综合报导
一走进超市，轻松愉快的音乐、宽敞明亮的空间很快抓住我们的心，很多人立刻开启「买买买」模式。对此，香港城市大学应用心理系博士方舒江提出8点分析，告诉大家商场中琳瑯满目的商品背后，店家运用了哪些基本的心理学原理；另外，也建议在饥饿时、刚发薪水以及情绪波动等4种情况别逛商场。
方舒江接受《生命时报》访问时说，店家在考虑商品摆放的位置时，会牢牢抓住消费者的心理，像成年人的平均身高是160公分至175公分，店家会以此调整货架上商品的位置，距离地面60公分至175公分，并与消费者的水平视线呈30度角的位置被称为「黄金段」，也就是消费者接触可能性最大的范围。
因此，店家通常会把最贵或利润最高的产品放在货架中视线略偏下的位置。另外，超市还利用人们用右手的习惯，将最想推销、利润较高的商品，放在主购物通道或展柜的右侧，消费者经过时会被一些原本不需要的商品激起购买欲。
定价也是一门学问。方舒江说，商场通常会采取「尾数定价」法来吸引消费者，给商品定一个非整数的价格，例如99元、998元等，而大多数消费者在买东西时，尤其是购买日用品时，都会上尾数价格的当。
方舒江解释，消费者会认为价格经过精确计算，购买不会吃亏，因此产生信任感，而价格虽离整数仅相差几块钱，但总给人一种少一位数的感觉，满足消费者贪图便宜的心理。
另外，常逛街的人都知道，综合型商场的设计都很相似，一楼是化妆品，二楼三楼是女装，四楼是男装，再往上是童装。方舒江表示，这是因为男女消费者的心理不太一样，男士一般有明确的购物目标，直奔目标，买完就走，女士恰恰相反，逛的乐趣不亚于买的乐趣。
方舒江指出，很多促销商品都会在购买的时候附上小样或其他赠品，让消费者产生「占到便宜」的心理，消费者也许不需要这些商品，但可能会因为赠品而心动，抱着「反正买了也都能用到」的心态，不知不觉帮助商家增加了销量。
▲每次遇到周年庆就买不停？（图／达志示意图）
很多商家在宣传商品时，不仅会向消费者讲解商品的特性，还会拿出样品让消费者试用。方舒江则分析，这样是让消费者感受到了被尊重、理解和体贴的温暖，然后解除防备。
另外，一些商品在推销时加入了「独家」、「限时」、「限量」等宣传字眼，方舒江指出，物以稀为贵，人们总想占有那些稀少、自己没有的东西以增加安全感，再加上商家大肆宣传，很多人就心痒痒忍不住买了。
有研究显示商场的销售额与顾客停留在商场的时间成正比，所以方舒江也说，仔细观察就会发现，商场除了出售钟表的区域，几乎没有时钟。根据分析，在这里琳琅满目的商品吸引大家的目光，很少有人注意到时间，而商场既不悬挂钟表，也不设置窗户，消费者不仅会忘记时间，也因为看不到外面的天色变化而在其中乐不思蜀。
很多超市入口都会有各种宣传海报，内容都是一些打折促销的商品。方舒江指出，商家是利用一种叫做「晕轮效应」的心理学原理，让大家笼罩在「这里的东西很便宜」的光环下，激发购买欲望。店家也会利用消费者「求新」的心理，在海报上写「全新上市」、「新鲜出炉」等宣传语。
不过，不少人去一趟之后，回到家再看「战利品」，难免有点后悔。因此，方舒江建议，4种情况下别去逛商场，首先是饥饿的时候，因为很容易买一大堆吃的，其次是店家进行「促销」的时候，因为贪小便宜的心理让自己认为可以买到很多实惠的商品，但过后通常发现根本不需要这些东西。
第三是刚发薪水后，因为这时候觉得自己的钱包还很厚实，购物的热情会暴涨，没有计划地购买商品后，会让后面的日子捉襟见肘。第四是情绪波动的时候，方舒江说，在情绪不稳定时用购物的方式宣泄，既损失了钱财，又会增加血拼后的懊悔和空虚。