双11购物...控制不住自己的手？解析商家的4个心理陷阱
▲网购选择多又方便，已经成为很多人生活的一部分。（示意图／CFP）
生活中心／综合报导
双十一购物节又要来了，很多人每次都控制不住自己的手。对此，有专家解析了商家如何设置心理陷阱，包括用抵扣券当诱饵、价格错觉、最好的评论放前面以及配套推荐等，让消费者上钩后深陷其中无法自拔。
大陆的健康类报纸《生命时报》采访心理咨询师王小雷以及丁思远，探讨双十一的购物现象。专家认为，原本单纯的「光棍节」可以发展成疯狂购物的日子，最初是商家利用消费者的代偿心理。在内心的情感需求难以得到满足时，人倾向于从物质层面寻找替代，而光棍节这个强调情感匮乏的节日显然会增强某些人进行代偿性填补的欲望，商家用各种宣传夸大了这一点，给消费者指引了一个极具吸引力的方向——网购。
▲在商家大力宣传下，谁都会忍不住打开购物网站看看。（示意图／达志影像）
专家说，当消费者打开购物网站，就一步跨进了商家的推销套路。还没有浏览商品，一张限时优惠券或现金抵扣券就放进了你的帐户。和付费时直接满减不同，它实实在在地被你拥有了，如果不在有效期内使用，你将失去它。
专家指出，对于大多数人来说，失去一件已经拥有东西的痛苦比得到一件本来不属于自己东西的快乐要强得多，这就是「损失厌恶效应」。商家就是利用这一点，争取到了大量排斥吃亏的消费者，让他们开始花时间认真挑选商品。
▲「天猫」在双十一来临前列出预售清单，购物狂真的要疯啦！（图／取自天猫微博）
在充斥讯息的页面上，最引人注意的是价格。专家表示，「尾数定价法」利用我们对数字的心理定势，让我们产生99.95元比100.05元便宜很多的感觉，这是因为大脑按阅读的顺序，优先处理了小数点前的数字，99元看起来比100元便宜了许多。另外，促销价旁一定会放上参考价，就算我们理智上知道参考价有可能偏高，但心理上依然会感到促销价非常划算。
看完商品，接着要浏览评论。专家说，聪明的商家早就精心策划了评论的顺序，让最好的展示在最前面，最不会出错的评论展示在最后面，而可能产生不良影响的评论混杂着放在中间。
专家进一步解释，当我们认识一个事物时，讯息出现的顺序对我们形成印象，有非常重要的作用。最先出现的讯息会影响我们对之后出现的讯息解释，这就是首因效应。当我们最先看到的都是好评论，对后面偶尔出现的差评，会更倾向于认为那是个别现象或买家吹毛求疵。
▲大陆双十一购物节，各电子商务网站拼送货速度，通常第一单会在10几分钟就送达。（图／取自天猫微博）
专家说，当消费者终于把一件商品放进购物车，商家迅速根据购买纪录推荐相关产品，于是消费者在商家的提醒下，有可能发现自己缺的东西更多，例如买了一件裙子发现缺一双鞋，买了一瓶粉底液发现缺一个粉底刷，买了一台高级电脑发现缺一套高级音响。没有得到某些东西时，感觉自己什么都不缺，而得到某东西后却不满足，觉得自己缺好多，这种状态就是「配套效应」。
专家认为，购物从来都不是单纯的「买买买」，它更多的是一种社交行为，买到好东西后分享、介绍是人际互动中的一大话题，商家无形中安插了很多「销售人员」在你身边，推荐你买这个买那个，你非常有可能在群体的压力和诱导下放弃自己的观点，和身边人做一样的事情，毕竟「从众效应」不是那么容易抗拒的。
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