专家传真－订阅制的价值与魅力

你的订阅制

不一定是真的订阅制

所谓订阅制严格来说，应该是企业推出某一项服务或产品，由消费者定期支付费用取得，而这样的服务或产品通常是没有数量上的限制，例如Uber Pass，它不会限定你付费后每月只能使用几次、Apple Music不会限定你每月只能听几首歌，这样的订阅制通常没有将服务拆分单卖，例如：Apple Music不会单卖一首歌、Uber Pass不会针对外送或是叫车优惠单卖。

近来也有超商跟风推出了所谓订阅制的咖啡，强调只要月付多少钱，就能在一个月内喝到几杯咖啡，这样的做法或许看起来很像订阅制，然而，这种销售方式充其量只能称为折扣式的预购。

对于企业而言，或许在短时间内能够抢到一些订单量，但这样的模式问题在于因为有数量上的限制，所以消费者在订购之前就会更深入思考，订了之后是否能如期喝完、和原本的预付寄杯方式相比是否划算。

因此，类似的销售模式是否能成功，值得观察；毕竟在这之前超商也经常推出寄杯优惠的方案。

四大提升企业价值关键！

究竟为何订阅制近来如此受到企业的欢迎，纷纷转型推出相关产品呢？大致上可归纳四大重要关键；包括：长期稳定的收入、强化客户信赖感与黏着度、深入了解消费行为、增加其他商品销售机会。

一、长期稳定的收入：订阅制对于企业而言最重要的价值在于能够有「长期」、「稳定」、「持续增加」的收入。若以一次性收入来看，产品卖断的售价一定比订阅制高，但是长期下来只要是产品品质稳定且持续有竞争力，固定周期付钱的订阅制在单一客户对企业营收贡献度上绝对是较佳的；这也是为何许多以订阅制为销售方式的新创公司估值与该产品的订阅会员数息息相关。

二、强化客户信赖感与黏着度：当消费者愿意长期、固定的使用某项产品时，表示它对于企业与产品的专业度已有一定的信任感，因此随着使用时间越长，消费者的信任感自然增加，不会轻易地换成其他产品。在此同时，企业若是能同步在产品功能与服务上持续更新，让消费者不断感受新意，那就更能强化与消费者间的黏着度。

三、深入了解消费行为：提供订阅制的同时，企业本身的数位工具与人才建置必定要够完善，才能够让消费者在使用上通畅无碍。在消费者使用所购买的服务时，企业更可透过收集每一位消费者的使用行为，提供更精准的个人化服务，同时也可透过使用者行为模式分析，进行产品优化，以进一步扩展市场。

四、增加其他商品销售机会：在销售上卖出第一件产品永远是最困难也需要花最多成本的，例如：电信业者提供携码的优惠永远比续约优惠来的多。

而消费者如果接受了订阅制服务，相对使用产品的时间会比没有使用订阅制的还要多，这时企业若是有像上述提到分析消费者的使用模式，就可以精准地推荐其它符合消费者所需的产品，以扩大销售范畴。

消费模式多变时代，长期且固定的营收，将为企业带来更佳的获利；然而在此之前千万切记，「坚持产品／服务品质」、「建置完善的数位工具」，才是让订阅制发挥最大价值首要该做的基本功。