最强销售员的吸客诀窍
彻底公开「任谁都能使用」的高段技法:
本书的目标在让读者拥有「最强的武器」,
◎缺乏「互信」,再好的技巧都没用!
◎批评对方的意见就等于「否定对方的人格」吗?
◎值得信赖的人是「愿意展现自己弱点」的人。
◎如何让对方卸下防御心与成见滤镜,愿意听我说话?
◎彼此「信任」一切好谈,但如何让陌生的对方快速信赖我?
◎先了解对方,搞对该给「金钱报酬」还是「精神报酬」
◎让对方对你印象深刻的「超强名片」
◎心理素质蜕变法让你活得像天才一样强大
跟着本书一起颠覆你的想像,改造人缘与事业,改变过去的自己吧 !
【精彩书摘】
一位做生意的天才,被金氏世界纪录认证为「最成功推销员」的乔.吉拉德 (Joe Girard),一辈子卖出的汽车无数。
为了维持与顾客的关系,吉拉德会持续寄送 给顾客。他每个月都会寄出约 一万六千多份的 ,而其中四分之一的费用全由自己吸收。
一个人一生中换车的次数有限,因此,在下次买车的机会到来之前,长期维系住与顾客的关系非常重要。吉拉德怕久不联络,顾客会忘了他,下次买车就不会找他了,所以非常积极的做「持续连系」的动作。
我一直都在:和顾客持续保持接触
有一种心理技巧叫做「单纯接触效应」(mere exposure effect),指的是随着 接触的次数越是频繁,对方就越容易对你产生好感。
反过来说,订阅人数超过 万人的YouTuber,每天都要上传更新的内容, 不也是出于「接触频率减少」将使「粉丝流失」的危机感吗?
乔.吉拉德在他所写的《我的名字叫Money— 全世界最伟大的销售员》 (How to Sell Anything to Anybody)一书中提到,要维系住与顾客的关系,有以下 3个方法:
方法1 直接碰面(这个效果最好)
方法2 打电话
方法3 写信
「业务是用脚走出来的」,虽然有电视广告不是很赞同这种做法,但站在心理学的角度来说,「频频出现在重要顾客面前」是再正确不过的做法(参考P.195:赛 琼克法则)。
但是,只是增加曝光的次数还不够,除了「量」,还要有「质」才行,否则你 们的接触、碰面就没有意义。
因此,吉拉德每个月发送的,绝对不会只是汽车的宣传 。广告的部分只占 一点点,他会在 上写些个人的问候语,关心一下对方的近况和家人。
让人需要时「第一个想到你」
要像乔.吉拉德那样,把这些维系全部做足了是很困难的,但至少你可以一个 礼拜使用一次e-mail或Line,把「不是推销自己产品」而是「对顾客有益的讯息」 发送到群组里,从最简单的开始做起。
成交的重点在于「维系住与顾客的关系」,如果你没办法持之以恒的 话,那前面的努力就白费了。
先从简单的开始做起,然后循序渐进,慢慢地扩充内容的质与量,把它变成每天的例行公事就对了。
乔.吉拉德不是很赞同用写信的方式与顾客维系关系,但能像他这样每 个月发送大量 的人,世上能有几个?不管怎么说,写信总比「什么都不 做」要来得好。
开始这样做吧,每个月发送 给重要的几十个客户,并和特别重要的 几个客户约会碰面,用自己的方式维系住与客户的关系,希望你能因此掌握 住商机,业绩蒸蒸日上呀!
(本文摘自《智商前2%的天才都在使用、「OK」「YES」点头率超高:最强「人心」操控心理学》/方舟文化出版)
【作者简介】
山本昌哉(Masaya Yamamoto)
心理战略顾问、日本门萨(JAPAN MENSA)会员。山口大学人文学系毕业。
2014年,通过由智商前2%的天才(IQ130以上)所组成的高智商同好集团「门萨(MENSA)」之入会考试,一次通过,IQ高达150,为日本门萨会员中唯一的心理学专家。目前应用心理学之专业,提供咨询服务并举办演讲,力求「拓展个人﹅企业的无限可能性」。迄今,已协助数百间以上的公司完成教育训练及市场评估,也曾对1000人次以上的听众演讲,传授有助工作表现和人际关系的技巧,并替日本网路媒体「HARBOR BUSINESS ONLINE」撰写心理技巧运用于商业活动的文章报导,大受读者欢迎。
【译者简介】
台湾师范大学国文系毕业,日文、英文俱佳。喜欢无拘无束、喜欢优游文字、喜欢学习语言、喜欢涉猎新知,所以始终热爱翻译这个工作。日文译作有《白色巨塔》、《脖子卡卡,健康拉颈报!》、《这样吃,温补子宫、年轻卵子、自然好孕!》等。英文译作则有《察沃的食人魔》、《走进西藏圣山》等。
《智商前2%的天才都在使用、「OK」「YES」点头率超高:最强「人心」操控心理学》/方舟文化出版