理财周刊／剖析「愉悦臻邸」 整体营销策略的成功诀窍
文／庄孟翰
本案主要关键绩效指标(KPI)：(1)由传统生产导向的销售(selling)，转而为顾客需求导向的行销(marketing)模式，并进一步形塑良好的口碑循环。(2)由全面品质管理(Total Quality Management, TQM)逐渐延伸至顾客关系管理(Customer Relationship Management, CRM)的整体营运策略。(3)经由4P行销策略，亦即由产品(Product)、价格(Price)、通路(Place)与促销(Promotion)流程的精心规划，建构完备的整体行销系统。
Ｑ：中华民国不动产协进会于七月十八日举办国家卓越建设奖(FIABCI-Taiwan Real Estate Excellence Awards)颁奖典礼，这项颁奖活动一向被誉为不动产界年度最大盛会，副总统陈建仁、内政部长徐国勇等重量级官员皆应邀出席参与这场建筑产业一年一度的盛会。历年国家卓越建设奖得奖者将有机会获得推荐，代表台湾参与全球卓越建设奖(FIABCI World Prix d’Excellence Awards)站上世界舞台，今年龙宝建设的「愉悦臻邸」因同时囊括「最佳规划设计类卓越奖」、「最佳施工品质类卓越奖」及「最佳管理维护类金质奖」等三大奖而荣获国家卓越建设奖的最高荣誉「综合卓越成就奖」。请教庄教授，龙宝建设能够一次囊括多项大奖，是否能帮我们分析一下该公司获奖的经营管理诀窍？
Ａ：国家卓越建设奖已迈入第十三届，由社团法人中华民国不动产协进会举办，得奖者将有机会获得推荐参与全球卓越建设奖竞赛，历年不仅有多项作品参赛，也连年赢得佳绩，国家卓越建设奖是台湾唯一以中华民国国名与国际接轨的重要奖项之一。
台湾建筑站上世界舞台 发光发热
今年全球卓越建设奖已于四月在杜拜举行，特别值得一提的是台湾系以中华民国的名称参赛，并且有机会让台湾在国际舞台发光，目前FIABCI在全球四十五个国家设有分会，会员涵盖六十五个国家来自于一百多个专业团体，是一个结合全球五十万不动产专业人士的国际性组织，更是全球不动产最具权威性的世界组织，并致力于协助会员拓展国际观、汲取专业知识、发展全球网络与商机。
二○一八年全球卓越建设奖台湾共获得一金二银的好成绩，金奖由台中市政府建设局「台中国家歌剧院」拿下，银奖则是由新北市政府新建工程处「三峡北大特区综合行政大楼」及连云建筑团队的「静心连云」获得，让世界再度看到台湾的建筑创意与经典作品。
「愉悦臻邸」荣获四大奖肯定
今年第十三届国家卓越建设奖共有一百二十多件公私部门作品参选，当中龙宝建设的「愉悦臻邸」在各项目表现突出，荣获「综合卓越成就奖」、「最佳规划设计类卓越奖」、「最佳施工品质类卓越奖」及「最佳管理维护类金质奖」等奖项肯定。龙宝建设董事长张丽莉在获奖后谦虚的表示，公司每个建案从规划设计、营建管理，以至于最后的管理维护都是全心投入，以使用者的角度，努力达到Total Quality全面品质，这次获得「综合卓越成就奖」的肯定，无疑就是给客户最好的回馈。
建案位居交通枢纽 坐拥交通便捷优势
此次获奖的「愉悦臻邸」坐落于台中乌日区高铁特区，拥有三铁共构的便利生活圈，更是高铁南来北往的一日生活圈中心，距离高铁站及交流道都仅约十分钟车程。
「愉悦臻邸」建案分别为「愉臻邸」及「悦臻邸」两个部分，为地上十五层、地下二层共十七层的低层住宅，高度四九．九公尺属第二种住宅区，为钢筋混凝土构造，由龙宝建设暨台湾余弦建筑事务所共同规划设计，并由名杰营造负责营造工程，愉、悦臻邸基地面积分别为2760.29m2、3477.09m2，建蔽率为三一．六二％、三九．四二％，容积率二一五．六八％、二一五．五％，由于建蔽率较低，在建筑规划设计与庭园造景方面就可尽情挥洒。
风、光、水、绿的完美规划设计
从规划设计角度加以检视，一栋好的建筑除硬体之外，更应兼具内外之美与友善环境的共生建筑，并与自然并存，如同台北市仁爱路与敦化南北路上种植大量的花草树木，衬托出每坪一、二百万元高级豪宅社区的居家环境，这样的一个理念同样可以延伸到每一社区住宅环境，「愉悦臻邸」在自家大门种植两棵大树，诉求着家人从高铁站便可眺望这两棵大树的地标建筑剪影，而当外墙长满爬墙虎，将会更加凸显绿意盎然的优质居家环境。
此外，就「分享与共好」的设计理念，分别以风、光、水、绿的四个意象予以展现。一楼运用曲线打造出虚实的空间配置，开窗时能将大量的空气引导进屋内以调节空气。地下室更设置Open Cut，让阳光与风穿透原本可能阴暗潮湿的地下空间，有了空气的流动，也不必担心车辆排放废气的问题，在一般较容易忽略的地下室空间，更以彩绘方式美化墙面，由此即可看到各细节上的用心之处。另外，建物以一幢一栋的配置方式，每个空间皆以大量开窗及落地窗规划设计，以达到三面采光的舒适居家生活。
此外，原本就设计周围环境布满花草树木，以达快速散热效应的规划设计目的，就像位处热带的新加坡，也是以遍植花草树木来调节温度一样，形塑宜居城市的指标，台北市种植的花草树木好几百种，光是检修与防治病虫害等问题就足以让公园路灯管理处忙得不亦乐乎，因此，要种植这么多的植栽，后续的维护管理就显得格外重要，而这也正凸显出一个良好住宅社区要如何在规划设计之初即考虑到后续管理维护问题。
「愉悦臻邸」所选择的植栽系以台湾原生种为主，并根据其座向与不同的功能空间，结合景观植栽，营造四季鲜明的社区花园住宅环境，此外，在建筑物周围规划生态水池，与周围景观融合为一，并规划有林间小溪流水，不仅可以提供孩童游憩休闲的空间，流水的动线也创造出更大的空间感，并能在夏季炎热的环境中，达到调节温度的功能。
保留绿带空间 提高生活品质
然而，要创造出更大的空间视觉，就得以开放的规划设计理念来展现社区总体营造的生活环境，「愉臻邸」基地面积约八三五坪，当中就留了五七一坪的空间绿化，「悦臻邸」同样在一○五二坪的基地预留六三七坪的绿化空间。也正因为有了足够的绿带空间，才可延续周围景观并融入公园的意象，让公共人行绿带与愉、悦臻邸的景观绿意相互辉映，形成一块绿带枢纽，也为注重生活品质的现代人，营造白天可以相聚交谊，夜间能够散步运动的悠闲空间。
永不嫌多的售后服务
由龙宝建设的经营理念「交屋不是结束，而是永续售后服务的开始」，即可充分了解该公司不但追求设计规划上的创新，施工品质的要求，更重要的是后续维护管理。尤其是在维护管理上更是丝毫不马虎，不仅在交屋一年内提供三次主动性的住宅健诊，往后也定期维持两年一次的住宅健诊服务。此外，也在地下室设置各式各样的维修工具箱，以便住户简易维修之需。
除了参与日常的社区管理事务，在当初售屋时便自行提拨部分资金当作日后管理维护费用，更重要的是严格要求管委会务必严禁违章建筑。另外，每逢重要节庆，或是社区自主性办理活动时，更自掏腰包全程参与，促进左右邻居的联谊，逐渐形成良性循环，凝聚彼此一家的和乐氛围，以达永续经营的最高指导原则。
从需求面着手 创造无价的口碑效益
由以上分析以及各组委员的评审观点，即可充分了解龙宝建设系一改传统开发业者生产导向的销售(selling)方式，而为顾客需求导向的行销(marketing)模式，一旦形塑出良好的口碑循环，便可为日后的建案带来更多客户，亦即从顾客的需求面着手，以行销的概念来规划整体营销策略，根据市场需求设计产品，站稳市场永远的赢家优势。
由「愉悦臻邸」获奖作品不断提及TQ全面品质与售后服务，实即由全面品质管理(Total Quality Management, TQM)逐渐延伸至顾客关系管理(Customer Relationship Management, CRM)的整体营运策略。如再经由4P行销策略，亦即由产品(Product)、价格(Price)、通路(Place)与促销(Promotion)的流程加以检视，当更能了解其间紧密连结而又互补的奥妙之处，而这也正凸显出规划设计之初产品定位与价格定位之重要性。
FIABCI每年均在不同国家举办许多国际不动产交流活动，汇集各国产、官、学界，提供全球从事不动产专业人士网络平台，进行不动产各项资讯和业务交流，促进全球不动产之健全发展与创新。中华民国不动产协进会已连续举办十三届的「国家卓越建设奖」评选活动，旨在提供国内产业界相互切磋观摩机会，并进而与国际接轨，进一步提升建筑产业之经营水准，此可由近年愈来愈多作品获颁国际大奖，即可充分了解中华民国不动产协进会不辞辛劳举办「国家卓越建设奖」的丰硕成果实在值得肯定。二○○七年迄今，共计获颁四十九项奖座，其中十八座为最高荣誉的金奖，让我国建筑作品得以在国际舞台发光发热！而「愉悦臻邸」能够同时囊括二○一八年「最佳规划设计类卓越奖」、「最佳施工品质类卓越奖」及「最佳管理维护类金质奖」等三大奖而荣获国家卓越建设奖的最高荣誉「综合卓越成就奖」，必然也是相当值得肯定与观摩学习的产业教材典范。
(本文有关评审观点部分系最佳规划设计类、最佳施工品质类及最佳管理维护类三组评审委员的共识)