电钻、油漆卖到股价破百元！这家公司如何靠「3个颠覆」 从中盘商跃升五金通路王
电钻、油漆卖到股价破百元！这家公司如何靠「3个颠覆」 从中盘商跃升五金通路王(图/陈弘岱摄)
全台第一家开架式五金业者振宇五金，从不被看好，成长到坐拥56家门市的通路王。
走进挂有似Tiffany蓝招牌的店面，先感受到的是门市人员亲切招呼，接着映入眼帘的是逾百坪的明亮空间，一排排货架清楚陈列电钻、油漆等各类综合五金产品，这是9月底登录兴柜的振宇五金引以自豪的门市。
「我们是台湾第一家引进开架式陈列的五金业者。」说话的是振宇五金二代、现年41岁的总经理洪国展。
相较近年崛起的宝家、特力屋社区店型，振宇五金在地深耕43年；以水电油漆类产品为主力，占48.23％，如今共56家门市。去年营收14亿元，每股税后纯益（EPS）5.37元，现在股价更涨破百元大关。
自助拿货 全台首家开架式
振宇五金能成为全台最大复合式五金修缮专业卖场，和改变市场思惟的三个点子有关。它的前身为联达五金，以五金批发为主，一次日本旅行经验，振宇五金创办人兼董事长曾善看到当地五金业者的销售与陈列方式，大感震撼，很有生意头脑的她，于是在1989年挪出60坪仓库空间，成立全台第一家自助式五金零售批发卖场。
不仅采开架式陈列，振宇更跨足各领域五金产品。「当时许多同行都笑说这行不通。」洪国展解释，这样的创新颠覆当时五金市场的商业模式。
台湾过去五金业者多仅贩售特定领域产品，如水电、建筑等，客户需要什么，便上门请老板帮忙拿，且五金产品单价高、易失窃。但振宇五金靠一站式购足，搭上90年代建筑业兴起、原中盘商背景价格较具竞争力等优势逐渐打响名声，平均以一年开一家分店的速度，稳健扩张。
接着2008年，曾善儿子洪国展，从美国学成回台接班，替自家五金通路导入数位化管理，这是第二个创新。
「振宇五金有约1万3千5百种商品，光将条码全抄完就要2小时，还要花1小时输入至电脑。」最初他选择进入仓管，却发现仓储流程繁杂不清，甚至当时库存盘点仍用手抄，常与同事加班到凌晨。
加上厂商送货进来至配送到各门市，中间须经点货、依需求拣货等繁琐过程，常要耗上2天。于是洪国展找人开发点货系统，并让门市需求在厂商进货时直接分流。没想到，花近半年反复尝试，竟试到一群老员工跑去董事长办公室拍桌说：「不干了！」创新的难度可见一斑。
洪国展没有放弃，他找来愿意配合的店长示范，用不须加班等实际成绩服众，最终把3小时点货环节，缩短至3秒，且从厂商进货到配货至门市当天就能完成；他透露，过程还可节省2成人力、门市库存也降低两成，「让他们看到改变是对的！」
打造自有品牌，成功吸引有五金DIY需求的消费者，是第三个创新。
2008年金融海啸时，洪国展又看准外销五金模具厂转耕耘台湾市场，成立具选品品质的自有五金商品品牌ALD，透过新产品开发与传统五金业者区隔，跳脱激烈的价格战。
以1年卖逾百万支的矽利康胶为例，「第一品质要比别人好，反复试验10次才进货，且装填容量较当时专做此项产品大厂还多；第二是藉门市陈列与人员销售提升曝光度。」
这样的策略，让振宇五金来客数配比，从过往专业师傅占8成、DIY客占2成，反转至4比6，且平均客单价提升10％。洪国展解释，专业师傅一次会购买大量产品，但对价格较敏感；DIY客则需散装、附说明书产品，更重视品质与性价比，振宇藉多元产品组合通吃这两大消费族群。
《今周刊》第1247期