彭金隆：保险电销通路较能降低风险问题
▲保险业电销通路最大的好处在于能够挑选信用较好的客户，可控制品质，降低逆选择风险问题。（图／记者林世文摄）
现行法规对于保险业电销通路的规范有较多限制且趋向严格，对此政治大学风险管理与保险学系系主任彭金隆表示，原因在于主管机关在通路管理上习惯以业务员角度去思考；但他坦言，电销通路的优点在于主动性够，加上客户来源大部分的信用较好，相对其他通路来说，可降低资讯不对称所可能带来的风险问题。
彭金隆指出，早期电销通路可说是保险业多元通路的先驱。初期开放时，主管机关的监理政策仍是以「人对人」、「面对面」的逻辑下，并遵循「业务员管理规则」来进行假设和规定，如亲自面晤、讲解保险要出示业务员登录字号等动作。而后来因保险业的发展，对于面对面这件事有了松绑，但保险公司Call out前必须知道客户是谁或是既有客户，才能向客户进行销售动作。
因为没有纸本，为了在电话中证明所说内容有所凭证，因此业务员在销售过程中必须全程录音，以录音代替签名，且说明前同样要告诉客户自己的业务员登录字号，证明自己有销售保险的资格。而由于无法面对面，在《保险法》第105条的规范下，电话行销的对象一定是要本人才行，这一点也是电销通路无法突破的关键。
虽说有逐步松绑，但彭金隆认为，主管机关仍是以业务员通路的监理思维来规范电销通路，相较无弹性，并未考量到电销通路在沟通上受到时间、空间限制的特殊性，以至于压缩其后续发展。尤其在《个人资料保护法》上路之后，加上《金控法》也做了部分修订，对使用个人资料的规定更趋严格，且销售前要取得客户同意才能录音，若客户不同意，销售动作就无法进行，使得业务拓展愈来愈不容易。
▲政治大学风险管理与保险学系系主任彭金隆。（图／彭金隆提供）
另外更重要的影响为名单的耗损，彭金隆说，电话行销仰赖客户名单，若没有持续进来新的名单，在法规的规范下，名单取得的难度和成本都会垫高，更会加速现有名单来源的耗损。因此他认为，以电销通路为主的业者，未来将更会朝向技术更加密集及专业的脚步走，让自己更能精准行销，才有机会有效降低经营成本、创造更高的效益而长期存活下来。
彭金隆强调，电话行销有一个很重要的概念，就是主动性相当够。由保险公司或电销人员自行决定要打给谁，而不是由别人决定，此做法最大的好处在于可以控制核保品质，减少逆选择风险的发生。主要关键在于电销的名单取得来源为银行、信用卡公司等金融机构，对象的挑选更会选择本身信用相对较好的客户，在现行电销规范限制下，客户和业者的权益都会有所保障，能降低彼此的风险。
最后彭金隆分析，电销通路本来就是在业务员通路的缝隙下「挤」出来的，目前在名单取得难度加大、市场规模逐渐限缩、法规趋严等各方面条件相对不利状况下，可预期它的发展绝对无法像网路投保那样呈现爆炸性成长，但电销通路不会消失不见，仍会朝向持平且稳定的发展。