销售必胜－11则，点石成金的魔法

书名：人性炼金术作者：罗里‧萨特兰出版：天下文化上市日期：2020/2/27

广告业传奇大师、品牌塑造专家萨特兰根据30多年在行销与广告产业的实际经验，归纳出一套破解人性行为的方法。他发现实际上人类做决策时常常靠的是心理逻辑，这套作业系统完全在潜意识层面运作，一旦破解潜意识的运作模式，就可以激发无穷的力量。

他在书中引用了许多经典案例来说明 ：假设你坐在某大型全球性饮料企业的会议室，要负责生产一种新产品，挑战可口可乐这种饮料在无酒精饮料类别全球第二的地位。你会怎么说？有什么反应？在我看来，除非吃错药，否则你大概会说：「我们生产的饮料，味道必须比可口可乐好、价格必须比可口可乐低，还要用超大的瓶子，让消费者觉得物超所值。」

另外，我也满肯定没人会说：「我们来卖一种超贵的饮料，装进超小的罐子里…而且味道还要恶心一点。」但有家公司就这么干了，这个无酒精冷饮品牌还真的有实力和可口可乐一较长短：这个饮料就是「红牛」（Red Bull）。

说红牛喝起来「有点恶心」，可不是我个人的主观看法，而是广大民众的意见。红牛源自泰国，传言说，制造商在销往外国之前曾找上某间研究机构，想了解国际消费者对红牛的口味有何看法；这家机构是研究碳酸饮料口味的专家，而红牛得到的消费者反应之差，在所有新饮料史上绝无仅有。

一般来说，消费者试喝新饮料时，就算不喜欢，大概会说：「不太合我的口味」「有点太甜了」「比较像是给小孩喝的」等。但红牛得到的评语几乎可以感受到试喝的人怒火中烧：「就算付钱给我，我也不想喝这种尿」已经还算客气。然而现在谁都得承认，红牛成功得不得了：每年销出60亿罐，赚到的钱足以让他们养得起一支一级方程式车队。

我们发现，各种问题几乎都会有大量看似不合理的解决方案有待发现，如果想赢得辩论，逻辑通常是最佳的办法；但如果是想在生活中取胜，逻辑就不一定那么有用。真正的创业家之所以那么有价值，正是因为他们不会画地自限、只做众人认为合理的事。

（本文作者为罗里‧萨特兰，摘自《人性炼金术》，天下文化），请上网【工商书房】https://ctee.com.tw/bookstore