亿元化妆品专柜的养客之道 「一次只卖妳一瓶」翻转来客率
台湾化妆品产业的「一级战区」在哪？就在SOGO忠孝馆的一楼，小小一楼中，共有8个年度业绩破亿的专柜，到底这些专柜，如何做到破亿业绩，破亿柜长传授秘诀，竟然是「不要一次让消费者买太多」，颠覆「要让消费者买更多」的既定印象。
周年庆跟母亲节是美妆产业最大的两个档期，占品牌全年业绩5成，要如何在短短10几天，拿下亮眼成绩，支撑品牌超过5成营收的「熟客」是重要关键；而要养出主顾客，就要运用两档中间10个月的空窗期，业绩夺冠的「亿元柜姐」更是靠着「一笔生意拆成多次做」，增加与客户接触的次数，创造更多回锅率。
客人持续回来3次 才是不败关键
熟客的定义，不是一次靠柜、下大单，就能称得上，据《商业周刊》报导，化妆品龙头资生堂发现，至少要靠柜三次以上，才代表这名顾客对品牌有忠诚度。
▲SOGO一楼化妆品是台湾的一级战区。（图／SOGO提供）
雅诗兰黛发现，一旦顾客成为熟客、可以叫出柜姐的名字，这段关系就可以维持两年，是业绩主要战力。
熟客的战力坚强，是支撑品牌业绩的重要关键，但随着化妆品牌越来越多，选择多元，尤其是2年韩系品牌大举进攻台湾，比专柜更便宜的价格，消费者就可以买到跟上潮流的单品，成为许多小资族的最爱，因此，要如何培养出忠实客户，成为一项精深的学问。
▲每到周年庆，柜姐们无不使出浑身解数抢客。（图／资料照）
让客人「一次只买一瓶」的亿元销售哲学
莱雅集团全台营收冠军、「亿元专柜」之一的兰蔻SOGO忠孝店，柜长陈依琪就有一套自己的经营策略，据她观察，一个客人至少要靠柜3次，才会有黏着性。
所以，她不会让客人一次买一堆、或是直接囤半年货，「单一产品最好一次只卖一瓶，最多不超过3瓶」，让客人用完之后，还会回到柜上。
柜姐们都会有个「小黑本」，记录着熟客名单、肤况、买过的产品等等，随时关心使用状况，提前告知优惠讯息，甚至连出国时间也会详细记录，提前准备小容量的旅行组，让熟客回柜取用。
顶级保养品牌NOESA在对顾客的服务上，更是直接把会员消费金额转换成点数，不但可以兑换护肤疗程，甚至还能帮忙代订时下最夯的餐厅、预约国外的饭店、机票，甚至还有品酒、钻石、穿搭课程的教学，等于买一套保养品，能够享受到更多独一无二的服务。
▲LANCOME卖得好，不仅有厉害的养客之术，市场动向也是关键。（图／LANCOME）
能够创下「亿元业绩」，精确养客之道只是一环，市场动态也跟此息息相关。
一般而言，全方位的化妆品牌，保养跟彩妆都兼具，保养品项通常占总业绩7成、彩妆约3成，加上保养品价格高，顾客用得好，通常就很难换品牌的高黏着度特性。
在韩系品牌以价格战大举进入台湾之时，侵蚀大部分的彩妆市场，以保养为强项的品牌冲击较低，比如兰蔻、资生堂、雅诗兰黛，反而纯彩妆品牌就很难支撑下去。
最明显的案例，就是今年才传出撤台的ANNA SUI、PAUL & JOE、LADUREE，这3大品牌都以彩妆为强项，价格、妆效比不过韩系的状态下，业绩没有起色，只好黯然退出。
同属艾伦比亚集团旗下的ALBION却毫未受影响，因为它主要以健康化妆水闻名，好用、消费者又黏着高，当然屹立不摇。
▲受到市场冲击，LADUREE退出台湾。（图／资料照）