理财周刊／台新林献群：电子平台服务将决定券商的存续

台新证券总经理林献群上任，除了规划于北部及南部增加经纪据点扩大经营，就是推出电子下单二八折优惠及电子平台服务，他认为，未来能提供快速而稳定、手续费又便宜的券商就是赢家。

文．洪佩玲 摄影．郑暐琪

今年首要重点在市场化区隔及多元化经营。」年初甫上任台新证券总经理林献群表示。事实上，拥有近三十年证券市场丰富经验的他，自三月底上任以来，立即让台新证券绩效斐然，累计至六月底自结ＥＰＳ及ＲＯＥ分别为0.78元及7.08％，相较去(2013)年底ＥＰＳ0.64元成长22％、ＲＯＥ成长16％(2013年为6.08％)。林献群表示，目前台新证券有三大营业主要收入来源：承销部、经纪部及投资管理部，过去台新证券受限竞业条款因素，只拥有北中南三大经纪据点，只能运用金控旗下的银行挹注客源收入，过去四年来金控旗下的银行挹注约86％客源，换句话说，目前台新证券拥有的八万名客户数中，就有约七万名会员是由银行共同行销转介而来。

首波电子下单低价策略奏效

根据调查，目前业界普遍对电子交易的客户提供五折至6.5折不等手续优惠，而小型券商更下杀1.7折都有，因此，林献群上任第一把火就是推出电子下单二八折优惠，不同以往金控券商因家大业大不敢轻易以低价策略强攻市场。

林献群认为，以服务品质来看，越大型券商越无法在手续费上做出优惠，小型券商则抱持着来一个多一个捡客户心态祭出低价策略，而台新证券既拥有大型券商服务品质，又可采取弹性价格策略吸引客户，他反向思考认为台新金控拥有九十八家分行可提供服务，加上业内电子平台发展成熟，以金控集团完善投资建议的贴心服务，有效发挥「一加一大于二」的金控集团综效，直接回馈是最有效的，而客户感受也最深刻，因此，首波针对台新银行证券交割存款户设计专属的优惠推出后，就引发业界关注。

林献群再次强调，未来电子平台服务将决定券商的存续，未来市场服务自动化才是王道，深耕电子交易服务是券商共同努力的目标，谁能提供快速又稳定而手续费又便宜的就是赢家。除了弹性价格策略外，林献群表示，历经去年十二月十八日竞业条款限制令解套后，台新证券经纪部业绩增长快速，成长幅度高达六成。因此，未来规划于北部及南部增加经纪据点扩大经营，并有意于今年扩充资本，增加新金融商品交易新种业务，另外，目前台新证券承销业务的案件数及金额仍名列前茅，未来计划提升承销业务案件数将其量扩大。

扩增经纪据点及银行财管部 双向抢攻市场

另外，为了做好完备客户区隔，加上运用金控的资源，林献群也预计经营银行财富管理部门的高资产客群，为此台新证券进行内部培训菁英高端团队，专门耕耘银行财富管理释出的高资产客户，把他们当作法人客群对待。

林献群提到，假设台新银行全省有九十八个分行，只要每个分行释出一位高资产客群在台新证券下单，对于台新证券的营业额是很大的获利来源，据了解，一个高资产客户可以抵销六十个自来户，因一位高资产客群每月成交量约有四到五千万元，将可以抵销五十万元的客户一百位，只要全省九十八间分行释出的高资产客户成功率达到50％，那策略就是真正的奏效。(文未完)

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