砸钱帮原料商研发 糕饼界英雄联盟营收逆增2成
百城总经理蔡承谚(前)花4年兴建明亮干净的新厂房来展示包馅机设备，并扩 增行销、研发团队，服务一手建立的英雄联盟。(摄影者．陈宗怡 )
坐上宾士S500顶级轿车，百城机械总经理蔡承谚亲自驾驶，载着乘客前往他前年启用、耗费2亿5千万元打造的新工厂。
映入眼帘的是占地两千坪、约15个篮球场大的清水模大楼，内部的大理石装潢气势刚强，6、7位身穿红色整齐制服员工，用热情如台南阳光的微笑面对来宾，让人误以为进入高级车展售间。
这，其实是南台湾最大的包馅机械工厂——百城机械。
很难想像，百城是做复新机（编按：收购二手机后翻新零件再出售）起家的设备厂，法兰司烘焙创办人高垂琮参观后，非常惊艳，「设备商的工厂通常会比较凌乱，但是我在这里看到的像是保时捷或是法拉利制造工厂！」
这是百城创办人暨总经理蔡承谚，打造的「五星级体验」工厂，烘焙师傅第一手展示，从把馅料、面团分别加入机器中，现场机器就自动将馅料包进面团里，经过卡口轻轻一切，「咚咚咚地」，老虎酥五重包就一颗一颗、整齐划一的从机器中出来，马上烤熟就能吃，让参观者直呼「好疗愈」。
五重包黄色的酥皮上，虎爪栩栩如生，蔡承谚自豪指出，「日本的机械只能做三重馅，但是我们能做到五重馅。」这是他们的「拳头产品」，有客户在看过后，立即下单。
「五赢」的让利策略
百城是台湾第一家结合上下游一起销售，举办展售会的包馅机业者。他串联上下游厂商，包括上游的面粉、添加剂、油脂的原料商，以及下游的食品、糕饼、包装业者，他打出「连门外汉都可以卖糕饼」的口号，他称此为「英雄联盟」，打造的上亿厂房做展售间，创下业界先例。
这策略奏效，去年在COVID-19疫情冲击下，食品业者大减机器设备支出，日本包馅机龙头Rheon年营收衰退5％。而在台湾包馅机领域，业界有云「北安口、南百城」，百城是市场老二，却在去年异军突起。根据经济部统计处资料，台湾食品、饮料及烟草制作用机械设备的产值也仅成长5.95％。但是，百城的营收却逆势成长20％，创下新高，扣除摊提仍有获利。
他称这为「『五赢策略』，原料商、食品商、包装商、消费者都赢，最后才是百城。」
他先掏钱，帮原料商培训烘焙师傅、开发可用于自动化设备的半成品，接着举办展售会，从投料到成品一条龙展示给糕饼业者看，刺激买气。
蔡承谚解释，对糕饼业者来说，省去研发时间与费用，对原料商而言，零成本投入，就可以销售产品，消费者则享用新商品，百城也能卖出机器。
这点正好打中，受到统一、全联与全家夹杀的中小型糕饼业者的痛点。
烘焙业者马可先生二代陈信融表示，糕饼业者正面临大集团竞争，大家都想用自动化方式生产产品，降低人工成本，同时还得研发出创新产品，百城等于帮客户先做研发，然后再卖机器给顾客。
对盟军（指原料商）而言，在这里，不仅可学习新知、获得商品，又能认识更多客户，这是单打独斗无法满足的需求。
与百城合作4年多的原料厂咏意企业总经理庄奇谋表示，这仿佛就是BB Call时代，人人都还在寻找公用电话，但是百城先拿出了一只智慧型手机，免费给大家试用。因为这个英雄联盟，咏意企业的订单也成长了5％。
这策略最难的是「让利」。
蔡承谚分析，办一场发布会，预算约新台币200万元，全由他埋单。其中5成的预算，他会投入在与原料商一同开发产品，「原料商只要出原料，其他费用都我负责，连烘焙师傅的膳食费也是我出，」百城一年光跟原料商合作的研发费用大约是200万元。
为了让原料商愿意合作，原本帮原料商介绍客户，百城可以抽佣，他也改为，只要愿意跟百城合作研发，不仅不抽佣，百城还帮你出研发费用，大方先分享客户资源，举办发布会，邀请最顶尖的顾客，如85度C、全聚德的主管出席，这是原料商碰不到的人，自然会卯足全力投入研发。
先让利，才能获利的想法，来自一场经营危机。
13年前惨遭员工背叛
意外获得投报率19倍生意
2008年，蔡承谚遭遇员工叛变，客户整批被挖走，顿时，公司年营收从人民币3千万元跌到剩下人民币1千万元（约合新台币4400万元）。
蔡承谚虽然心急如焚，但也只能咬牙苦撑，一位日本客户得知他正处事业难关，建议他仿效日本机械商举办展示会，透过展示包馅技术，吸引烘焙、食品业者等包装业者到场，有助于业绩的提升，他情急下，没多想就答应了。
第一年， 他先投入新台币40万元，小规模打造发布会。由日本客户找来日本知名烘焙大师，亲自在台上分享配方、做法，台下找了20、30名业者，其中也不乏本来被偷走的客户。
没想到效果出奇的好，当年营收成长两成。等于花了新台币40万元，换得800万的收入，投报率达19倍。
他心念一转体会到，「没有不透风的墙，技术别人可以偷、可以学，但是若可以不断壮大自己，别人就很难超越。」既然闭门造车，也没法确保技术与客户不外流，他逆势思考，决定将自己做为平台，汇集上、下游厂商的力量，帮客户创新产品。
一般设备厂不愿意让烘焙业者与原料商交流，第一是怕客户曝光，就有可能被同业抢单，再者，设备商也不想为他人作嫁把配方公开，最后花大钱让客户试吃试看，也不见得会下单。
模仿iPhone策略
客户要买它，得搭配原料商
对于这些潜在风险，蔡承谚只能乐观，「我们相信人之初、性本善，来看那么多次、吃了那么多次，会好意思不买吗？遇到奥客就算了。」相较同业少有产品创新，他每年能够研发15种以上的新产品，直接供给食品业者，他认为，「这是无中生有，难度不同。」
他有把握自己的技术跟服务，可以让原料与机器完美整合，价格又只有日本的6成，客户定会埋单。
庄奇谋指出，百城好比智慧型手机，原料商就是其中的App，百城要卖客户（糕饼业者）手机，就要搭配完美的App，客户才懂其中的美好。
同样的想法，他曾找过其他设备业者合作，但对方嫌麻烦并无下文，「很多人会觉得那是你（原料商）的事，难道帮你接生还要帮你找月子中心？帮你找菜单？」但是百城就是愿意释出善意。
政大商学院讲座教授吴安妮也分析，「英雄联盟厉害的是『借力使力』，借烘焙师傅的力、借了原料商的力，让自己成为整合的平台。」
吴安妮指出，这套「英雄联盟」也隐含一个风险，身为平台的百城能否不断创新、不断研发、不断整合，不断的做到永续利他共赢，「如果外国大厂来了，看到你做很好，它可以直接降价，整个平台都被它带走了。」
在尚未确定订单时，蔡承谚愿意花百万帮原料商研发，盖上亿元工厂，展示上下游的产品与机器，难道不担心血本无归？他笑说：「因为我比较笨嘛！我先付出，我交给你（原料商）10个客户，你只要给我1个就好了。」
他绝对不是笨。他看懂了，有舍才有得，与其孤军奋战，不如先让利找寻合作空间，容纳新的可能。就像是他做的包馅机一样，不留下空间，哪能容纳更丰富的馅料？心念一转，让他从危机中，找到新转机。