陈泰源／不要相信有永远只看不买房的客户
从事房仲业多少会遇到一种客户，就是「永远」只看房却不买房，然而，真的有「永远」只看不买的客户吗？【我自己的亲身经历1】
某对夫妻，跟我看超过1年以上的房子都不出价，更让我觉得奇怪的是，他们小到套房，大到总价破2亿的豪宅，他们都看，几乎把整个大直地区，全部所有台面下、口袋物件，几乎都看过了，但就是一直不出价。过程中，我曾一度想放弃，对于客户后来的几次约看，我的态度、口气，都有点意兴阑珊。客户因为感受到我的不耐，于是跟我强调，他们是真的有买房需求，「请我不要放弃他们」，于是我便打起精神，持续带他们看房子。就这样持续带看大约过了一年半后，我们看完某间房子，在一楼门口讨论关于这间房子的屋况、价钱等等，当下我还是保持平常心，直到我听到太太对先生说：「好了啦！再不买不行了啦！」这关键句时，我眼睛整个亮起来，突然打起12万分的精神谨慎聆听、应答。果然，这次他们终于出价谈了，也很顺利成交。
后来我也问他们，为何套房也看？豪宅也看？才知道他们基于某些私人原因，有多种购屋需求，所以当然大坪数也看，小坪数也看啊！
【我自己的亲身经历2】
某位租客要找房子承租，我从6月份开始带看，一直带看到年底，整整超过半年，我一度怀疑：不过就是租个房子？为何要看这么久？不过，因为客户要租的房子是高总价的豪宅，想说看房子也是我的兴趣；而且，豪宅房东暂出租房子也只是暂时的，将来总是会有要卖的时候吧？再加上「我自己的亲身经历1」过后，我也就没问那么多、没想那么多了，只要客户想看，我就竭尽所能，带他们看透透。到了年底，我再次带他们看某一间房，当时房东也在现场，并且跟房客聊得很开心，也在讨论家电是否要添购，家具怎么摆设，甚至部分装潢打算要配合房客怎么做细修调整？双方聊得很开心，房东送房客离开，一起搭电梯下楼，这时……房客说：我和太太回去再一起讨论，看结果如何，再透过陈先生(我)跟您联系。房东答：没问题，对了，请问如果您们要租，大概是什么时候起租呢？房客回：我们现在住的房子，租约到明年农历年结束，所以如果要租，起租日必须是明年农历年过后。这时，我才恍然大悟！不论是经历1的「再不买不行啦！」，还是经历2的「租约到明年农历年结束」，在在都告诉我，客户只是因为跟我还不够熟，所以没有让我知道他们的「最后时限/压力点」在何时。因此，只要客户一直想看房，只要没有明确表达「已无需求」，就应该持续带看，永不放弃；而在「最后时间压力点出现前」的这段无数次的带看期间，我们要做的，就是培养和客户之间的信任，如此而已。
话说回来，我们还是不能排除，这世上还是有人单纯把看房当成是一种兴趣，或者看看豪宅气派的建筑，也可以勉励自己往有钱人的目标迈进吧？当然也有人认为，被房仲当做是大咖买家，备受尊宠也是一种「享受」，面对这样的客户，过去我是置之不理；现在我反而当宝。倒不是期待某日太阳从西边升起而跟我买房，或者是要等到地球人移民火星留下一堆房子后他们才会出价买；而是有些房子的约看，是屋主本人会亲自在现场的，例如：屋主自住，或是屋主怕房仲破坏装潢，还是忘记关灯关冷气，所以屋主会亲自过来开门。房子卖不掉或很难卖，有时是买气差，有时是物件本身有特殊瑕疵，有时是屋主主观期望值过高所导致。
太久没客人光顾，房仲压力就来了，常会被屋主追问：怎么都没有客人？当初还自夸多会卖房子，客人很多？还说什么「有客户指定要买我这一栋」？都是骗肖ㄟ！此时，那种永远只看房却不出价买房的客户，就成为我们房仲的「带看部队」了。
一来，可以跟屋主证明，买气再差，偏偏我这名房仲的客户群仍不少；二来，只看不买的客户，往往还比房仲更专业！毕竟房子看多了，许多人难以注意到的缺点，他们反而更仔细挑剔，这时房仲反而可以借着客户的「口」跟屋主进行议价。说穿了，不过就是「物尽其用」的道理，但也不必太过悲观，也许这名客户自己没买，却因与房仲的互动产生信赖，转而介绍亲戚朋友买。凡事只要尽力，努力的让客户觉得他的需求被重视，这样就好了。有付出或许不一定能立即回馈，但迟早定能有所回收，不管是有形或无形。所以，永远不要去相信，这世界上有「永远只看不买房」的客户；就算真的有这样的客户，都有其利用价值。
●作者陈泰源，大毕，北市，普通老百姓，房仲业者，有个人脸书。以上言论不代表本报立场。ET论坛欢迎更多参与，来稿请寄editor@ettoday.net