刘润独家：针对流量与复购难题，有赞的新零售思考

润米咨询创始人刘润,曾提出过一个销售公式:销售=流量 x 转化率 x 客单价 x 复购率。

而线下企业,相对更擅长中间两件事情。热情服务,摆弄货架,是为了能提高转化率。买了双鞋,再让你顺便带两双袜子,是为了能提高客单价。这些,他们已经研究很多。 但是,流量和复购这两件事情,一直是企业很大的痛点。

5月29日,有赞办了一场MENLO新零售见面会,公布了在解决方案、产品、服务等方面的重要升级迭代。其中,有赞企微助手、有赞导购助手、有赞CRM等产品和解决方案,能更好的帮助商家实现高效的流量管理、会员管理,帮助商家带来全域业绩增长、有效客户增长、客户全生命周期价值这3大增长。

流量,被锁在地段。线下企业经营好坏的最重要的因素是位置,位置不好,天花板就在那里。复购率,只能靠“欢迎下次光临”。但是去哪里找新的流量,消费者是不是真的再次光临,他们也没有什么好的办法。

当下,因为消费习惯的变化,流量的触点变多了,流量更加分散了。谁帮助下线零售商家在各个触点上,承接这些分散的流量。交给SaaS服务商有赞,也许是一个很好的选择。有赞可以帮助企业和商家,快速搭建自己的交易平台,而且还对接了微信、快手、虎牙、陌陌、微博等社交平台,帮助企业和商家去获得分散的流量。

紧接而来的问题就是:如何管理这些流量? 比如:线上利益分配问题;加盟商、直营店和总部之间的管控问题。

以有赞企业微信助手为例,针对线上利益分配问题,企微助手可帮助每个导购生成自己的专属二维码。不管顾客是在线上还是线下,识别二维码后,都能永久绑定导购和客户的关系。

商家多喜爱,借助有赞企微助手管理导购加粉,同时借助「排⾏榜」功能激励导购。1个月时间,导购增加好友数超6万,线上销售业绩增加400%。

而针对门店之间订单分配问题,有赞企业微信助手能提供门店活码,消费者扫码时,将根据 LBS 的位置自动的识别门店的位置,自动添加店长企业微信。

解决了流量来源以及管理问题,如何提高消费者复购呢?

此外,针对线下零售店关注复购率,不少零售老板都给出了相同的答案,就是会员制。但是关于如何做好会员制,好像大家都没有什么更有效的办法。

事实上做好会员制有两点很重要:第一,要能对用户进行标签、分类,第二,要有工具和方法,做针对性地运营。只有做到了这些,才能真正的实现数字化运营。而这些,在有赞的CRM系统上,商家可以进行自动打标。系统预设了6个标签维度:最后消费时间、消费次数、消费金额、客单价、积分数、购买指定商品。企业可以实现个性化和针对性的运营。

网红蛋糕品牌“熊猫不走”,因为使用有赞的人群运营功能,得到了不错的效果。其曾经针对“48小时内和公众号互动,但却没有下单”的用户,推送近期优惠活动和客服消息。单这个动作,给熊猫不走带来的额外单月业绩,达到近260万。

除了为用户打标,有赞还能实现哪些获客转化?答案是工具和玩法,有赞给商家的私域流量运营提供裂变的工具,开发了秒杀、抽奖、促销等活动式玩法,让商家能根据用户标签有针对性的进行用户召回和促活。

此次有赞Menlo新零售见面会上,除了发布一系列提升了流量转化效率的工具,还围绕着商家全方位需求进行了一次融合迭代。ONE战略,是有赞一体化升级的亮点。它要做的是打通商家内部各系统之间的信息孤岛,将商家的库存管理、客户管理、物流管理等打通,构建一体化数字化能力。正如有赞CEO白鸦最新的宣言是:“你只需专注于经营自己的客户,其他一切复杂的都交给有赞。”