直销世纪/系统性教育 训练出激励人心的梦想实践家
▲每家公司都有个「公开」的「不传之秘」— 教育训练系统。(图/取自123rf)
文/黄村煜
直销产业是「人」的事业,是整合「一群人」的事业。直销产业外的人通常认为:如果不用付薪资聘请到一群人,却可以为企业创造业务绩效,何乐而不为?如果只是把企业的运营成本转换成佣金支出,却可以为企业创造业务绩效,何乐而不为?这个算盘人人会打,但不是每个人都打得好。传统产业投入直销市场经营,展现亮眼营运绩效的,真的不多,关键在于每家公司都有个「公开」的「不传之秘」——教育训练系统(或组织运作系统)。
人人都能成为直销商既然是「不传之秘」,为何又是「公开」?是否有矛盾之处?「公开」是因为所有直销公司的教育训练系统,几乎都见诸文字或影片,不外乎有一套工具(示范本),罗列组织运作基本功(3S、ABC、1-1、家庭聚会、会场运作……),培训消费顾客成为经营者(消费转经营),形成一套可以复制的SOP(进人、育人、留人的过程)。
要成为直销商,通常只要成年,并没有太大的限制或要求,甚至没有年龄、性别、学历、贫富的限制,可以说,人人都能成为直销商。这也是直销产业跟其他产业最大的差异处:直销产业给了每位直销商一张通往成功或梦想成真的车票。
以登山为例,如果是传统产业,一定要选才培训、锻炼体能、添购装备、衡量气候,等一切准备妥当才出发,万一中途有状况,退回原点、重新自我锻炼再来。如果经过几次锻炼,还是无法达标,只好请你下车;如果是直销产业,只要你想要,就可以列入出发名单中,一群人在欢乐的气氛下,跟随前辈的脚步与经验,先行整军整备一番,边学边做边养成,前进的过程就在锻炼体能、增加装备(好比电玩赛可以用提升能力值来添购装备),身强体壮就更能面对各种威胁挑战,就算中途攻坚不成,还可以在原地继续加强训练,持续攻顶,直到成功。
您是否看出其中的差异处?传统产业,一开始就在企业的要求下分高低、选人才,只有适用者能留下来,失败者黯然退场;直销产业却认为每个人都有潜能,只要他愿意,一切都有可能发生,就算当下没有达标,只要加强培训,一定能够完成目标,没有人会被放弃,只有自我放逐。
训练成感动人心的梦想实践家这些「公开」的教育训练内容,就是直销商训练,自我学习都应该谨记在心,就跟各行各业的员工训练一般。但是要把直销商的角色扮演好,「运用之妙,存乎一心」。传统产业的员工训练是把员工的角色扮演好,说到底,还是员工;直销商训练,不仅要训练成一位优秀的直销商,更要成为「成功的创业家」,甚至「感动人心的梦想实践家」。
优秀的直销商,服务消费顾客,合乎顾客需求,选对优质产品,提升顾客的健康状态与生活品质,也因此赚取利润,创造满意的生活品质,有如一般业务的角色,关心的是自己,也能够为自己的家庭创造更好的生活品质。
成功的创业家,带动一群优秀直销商,满足他们的利润需求与生活品质,提升自我的人生价值,成为大家称羡与学习的对象,关心的是自己的组织伙伴,期望能够提升每个人的能力,为他们自己与背后的支持力,展现他们的光彩与亮丽,也为自己创一份事业。
感动人心的梦想实践家,鼓励直销商勇敢逐梦、追梦、圆梦,成为成功创业家,具备能力推动这个社会,创造更多更好的善力量,关心的是这个社会,如何带领自己的组织伙伴,为这个社会注入或创造更多的机会,成为更好的社会企业,以鼓动别人追寻梦想、实现梦想为使命。
亲身经历才能心领神会「不传之秘」不在表面的字义,而在于「亲身经历」,才能「心领神会」。直销商团队是「人」的组合,每位直销商的背景、经验、需求原本就不一样,当进入直销企业的大熔炉,在直销商领袖的带领下,将淬炼出独特的组织运作模式,与直销企业创办人的企业理念互相辉映,这是「系统」。这个「系统」可以微调,不太容易打破重来,更遑论全盘移植,因为其中有企业文化、组织运作、时间淬炼的成分在内。
「亲身经历」是非常重要的。「公开」的教育训练内容,有如骨架般,提供直销商训练清楚的脉络与架构。有了架构,做起训练来就八九不离十。若是自我凭空想像,还不一定确认可用,甚至丢三落四。直销企业的公司、产品、事业的亲身分享,逐步形成直销商训练的血肉,「系统」的概念就会越来越清楚。
有时候从一些空降的直销商领袖身上,就能发现一些端倪:谈起教育训练,头头是道,但要进行OPP讲解就会卡卡的,为什么?因为他是空降,只是看准了新事业体的愿景与商机,对于新事业体还不够融入,分享量也不够,许多关键处无法淋漓尽致的阐述。不过只要他的行动量累积到一个程度,也能如过往般吸引更多人关注新事业体的魅力所在。
每家直销公司落实教育训练系统的方法,几乎都是会议、会议、再会议,训练、训练、再训练,这也是把架构与内容相结合的不二法门。毕竟人是健忘的,人性本懒,要把一般人从被动、半自动变到全自动,系统运作是最佳的解决之道。
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