直销世纪／系统性教育　训练出激励人心的梦想实践家

▲每家公司都有个「公开」的「不传之秘」— 教育训练系统。（图／取自123rf）

文／黄村煜

直销产业是「人」的事业，是整合「一群人」的事业。直销产业外的人通常认为：如果不用付薪资聘请到一群人，却可以为企业创造业务绩效，何乐而不为？如果只是把企业的运营成本转换成佣金支出，却可以为企业创造业务绩效，何乐而不为？这个算盘人人会打，但不是每个人都打得好。传统产业投入直销市场经营，展现亮眼营运绩效的，真的不多，关键在于每家公司都有个「公开」的「不传之秘」——教育训练系统（或组织运作系统）。

人人都能成为直销商既然是「不传之秘」，为何又是「公开」？是否有矛盾之处？「公开」是因为所有直销公司的教育训练系统，几乎都见诸文字或影片，不外乎有一套工具（示范本），罗列组织运作基本功（3S、ABC、1-1、家庭聚会、会场运作……），培训消费顾客成为经营者（消费转经营），形成一套可以复制的SOP（进人、育人、留人的过程）。

要成为直销商，通常只要成年，并没有太大的限制或要求，甚至没有年龄、性别、学历、贫富的限制，可以说，人人都能成为直销商。这也是直销产业跟其他产业最大的差异处：直销产业给了每位直销商一张通往成功或梦想成真的车票。

以登山为例，如果是传统产业，一定要选才培训、锻炼体能、添购装备、衡量气候，等一切准备妥当才出发，万一中途有状况，退回原点、重新自我锻炼再来。如果经过几次锻炼，还是无法达标，只好请你下车；如果是直销产业，只要你想要，就可以列入出发名单中，一群人在欢乐的气氛下，跟随前辈的脚步与经验，先行整军整备一番，边学边做边养成，前进的过程就在锻炼体能、增加装备（好比电玩赛可以用提升能力值来添购装备），身强体壮就更能面对各种威胁挑战，就算中途攻坚不成，还可以在原地继续加强训练，持续攻顶，直到成功。

您是否看出其中的差异处？传统产业，一开始就在企业的要求下分高低、选人才，只有适用者能留下来，失败者黯然退场；直销产业却认为每个人都有潜能，只要他愿意，一切都有可能发生，就算当下没有达标，只要加强培训，一定能够完成目标，没有人会被放弃，只有自我放逐。

训练成感动人心的梦想实践家这些「公开」的教育训练内容，就是直销商训练，自我学习都应该谨记在心，就跟各行各业的员工训练一般。但是要把直销商的角色扮演好，「运用之妙，存乎一心」。传统产业的员工训练是把员工的角色扮演好，说到底，还是员工；直销商训练，不仅要训练成一位优秀的直销商，更要成为「成功的创业家」，甚至「感动人心的梦想实践家」。

优秀的直销商，服务消费顾客，合乎顾客需求，选对优质产品，提升顾客的健康状态与生活品质，也因此赚取利润，创造满意的生活品质，有如一般业务的角色，关心的是自己，也能够为自己的家庭创造更好的生活品质。

成功的创业家，带动一群优秀直销商，满足他们的利润需求与生活品质，提升自我的人生价值，成为大家称羡与学习的对象，关心的是自己的组织伙伴，期望能够提升每个人的能力，为他们自己与背后的支持力，展现他们的光彩与亮丽，也为自己创一份事业。

感动人心的梦想实践家，鼓励直销商勇敢逐梦、追梦、圆梦，成为成功创业家，具备能力推动这个社会，创造更多更好的善力量，关心的是这个社会，如何带领自己的组织伙伴，为这个社会注入或创造更多的机会，成为更好的社会企业，以鼓动别人追寻梦想、实现梦想为使命。

亲身经历才能心领神会「不传之秘」不在表面的字义，而在于「亲身经历」，才能「心领神会」。直销商团队是「人」的组合，每位直销商的背景、经验、需求原本就不一样，当进入直销企业的大熔炉，在直销商领袖的带领下，将淬炼出独特的组织运作模式，与直销企业创办人的企业理念互相辉映，这是「系统」。这个「系统」可以微调，不太容易打破重来，更遑论全盘移植，因为其中有企业文化、组织运作、时间淬炼的成分在内。

「亲身经历」是非常重要的。「公开」的教育训练内容，有如骨架般，提供直销商训练清楚的脉络与架构。有了架构，做起训练来就八九不离十。若是自我凭空想像，还不一定确认可用，甚至丢三落四。直销企业的公司、产品、事业的亲身分享，逐步形成直销商训练的血肉，「系统」的概念就会越来越清楚。

有时候从一些空降的直销商领袖身上，就能发现一些端倪：谈起教育训练，头头是道，但要进行OPP讲解就会卡卡的，为什么？因为他是空降，只是看准了新事业体的愿景与商机，对于新事业体还不够融入，分享量也不够，许多关键处无法淋漓尽致的阐述。不过只要他的行动量累积到一个程度，也能如过往般吸引更多人关注新事业体的魅力所在。

每家直销公司落实教育训练系统的方法，几乎都是会议、会议、再会议，训练、训练、再训练，这也是把架构与内容相结合的不二法门。毕竟人是健忘的，人性本懒，要把一般人从被动、半自动变到全自动，系统运作是最佳的解决之道。

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