家乐福、升恒昌都找它！彰化小厂逆势翻身包装果干王
泰泉二代吴福泉（右）与三代杨依隆（左）携手，在食安风暴看见商机，转型以无添加果干敲开各通路大门，成包装果干市占第一。(图/骆裕隆摄)
你知道，1960年代的彰化员林小镇，曾是全世界知名的蜜饯王国吗？上百家蜜饯工厂用当地盛产的水果，加工成蜜饯，每年堆出新台币31亿产值。
但，随着中国低价蜜饯抢市，台厂节节败退；休闲零食选择越来越多元，让消费者对蜜饯等传统零嘴，渐失青睐。员林的蜜饯工厂碰上双重打击，加上2011年起，食安事件频传，曾经繁荣的员林蜜饯聚落，只剩不到3成厂商。
聚落惨澹度日，有人却成功转型。它是有百年历史的泰泉食品，从传统蜜饯厂转做无添加防腐剂的果干，营收7年增6倍，2019年逾2亿2千万元。
它是台湾包装果干市占第一，代工客户包括家乐福、莱尔富、升恒昌等，自有品牌果干也进驻大润发、宝雅、屈臣氏等各式通路，市占达7成。
其实台湾蜜饯市场，它并不是规模最大的，据同业指出，它甚至连前5名都排不上。「顺泰什么产品都有，海山专门做梅子，泰泉果干做很多，」台湾蜜饯工业同业公会总干事萧袖庭分析。不过，当地多数食品厂主打传统蜜饯，泰泉却唯一主打果干，占其营收约7成。
跟风西进，3年停损回台
正是因为它的小，让它敢在挫折时撤退，跳脱产业游戏规则，灵活找路走。
早期，它从外销鲜果起家，后发展蜜饯生意，100％外销到美国、日本、东南亚。但90年代，员林蜜饯业者考量国外客户报价要求，与中国内需市场，因而蜂拥西进。
当时，全做外销生意的泰泉，受到剧烈冲击，时任总经理的第二代吴福泉也把生产部门移往中国，但不到3年就撤退。
他坦言，在中国，工厂与原料产地距离太远，品质难控管，且中国食安规范不完备，无管制食品添加物，他以台湾标准制造蜜饯，成本太高，成效不如预期，无法竞争。
赴中3年后，他面临要加码投资？还是停损撤回？他决定忍痛割舍大市场，回防台湾。而当时西进的员林大型蜜饯厂，依然重压中国。
家底不够厚的他们，回台后，选择舍弃代工生产，专门做代理商。这个技能，是从第一代做外销生意累积到第二代，对国内外客户要求符合卫生规范、添加物规范、高食安标准、如期如质交货等，相对同业熟稔，因此他可以跟通路商接单，转包国内蜜饯厂制造。也因为代理商这角色，开始接触大润发、家乐福等大型量贩通路。
在经营出口与内销代理时，他发现，东南亚芒果干、凤梨干等果干需求持续上升；另方面，由他媒合代工的散装果干厂，「给的背标成分不实在，采购很为难，品保（品质保证人员）还说我们都乱来……，」这都让他萌生「自己来」的念头，因而重启代工生产生意。
「以前是你越老实，越吃亏，」他解释，法规、消费者意识，都在食安连环爆后才提高，过去蜜饯加工业缺乏规范，被视做食安地雷，让消费者观感不佳。他认为，既然重拾代工生产，符合国家标准只是低标，要尽可能减少添加物，才能做出区隔。
其后，泰泉第三代吴佳珍、杨依隆夫妻回家接班，提出「自创品牌」计划。「我反对啊！我说代工就好，很轻松啊，」吴福泉回忆，「后来想，孩子只要愿意回来接，就都答应了。传承很重要，他们有兴趣做才有用。」
两代说定后，为避免发展自家品牌、与既有代工业务冲突，吴福泉决定投入研发无添加果干，与代工主打的少添加蜜饯区隔。
自创品牌，却因高价碰壁
反而从观光通路，红回超市
但，消息一传开，原本稳定合作的重要客户，还是决定抽单。「吼我睡不着觉耶！那时候营收4千万，等于3成业绩就这样没有了，」他回忆。
另方面，标榜无添加防腐剂、糖精、色素的健康果干，拓展通路也不顺利。「价钱太高，挤不上架位，」第三代、副总经理杨依隆坦言，这批「贵又不好吃」的果干，初期卖得很辛苦。
一边是代工营收骤减，另一边果干品牌却到处碰壁。
2011年起，食安事件连环爆，让他们更相信「台湾想花钱吃好东西的人很多，」持续投入研发、添购冷藏设备、买大批水果测试……，但销售端还是屡屡被通路退货，不断销毁。因为，它的价格比竞品贵10％到20％，让零售、超市、量贩店通路采购却步。
2013年，到处碰壁的杨依隆找上升恒昌。在食安事件连环爆的背景下，标榜无防腐剂蜜饯、果干，显得突出，「升恒昌不在乎贵不贵啊，它只在乎品质，因为我们有不添加做区隔。」杨依隆分析。
结果，它试水温上架的4项产品，大受欢迎，吸引许多客户上门接洽，如今在升恒昌上架产品也超过20项。接着，它再与新东阳合作，打入国道、机场土特产区，以高食安标准名特产定位，站稳观光通路。
「现在看，从观光打回来是对的，超市量贩店是价格竞争，听到价格就有点退缩。从外面红回来，消费者去问通路有没有我们产品？采购就主动来找。」他回忆。
产销履历、国际认证尬同业
隔年，地沟油事件爆发，消费者更重视食安，泰泉标榜无添加防腐剂的果干，陆续获得超市、超商等代工订单，逐步成为包装果干市占第一。
但，果干制程比蜜饯单纯，糖渍、烘干水分，一个月就能出货，这进入门槛低的行业，假设大厂转进争夺，泰泉有什么优势？
杨依隆解释，正因为果干技术门槛低、加工程序少，吃的是水果原味，所以要差异化，必须在「原料」及「工厂管理」下功夫。
前者，是影响口感的关键，数年前，爱文芒果盛产滞销，农粮署找上泰泉协助收购，吴福泉自此与各地农会合作，由产销班协助选果、采购，建立长期关系，「选好的果，做出来就是好的干，」杨依隆说。
每篮水果都标上农民编号，一旦不符规格，立刻能找到人负责，溯源管理。虽然成本贵了10％到15％，但这让泰泉成为全国唯一拥有产销履历的蜜饯厂。
而工厂管理，则是落实环保设备、定期检验，并申请无添加认证，取得国内外验证的速度领先同业；虽然被同业笑：「头脑有问题，钱太多，」但相关认证让莱尔富、家乐福认可，更愿意长期合作。这也是它区隔同业、中国果干的门槛。
采访尾声，吴福泉回顾咬牙转型的日子，连自家房子都拿去抵押苦撑，「我常跟他们（第三代）说，只要路是对的，就不要怕遥远。」
2013年，「几乎每个月都飞国外参展、拜访客户，我印象最深的是，很多采购的第一句话是，你们的蜜饯很好吃，但可以出口吗？很多人都（添加）超标耶！」杨依隆说。
这让杨依隆更坚信，蜜饯产业背负的「原罪」，正是自家产品的突破口。
勇敢取舍，挑战同业不愿做的事，这两代联手，硬是把原本不存在的市场，闯出上亿商机，也让家族的百年事业，峰回路转。
《商业周刊1730期》