今周刊／从爱马仕、LV透视客户！ 金牌超业靠观察赚进千万年薪
图、文／今周刊
俐落短发、打扮中性，这是刘珈君近年来的造形，与过去长发飘逸富有女人味的亮丽装扮截然不同，「对一些事业有成的男性客户来说，他们的老婆会觉得我较专业、可信赖……。」｣
成功的男人总会尊重太座意见，国泰人寿超业刘珈君在面对眼前的客户时，却能看到更深层的「成交关键」，靠的，就是比别人多想一分的敏锐度。专门经营中小企业主、医生与贵妇市场的她，不但是MDRT百万圆桌会员常客，更已跻身年薪千万之列。
大学念的是服装设计系，刘珈君曾在精品店与时装杂志工作，还当过业余模特儿，「那时我就在想，如果有天我从事销售工作，贵妇一定是我的主攻客群之一。」会这么想，一方面是因为自己熟悉各种贵妇爱用品牌，显然容易找到共通话题，但更重要的原因，是她自认能精准解读各品牌背后的精神意涵，而这方面的敏锐度，正好让她参透客户的心。
她随口举例，路易威登（LV）与爱马仕（HERMÈS）同样是经典的奢华品牌，「但会用爱马仕手环与包包的女性，通常经济较独立自主，所以我就会考虑帮他们规画年金险或投资型保单，再搭配长照险，满足她们年老无忧的需求。」
这个结论不全凭揣测，而是从品牌传达的精神意象来分析。观察两种品牌的广告图像，的确可感受到两者的微妙差别，LV用色与构图相对沉稳保守，爱马仕则除了相对明亮之外，主角姿态多半也会动感一些，给人奔放奇想的感觉。在刘珈君的解读中，如果选择爱马仕而非LV，代表她可能更加独立自主，更有意愿为自己的未来投资。
从闲聊找出有感「痛点」主动协助保单健检 刷甜蜜存在感
广泛参加扶轮社、狮子会，也与好友组成BMW车队的刘珈君说，面对顶级客户，如果一开口就谈保险，多半会吃闭门羹；相较之下，她建议先行采取敏锐度训练中的「换位思考」，从对方的角度，理解最能让眼前这位贵客印象深刻的痛点与甜蜜点。(阅读全文…)
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