商业周刊／借钱给银行看不上的人 他孵出305亿金融独角兽
▲龙沛智离开渣打创办WeLab，他说：「创业失败可以回银行；成功了，机会就无穷无尽。」（图／商业周刊／摄影郭涵羚）
文／林易萱
做银行看不上的生意，也能变身独角兽！
2019年12月12日，香港的Fintech（金融科技）独角兽WeLab宣布完成1亿5千600万美元（约合新台币47亿元）的C轮融资，成为今年两岸三地最大笔金融科技融资，让这间公司估值达人民币70亿元（约合新台币305亿元）。
成立于香港，WeLab背后股东都大有来头，包含香港首富李嘉诚旗下的Tom集团、阿里巴巴旗下的创业者基金、马来西亚主权基金都有投资。2019年4月还拿到香港虚拟银行执照，正式与实体银行竞争。
有趣的是，传统银行做的是信用金字塔顶端的客户，WeLab则靠传统银行看不上的客群——大学生与年轻人，晋升独角兽之列，成立6年，用户数超过4千万人。
你以为它倒帐率很高吗？不，根据WeLab公开资料，截至2018年3月，三个月逾期还款率只有0.2％，比一般银行的1％还低许多，一位拥有20年经验的台湾风控专家指出，「甚至比PayPal还要低！」
关键就在WeLab用大数据算出个人信用风险，突破了客户的边界。
年轻人征信资料稀少，是银行眼中高风险客群，一位金融科技专家指出，WeLab强项是「不但筛出银行做不到生意的一群人，而且这群人还是有还钱能力、贡献度很好的客户！」
以前银行业是靠与顾客见面、填写问卷、调查薪资帐户与还款纪录等征信资料，决定借贷金额与利率；现在用户只要登入WeLab，所有申贷流程皆在网路上完成，用户一天内就能借到钱，还可以根据个人信用设定利率，低于香港信用卡利率，吸引年轻人借款。
但，Welab缺乏征信资料，如何借贷？
答案是借款人手机里的数据，当借款人下载App时，必须同意让WeLab抓取手机内的各种资料，包括SIM卡通讯录、简讯、GPS资料和社交网站的讯息等。
WeLab发现，经常接到电话费催缴简讯的人，信用评等就不会高。香港用户在输入姓名时，第一个英文字母用大写的客户，比全部都小写的客户，还款率更高。WeLab创办人龙沛智解释，小时候老师教写英文名，每个字的第一个字母要大写，若这个申请人跟从老师的指导，名字以大写开头，通常反映他的学历较高，系统就会给他比较好的信用评级。
WeLab透过200多名工程师、数据分析师与行为分析师，加上自主研发的大数据平台、风险管理和人工智慧系统，它每天可以处理超过百亿次的数据访问，在几秒内算出客户的风险程度。
有别于多数Fintech创业者多半出身自理工背景，龙沛智是道地的传统金融人。在银行工作的15年，历练过风险管理与个人信贷部门。
2012年，他留职停薪到史丹福大学念书，接触到Fintech，看到用科技和传统银行竞争的机会，成为他决定创业的转泪点。金融业出身的人看Fintech，常不了解科技如何应用在金融产业；而科技出身的人做Fintech会忽略风险，常常误踩金融红线，龙沛智既懂金融风险，又了解科技可以解决金融业痛点。
龙沛智说：「面对拥有百年历史、几百个分行、几兆资产的银行，一个金融科技的公司，如何能赢？答案绝对不会是比它有钱、比它多人，而是科技。」随即创办WeLab，从线上贷款的缝隙市场切入。
比数据量，他赢不了蚂蚁金服，背后更没有金融集团当靠山。所以，龙沛智选择直接跟银行借钱，再转借贷给征信资料少的年轻人，避开跟实体银行的冲突。
这选择在当时看来只能称稳健，而不是当时最能从创投圈钱的模式，当时最流行的模式是P2P（个人对个人）金融，却也因此避开2015年P2P因呆帐率高的倒闭潮。
WeLab资本不是最雄厚，却能从传统银行、和无征信资料借贷人的痛点出发，找到生存之道，以小搏大。
实体银行看到WeLab的能耐，2015年，WeLab与拥有六亿用户的中国邮储银行签约，为它打造了线上贷款平台邮E贷，仅仅2018年11月这1个月间，就使邮E贷注册用户成长10倍，WeLab反向从银行赚钱。
龙沛智还把触角伸向消费性电子产品租借产业，成立线上租赁品牌——淘新机，提供超过300种商品，包括手机、电脑、无人机、PlayStation、XBox等，只要花人民币14元，就可以租一台要价人民币8千元的iPhone 11 Pro。这看似跟金融业不相关的业务，其实骨子里就是风险控管与定价。
龙沛智解释「要不要租给这个人，背后其实也是一个风险管理的决定。」借由连结支付宝数据，WeLab可以知道租用者的信用风险，决定是否租借。
他进一步解释，银行最擅长于定价，想像手机就是金融商品，若能计算出手机一年后折价幅度，就能比同业更精准制定能赚到合理利润的租赁价。
对上资产上兆传统银行，WeLab优势是新创公司，没有包袱。一位任职台湾外商银行的高阶主管坦言，「传统银行有太多系统，每个系统都要经过无数测试，导入新科技时要非常小心，幅度不能大，否则一个crash（事故）就完蛋了。」
但，WeLab的团队有七成来自科技与银行风控，如何整合科技与风险控管两种不同DNA的团队，成为龙沛智最大挑战。
「一开始真的是很难，从银行来的人，和科技出身的人每天都打架。」龙沛智说。
WeLab采用矽谷晚近十年最常用的精实创业（lean startup）的概念，让双方磨合。
他表示，传统银行做一个产品，从发想到推出至少6个月、有时一年都推出不了，「WeLab上线第一个产品只花3个月。」传统银行是把每件事情想好、系统平台开发好、开卖当天砸大钱做广告，最后发现消费者不埋单。龙沛智强调，「IT公司思维，是先用最短时间推出产品，有客户来，根据客户反馈修改产品才是最重要的。」
创业4年就获利拿虚银牌照，对决传统银行
更重要的原因是，若以传统银行的方式推出产品，这间新创公司恐怕烧光投资人的钱，也还找不到获利模式。而WeLab在2017年已经开始获利，当年收益将近1800万美元（约合新台币5亿4千万元），是放眼全球少见的获利独角兽。
今年4月，WeLab获虚拟银行牌照，除了放贷，将跨入存款、保险、理财服务业务，过去从银行不在意的缝隙市场切入，现在正面跟传统银行竞争。
金融研训院金融训练发展中心副所长张凯君认为，品牌是传统银行的优势，过去WeLab只做放贷，品牌力不强还不是问题；现在要介入存款、保险等业务，客户可能会因为对新创公司的不熟悉或不信任，而不愿意存钱进去，「如果吸收存款的能力弱，放款能力也会受影响。」张凯君点出WeLab可能面临的挑战。
在传统银行做了15年，离开银行创业6年，龙沛智强调，回到银行业，不是要跟传统银行竞争，而是希望开辟另一个金融科技的赛道，每次面试时他都会问对方，「如果你有能力重新发明一间你喜欢的银行，你会怎么做？」让对方跳脱框架，从顾客痛点思考。
「生意是做不完的，」台湾流通教父徐重仁，在他的新书《走旧路，到不了新地方》中有这么一段话：「一定有一些消费者的需求没有被照顾到，我们只要想办法填补空隙，就可以找到商机。」
当传统产业乘上新科技，有机会打破既有客户边界，挖掘出「走旧路」找不到的新客户。WeLab的崛起，就是这段话的最佳例证。
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