商业周刊／小米从被骂抄袭到IPO 雷军：让消费者闭眼都买
▲那天，我们向雷军提问：如何打造独一无二的商业模式？雷军说：「我们有平均超过20年互联网经验的核心创业团队」。（图／商业周刊提供／摄影杨文财）
文／康育萍
今年全球最注目的IPO（首次公开募股）案来了！今年初，小米传出上市消息以来，估值一度喊到近千亿美元，最后下调到550亿美元到700亿美元（约合新台币2兆元）间。但上看61亿美元的募资规模，已成为近两年全球最大规模上市案。
受注目还有另一个原因：两年的逆转胜传奇。「浴火重生的中国凤凰。」《金融时报》评价。2015年，小米手机出货量逾7千万台，但隔年就跌到4100多万台。在一片看衰声中，2017年出货量却又重返9千万台以上。「这在全球手机产业极为罕见，没有一家手机大公司下滑以后，可以成功turn around！」雷军说。
大势难挡。手机市场的成长饱和，已让宏达电三年亏掉5个股本。若小米只懂得靠抄袭与打低价战，为何其营业利润率还能维持4.7％以上，甚至比宏碁、华硕与联想等品牌还高？
雷军说，最低潮时，小米进行了一堂「补课」。「一家优秀的公司首先考虑利润，伟大公司往往考虑人心，是用户怎么想，」深入人心后，他看到，用户其实根本不在乎线上还是线下，而是希冀轻松买到「高性价比」，即好用但不贵的商品。
然而，原本在线上销售的小米，若要进军线下，以新零售模式去服务用户，首要挑战就是：传统实体通路的高抽成结构，这将让小米很难维持中低价位。
小米若自建实体门市，势必要提高坪效。这代表，它不能让消费者只有手机一种选择。所以，小米从手机一路卖到儿童书包与电动牙刷。走进小米之家的消费者，购买者平均买2.7项商品，借由提高坪效，小米才得以降低通路在成本结构中的比重。
小米卖电动牙刷，它会记录你的刷牙轨迹，可建议你的刷牙姿势。甚至，后续小米的电锅，也可让你在上面直接下单买米。当它卖给你更多硬体，就有机会卖出更多毛利率高达6成的服务，形同iPhone手机卖游戏的逻辑。
然而，要打造新商业模式，何其不易！小米供应链负责人，创办人之一的刘德算过，若公司要把产品项目从单纯的手机，拓展到一百多项商品，不假手他人，至少需要养数万名人力。
后来，小米的选择如今日所见，它采取生态系的方式解决问题。小米提供大量新创公司开发协助，以强大供应链网络，协助新公司缩短摸索期。现在，单小米生态系就有百间公司，有5家成为估值破10亿美元的独角兽。
雷军非常执着高性价比。但他所指的并非绝对的低成本，而是以「高颜值」设计加上功能再除以合理价格的比率。他说，如此，消费者走入店内才会觉得厚道，「闭着眼睛都能买」。
从背负着抄袭骂名开始创业，在「活下来」的过程中，近2亿小米粉丝，一直是该公司最铁杆的靠山。小米透过粉丝口碑传播，降低行销费用，省掉通路成本，又借着其大量人流，促成生态系的建立，解决原本的重资产投资问题。
现在，小米已进化到第三阶段，预计将30％的募资金额，用于研发核心产品。今年，其推出的MIX系列手机凭着全荧幕设计，已被三家世界级博物馆列入永久馆藏。
中美贸易冷战的爆发，让中国经济出现变数，也让市场对于小米估值更严格的检视。6月19日，小米宣布暂缓中国存托凭证（CDR）发行，目前甚至没有重新启动的计划，让投资人对其前景保守看待。
雷军并未正面回应对估值的看法。但他对小米未来发展仍具信心。他说，过渡期间，来自生态系的股权投资，将成为其利益来源贡献。目前，它也是爱奇艺的第二大股东。
雷军意气风发，但挑战仍多。接下来，其若能从硬体跨越到互联网服务商，开始靠后者赚钱，小米的商业模式才算真正圆满，让大家再度见证深耕用户后的威力。
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