商业周刊／台湾品牌小兵 连展示品都被买走
文／王毓雯
贸易门户大开之时，究竟是危机还是商机？七月初，正当两岸服务贸易协议的利弊得失，在台湾各角落轮番辩证，甚至激烈抗争之时，一群台湾业者已经急切直奔对岸，抢先出击。
七月五日，距离台湾一千六百公里，这里是中国四大直辖市之一的天津市。
二○一一年起，天津市因为争取到中国石化公司等重量级央企、国企的巨额投资，竟然接连两年取代上海，成为全中国人均GDP最高的城市（约新台币四十五万元，或台湾的七四％）。在这里，民国初年的历史建筑、全中国第一台电梯的古老百货公司，依着海河，点缀这个城市。
这一天，七万多名买主涌入天津市郊的会展中心，穿过展场大厅进入食品区，京工兴业的蔬菜养生饮品摊位旁，围了两圈人潮，有人交头接耳说：「这我去年买过，今年还再买。」旁边贩售牛轧糖的糖村，今年首日销售业绩也比去年参展时增加两成。
面对服贸协议给台湾产业带来的不安定感，外贸协会董事长王志刚以当年经济部长任内，在质疑与抱怨声中，先后开放麦当劳、宝侨（P&G）进入台湾市场，最后反而给台湾餐饮界引进西式管理、激荡产品升级的例子，鼓励台商与其自怨自艾，不如采用开放的态度，乘机主动出击。
展场中主动出击，写下起死回生故事的，来自南投名间的品香茶业正是一例。
这个有五十四年历史的茶厂，已传到第四代黄立伦的手上。然而，过去十年里，因为中国、东南亚等茶叶的泛滥进口，及台湾高价茶因经济疲软不再热销，一度让这家老茶厂连年亏损千万元，积累三代打下的基础，眼看着就要全数亏空，终于让他破釜沉舟，决定另辟蹊径。
但这条蹊径也是险招，黄立伦希望让品香从过去只供应食品大厂的代工模式，走向高端自有品牌。第一个想攻的市场，就是金字塔顶端消费力惊人的中国。
然而，这个决定却让母亲忧心忡忡。因为品香曾在一九九九年前后，短短三年在中国华南快速开出三十多个门市，不料出了货却收不到钱，最后所有据点全数被当地合作伙伴鲸吞，让品香走上了连年亏损的路。
这次，再回中国战场，怎么切入？正当黄立伦苦思之际，外贸协会的台湾名品展也从二○○九年南京站起跑了，品香二○○五年起已接受贸协辅导发展品牌、包装、行销，于是决定顺势从这个展会试水温。
黄立伦没料到的是，这竟然成了品香反转向上的转折点。一次一次的参展，一点一点打开品香的知名度，名品展到今年七月已举办了二十五场，品香只缺席过一次，现场零售并不是重点，而是借由这个展会累计接触七百多个中国经销商，再经过实地暗访等机制，从中选出七个合作伙伴。
参加展会不是推动自有品牌的唯一途径，也不保证必然成功，却是进军海外、搜集当地市场特性的管道。王志刚坦言，台湾贸易走向全面开放是必然趋势，现在「会有一些痛苦的过程」，但只要政策配套得宜，厂商也许能借由转换心态，反向从中找新商机。