哈佛商业评论／销售实战六讲

图、文／哈佛商业评论杂志

本文集结六位高阶主管，谈他们销售成功的相关因素。波士顿啤酒的柯赫回想起当年在公事包中装冷啤酒，到酒吧推销产品的往事。福特的法利认为，汽车业务员有如问题解决者和服务台职员的综合体。辉瑞的席伯尔曼谈起拉丁美洲市场的药房，既小且独立、不许直接向消费者打广告、业务员要花时间和医生建立关系。沃尔玛的诺顿建议有意供货的厂商，如何将产品送上他公司的货架。IBM的圭多以IBM为里约热内卢设立的城市营运中心为例，说明公司如何展开解决方案式销售法。优瑞卡福布斯的葛克拉尼强调，公司八千位沿门挨户推展产品的业务员运用个人化方法，吸引全家听他们的展示说明。

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