哈佛商业评论／最佳激励销售法
汤玛斯．史丁伯格 Thomas Steenburgh麦可．艾亨 Michael Ahearne
没有一支销售队伍的成员全都是明星；通常大部分是表现稳健的中坚份子，以及少数的落后者与业绩强棒。企业若能在激励方案中考虑到这些差异，就能创造更佳业绩。
销售竞赛的奖项若具有不同的性质与价值，而且不是全由明星夺得，就可激励中坚份子努力参赛。落后者需要季奖金，如果只有年度奖金，落后者带来的营收会减少10％。如果企业能取消佣金上限，并针对表现超过预期的人，额外提供佣金，就会看到明星的销售成绩大跃进。最后，不要把销售人员的奖酬视为需要控制的支出，而应视为须好好管理的投资组合。
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