职场达人-中国人寿大欉通讯处业务经理 林淑萍做口碑 靠LINE抓住客户
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入行就要迈向20年,年年都能保持平均成交80件的好成绩,脸上永远挂着亲切笑容,心里总是想着如何帮客户及他的家人做最好的保险安排及规划,这样的单纯思维与亲和力,不论是客户与朋友都喜欢亲近她,她是中国人寿大欉通讯处业务经理-林淑萍。
林淑萍曾在三个月内成交58件保单,她坚信迈向成功除了要有目标,更要订定策略,落实执行。而取得成功的关键,除了站在客户立场设想,她还有二大法宝,一是用心经营客户人际群组进而转介绍客户;另一个是善用通讯软体Line,做好事先的沟通并提供资料,在碰面前先取得客户的信赖与认同,大幅提高成交的机率。
客户经营的关键在于用心与坚持,有了好的口碑,当客户的亲朋好友有需求时,自然就会介绍给她。多年的从业经历,让林淑萍早已养成经营客户与群组人际经营开发的良好习惯,就是这样的用心经营,一点一滴的耕耘累积,在多年后绽放甜美果实,让她感受到转介绍的无穷力量。
十余年前林淑萍透过转介绍认识了一位重要客户,从初次规划年缴保费70多万元开始,凭借着她对保险的专业与热情,以及时刻站在客户立场及需求为其设想的理念,让她与客户打下坚实的信任基础。多年后这位重要客户在完成一笔土地买卖后,手上多了一笔资金可以运用,马上就想到她,将资金转入保险规划3,000多万元,且连续两个月来实收保费6,000多万元,也为她的从业生涯创下纪录。
善用通讯软体Line也是林淑萍另一项致胜法宝,LINE缩短与客户沟通的距离,打开一个机会,但她也强调,要懂得拿捏与客户接触的频率,站在客户立场思考什么样的讯息对客户是最有帮助,保持高度敏锐及行动力,平时做好资讯搜集准备,当客户有需求时就能立即提供相关的实用资讯,用行动为自己创造机会。
例如报税季到了,客户一定想知道各家银行信用卡缴税优惠资讯,她平时就会留意,手边早有准备相关资讯,此时传给客户,通常马上就获得客户回应:「谢谢,我正需要」。
她曾经靠LINE在四个月内赢得高端客户信赖,第一次见面就成交实收保费400多万元的纪录。这位高端客户也是透过客户转介绍而认识林淑萍,但这位准客户工作十分忙碌,一直无法约到见面时间。林淑萍透过Line跟这位准客户保持联系,适时提供资料,当准客户针对内容有不清楚之处,她也会在第一时间沟通说明解惑,让这位准客户宽心放心,进而赢得信任,在四个月后首次与该客户见面就成交实收保费400多万元的保单。
她进一步指出,「针对这位客户,我行销的是公司,而不是我自己」,林淑萍不断地传递出公司正面的资讯数据,包括近几年的公司营运状况给这位客户。甚至到最后客户都说:「妳真的是中国人寿的最佳形象代表,妳行销公司的经营绩效,让我知道这是一家值得信赖托付的公司。」
林淑萍接受难度,更爱挑战难度,享受难度,她说:「难度或压力要用正确的态度去看破,只有用行动力才能将难度打破,让压力变成自己的能力」。在服务客户的过程中,她也逐步完成自己的理想与梦想。林淑萍表示她的工作是为客户转嫁风险、财务规划和梦想的制造者,「我工作愈认真,代表受益者愈多」,最初的单纯信念,让林淑萍从业生涯正迈向廿年之际做了最好诠释。