专访／每15秒卖1条！台湾人气生乳卷　跨境抢日本市场

▲每15秒就卖出1条的生乳卷，在去年共卖出130万条，因而成为团购甜点王。（图／业者提供）

记者洪菱鞠／专访

对甜食控而言，日本是一个充满诱惑的甜点天堂，起司塔、松饼、和菓子、蛋糕…，甜品种类多到不胜枚举，想从东京吃到大阪，一点也不为过，而这当中虽然潜藏着庞大的甜点商机，对于想要进军日本市场的台湾业者来说，却是充满各种挑战，从资金、门市、工厂、人员等处处都要考量，仅管如此，仍有甜点品牌跃跃欲试，近年以每15秒就卖出1条生乳卷，因而抢下「团购甜点王」称号的亚尼克菓子工房，预计今年中将跨境日本，董事长吴宗恩甚至认为，只要市占率有2、3%，订单、业绩就做不完。

成立于2000年、创始于金山万里的亚尼克菓子工房，目前在台共有5家实体店面，近年更积极跨足电子商务市场销售产品，以多通路策略拓展市场，不仅自营官网，还进驻其他网路平台进行贩售，2014年以月销万条生乳卷成为团购市场新星，2015年则以月销13万条、年销130万条登上团购甜点王的宝座，2016年第一季相较去年成长1.6倍，统计3月份已热卖23万条。

▲亚尼克菓子工房董事长吴宗恩表示，今年中将以跨境电商形式进军日本市场。（图／记者洪菱鞠摄）

除了巩固自家旗下生乳卷、派塔、蛋糕的品质，在洗牌快速的团购美食中，亚尼克凭借「异业合作」、「季节限定」维持产品热度及话题性，进而稳固销售量。从实体转型为网购后，观察目前各通路销售占比分别为：实体门市约30%、网路通路约35%、异业通路约30%，其余为主动行销。而在台湾经营网购的成功经验，让一直喊出要「立足台湾、放眼世界」的吴宗恩发现，不需要再循着一定得开店才能做当地生意的传统路线，在电商崛起、消费族群板块移动的趋势下，把此跨境模式复制到其他国家，也能让品牌走出台湾。

过去认为要到海外开店似乎很困难，资金、门市、工厂、管理人员等各方面都要到位，对于准备进军日本的亚尼克，吴宗恩却是采取跨境电商模式简化这些大阵仗，他说，除了在创意行销上投注较多的心力和资金，其他像是操作EC、通路、物流等方面可以寻找当地人员合作，工厂则是委外代工，并由驻厂的品保人员做品质管控，以就地取得资源的概念经营当地市场。

吴宗恩表示，开一个工厂、找一个店面，动辄都要好几千万台币，而这次跨境日本的投资预算仅2,400万日圆，换算新台币约800万元左右，在资金有限的情况下，更要放对地方投资，才能看到倍数的效益出来，例如投注在行销上，专打品牌知名度、以及在网路上的声量，目标是在半年内把跨境电商的部分做起来，接着评估后续的可行性，才进一步考虑在当地经营门市和工厂。

从去（2015）年6月开始，吴宗恩下定决心要从台湾走进日本，之后特别针对日本人的喜好进行近半年的市场调查，发现主要购买族群落在25～45岁之间，而单从门市的消费性别观察，表面看起来似乎是女性占市场大宗，然而在网购平台上，却是男性居多；若从比例上来看，日本购买甜点的男女比例各占一半，意即100人就有50人是男性。

根据调查结果，吴宗恩认为，要打进日本不是没机会，只要市占率能做到2%，就有做不完的订单，这2%乍看之下好像没什么，换算下来，年营业额却是有6亿日圆(约台币1亿8千万元)。不过，在进行这些前制作业的过程中，有很多人问了他一个问题「为什么要去日本？」，他回答，「日本的物流、金流、电子商务使用购买人数等，都远超过于台湾，那既然台湾做得起来，日本没有做不起来的理由！」

▲亚尼克在日本推出的首支产品，不仅是团购受欢迎的人气生乳卷，更主打充满台湾特色的芒果口味。（图／翻摄自亚尼克菓子工房官网）

为了让日本人接受外来的甜点，亚尼克将以最具台湾特色的芒果口味生乳卷为首支主打产品，用怀旧氛围包装、说故事，借此彰显品牌。「重点在于有多少人知道你来了，而且觉得你多有特别、然后会不会买，假使有1,000万人知道，且他们是具有消费能力的，那订单就做不完了，不用贪心到全部产品都要进入市场，因为不只会顾不来，还会让产品失焦，而网路的好处就是产品不用太多，只要好好介绍、并且把照片拍得美美，自然就有机会上门。」