两岸电商战/高雄檀香双11卖近千万  他揭「5年翻133倍」秘密

富山香堂厦门店内展示了玲琅满目的香类产品。(图/记者蔡仪洁摄)

记者蔡仪洁/厦门报导

今年天猫「双十一」当天总成交额为2684亿元(人民币,下同),再度刷新纪录。2014年进军大陆电商高雄檀香公司「富山香堂」也交出亮眼成绩,成交额达205万元,销量破万笔,不过其在5年前的「双11」当天,仅有1.5万元的销售额。富山香堂总经理金于峰透露,这翻了133倍的秘密,就是「营销战」。

▲金于峰今年40岁,过去曾是一名程序员。(图/记者蔡仪洁摄)

富山香堂1992年成立于高雄,如今是台湾最大规模的制香公司,事业也一路拓展到大陆,开设了100余家连锁店。今年40岁的金于峰原本是一名程序员, 他从2014年接下富山的线上销售重任,带领品牌打进电商战

▲包装主打台湾味的檀香系列。(图/记者蔡仪洁摄)

在2014年的双11当天,富山香堂成交额仅有1.5万元,这让金于峰开始去深思,如何玩转大陆电商。在接下来的一年,金于峰开始着重于细节的提升,就连包装用纸箱材料都是追毛求疵,「你在里面塞报纸,像放垃圾一样,消费者也就会把它当垃圾。」

成效很快体现在2015年「双11」,成交额「爆发式」增长到50万元,涨幅达到33%。金于峰也将重点放在营销,建立渠道去引流,「很多台商以为照片放上网路就有客人来,这一套在这里是不行的。」

▼ 从收到包裹的第一印象到产品细节,金于峰严格把关。(图/记者蔡仪洁摄)

金于峰首先在商品的快递包括内放入「小礼品」,而这礼品也是别具特色。第一样是折成巴掌大的「富山报」,其正面是关于公司背景,背后则是香调介绍。有趣的是,香调介绍的版面设计非常活泼可爱,以卡通地图的形式,向一般消费者展示产品,另外印有QRcode和「兑奖说明」,吸引消费者回流。

▼ 富山报上印有Q版香调介绍。(图/记者蔡仪洁摄)

第二样东西就是与地图风格一致的「试香盒」,原理与买化妆品小样一样,打破顾客不能到店试闻壁垒。第三样礼品则是从台湾专门运过来的开运历,这在大陆比较少见,而且实用的特性会使消费者保留翻阅,里面也插有富山的各类产品广告

▼不同产地的「试香盒」。(图/记者蔡仪洁摄)

金于峰表示,这几样东西都是请美工专门以「活泼可爱风」去设计,目的就是把产品年轻化,「不然要变夕阳产业了」,这些不仅希望能做出优质口碑,也希望与其他产品做出差异化,「要舍得投钱宣传,才能赚钱。」

▲引进带有台湾特色的农年历。(图/记者蔡仪洁摄)

金于峰直言,自己每月在营销上的花费就高达30万元,而应战今年双十一更是砸了破百万,其中用50万的价格,买下今日头条首页荧幕1天的展出机会,另外还投资在天猫淘宝上的「直通车」,争取更多的露出机会。

▼ 金于峰花50万元人民币,买今日头条首页广告位。(图/记者蔡仪洁摄)

▲富山将檀香生活化,打造香界潘朵拉」。(图/记者蔡仪洁摄)

「最难的就是找到目标客群」,金于峰说,要做到精准营销需要花费很多心思,他今年就有在阿里的「数据银行」,挑选出目标顾客,「我们就发现,喜欢宠物人会来买香」,而这些营销手法,他靠的是不断自我精进,「我就经常去阿里上课,学习电商运作。」

▲富山将产品精致化,走进人们的日常。(图/记者蔡仪洁摄)

玩转营销让富山今年双11的成交额一举达到205万元,等于大陆线下实体店一年销售额的十分之一。未来面对越来越激烈的「双11」电商大战,金于峰将自己定义成「一根葱」,称要可以搭配任何一道菜。

他进一步阐述说,就是做「品牌联营」,因为香类产品很难做主角,通过跟各大行业合作,能增加顾客点香用香的习惯,例如与天福茗茶合作,让消费者喝在茶时,想到可以点一根香,另外也能利用品牌优势,增加自家牌子信任感知名度,「希望能做出差异化吧。」

▼ 与施华洛世奇合作的梳子。(图/记者蔡仪洁摄)