商业周刊／歇脚亭携手寿司郎卖珍奶 一次开500据点攻略
▲歇脚亭创办人郑凯隆坦言，研究日本市场3年，此次强强联手才能建立竞争门槛。（图／商业周刊／摄影李雅筑）
很难想像，台湾珍珠奶茶在1990年代进军日本后，成绩始终未起，近期却因日本高中女生带起的社群打卡风潮，让珍奶瞬间暴红，日本媒体NHK更形容，「未来将是珍奶世代」。
光是在东京原宿的表参道周边，就有30多家茶饮店，包含春水堂、KOI Thé、鹿角巷等台湾业者插旗。当业者忙着找店面，却有家茶饮店一次开出逾500个据点，成为在日本拥最大通路的台湾茶饮品牌。
它，是年营收超过20亿元、插旗18国的歇脚亭（Sharetea），而快速布局的秘密，竟是携手日本最大的回转寿司业者寿司郎。
7月18日，在东京举办的记者会，寿司郎社长水留浩一站在台上，与联发国际董事长、歇脚亭创办人郑凯隆宣布，将在日本523家寿司郎门市，贩售联名款的珍珠奶茶。
「我们把台湾的珍奶，原汁原味带进来！」水留浩一认为，珍奶在日本将成为大众饮品。
对歇脚亭而言，这是叩关日本的敲门砖。「我等于1天可接触寿司郎的41万名来客数，迅速打开知名度。」郑凯隆说，双方采品牌联名合作，由歇脚亭提供熟食珍珠等原料和技术，寿司郎员工在店内制作茶饮。
他坦言，此次合作，利润并非优先考量，看中的是行销，未来，当握有珍奶的消费数据，也将成为门市选址的依据。
「一次打出500个点，很聪明，毕竟在日本开实体店，速度快不起来。」珍奶供应商、金乐客国际集团总经理林东信解释，由于房东对外籍设限，台湾知名品牌采代理或合资模式扩张，在营运阶段，还得面临高人力成本、食品法规等问题，「日本的经营门槛，比起欧洲和美国市场还要高。」
但，歇脚亭凭什么获得青睐？
郑凯隆回忆，去年10月，水留浩一在台湾歇脚亭门市喝到珍奶，有意带进日本。「他们起初是打算引进原物料来卖，但我说，这不见得是好的开始。」他向对方说明，日本消费者已经认知到珍奶来自台湾，寿司郎得透过品牌联名，才能取信于消费者，这分析让对方点头。
不过郑凯隆没想到的是，要做日本人的生意，比想像中还要难。双方的磨合期，长达10个月。
一开始，为了符合日本的食品安全规范，歇脚亭在屏东找寻食品厂，斥资近亿元打造全新的熟食珍珠生产线。
寿司郎食品控管严格要产线员工至少洗手1分钟
原以为一切准备就绪开工，对方却开出要求：所有出产的珍珠外型大小要一致、重量要一样，就连颜色也要相同。
「我们吓一跳，珍珠有些微不同，这很正常，但日本人会认为，这是品质不稳定。」联发国际董事长室执行特助谢炜广说，工厂花了3个月，来回研究制程，「报废的珍珠，比出货的还要多！谁能想到生产珍珠还要对色卡？」
之后，寿司郎几乎每月从日本派近10名员工到屏东访厂，他们身上揹着约20万元的生菌数检测机器，一次就是待3到4天，每天从早上到半夜，检验流程细节，就连洗手，也要求至少洗1分钟。
当时歇脚亭回复日方，会请员工看时钟，或用传统计时器来判断洗手秒数，通通遭日方否决。最终，透过感应式倒数计时器，手在空中一挥就开始计时，才让日方满意。
10个月来，工厂员工因压力过大，引发离职潮，流动率超过3成。「许多人就抱怨说，要求太多，为何要做到如此？」郑凯隆坦言，要一次打出500个据点，得承担一定的代价。
好不容易符合寿司郎标准，但这只是第一步。歇脚亭跟餐厅通路合作，同业认为，这有曝光优势，却也隐藏风险。
一名业者表示，歇脚亭在日本无门市，品牌概念较模糊，此次联名合作，意味着它将与寿司郎的平价定位绑在一起，「当未来自己拓点，可能会产生品牌定位难以区分的难关。」
而今年下半年，歇脚亭将在日本开实体门市，透过现煮珍珠、现萃茶，提供与寿司郎门市差异化的产品和价位区间。但这也代表，之后若寿司郎想扩大更高端的产品线，双方合作该怎么找平衡，将是挑战。
中兴大学财务金融系特聘教授杨声勇则提醒，当寿司郎的拓展脚步加快，歇脚亭身为合作方，将比起其他业者迎战更大舞台，这不仅攸关品质控管，也考验着品牌的经营能力。
※本文刊登于《商业周刊》1654期，由商业周刊授权刊载，未经同意禁止转载。
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