头家开讲！乐于食游于画 桂冠总经理靠速写拉近客户距离
图文／镜周刊
王正明，是桂冠冷冻食品的总经理，也是开过3次个展的速写画家。原本，他想专职走画画一途，最后顺从父亲意见，选择与3个哥哥共同创业。从皮包鱼饺做起，到蹲点菜市场，现煮现卖推广水饺；和哥哥们一路把父亲的老制冰厂，转型成冷冻食品龙头，也靠着独树一格的速写拉近与客户距离。
一度，桂冠也陷入食安风暴，王正明飞至阿拉斯加溯源，以行动表明重视食安决心，去年再带领2代以抹茶汤圆重新擦亮招牌。慢慢交棒同时，当年游戏人间的画家梦正逐步实现。
假日的台大校园，一群绘画同好围在1位画友旁观摩技巧。若不仔细看，不会特别注意到其中1位戴着鸭舌帽、背着朴素休闲包的，正是年营业额约20多亿元、桂冠冷冻食品的总经理王正明。
他压低声音说：「在我参加的画会里，很多画友不知道我的工作，我觉得低调些好，才能单纯谈画。」
尽管不想高调，但在今年5月，他刚举办个人第3次画展中，不少参观者一听展出画家是桂冠老板之一，仍脱口而出：「我们家吃火锅一定会买桂冠火锅料」「冬至都要吃桂冠汤圆」，毕竟桂冠几乎等同台湾冷冻调理食品代名词，不只火锅料每年销售超过2,000万盒、市占率达6成，汤圆市占率更达8成。
王正明闻言也笑：「3个哥哥和我在1970年创立桂冠食品，至今已47年历史，许多客人从小吃到大，若论年纪，的确已经从幼稚园变成中年人了。」
桂冠的历史可推至更远，「我们兄弟是在父亲经营的时代，就接触到冷冻事业。」王正明的父亲王联富自1950年代就在桂冠办公大楼现址，即现今台北捷运台电大楼站旁开设制冰厂，「那时候还没有冰箱，父亲除了出租冷冻柜，也制作冰块，让客人买回去保存食物。」
彼时王正明才念初中，和大哥王正一、二哥王坤地、三哥王坤山得轮流骑三轮车送冰。「大部分是送到有钱人家和摊商、店家，偶尔也有送到附近三总医院太平间的插曲。」他印象中就有几次送到停尸间，工作人员要他直接把冰搬到盖著白布的尸体旁，「怎么办？只能硬着头皮搬运！」
但1965年起，国外冰箱进入台湾市场，王联富警觉到冰块生意走下坡，开始转型卖冷冻食品。王正明说：「当时我们的制冰厂附近有个汕头师傅专做鱼饺，生意好得不得了，加上我们先前曾出租冷冻库给鱼饺、鱼丸、火锅料业者，父亲和哥哥们觉得做不了冰块和冷冻库生意，不如做冷冻食品，便向同业挖角鱼饺师傅来做。」
制冰厂自此转型，1970年，王家兄弟在父亲担保下，向银行贷款120万元，以生产鱼饺为主，冬至元宵加卖汤圆，开始进军冷冻食品市场，并由念外文系毕业的老大王正一取名「桂冠」，自我期许成为业界龙头。
初期的鱼饺全程采用手工，王家兄弟的工作从送冰转成杆鱼饺皮和包馅，「我们的鱼饺最早是以狗母鱼制成，必须先用人工摔鱼浆，再用酒瓶皮，但师傅待了3年后带着徒弟跑了，我们兄弟全都得下来做。」
王正明说，兄弟4人创业，由大哥负责统筹管理，二哥负责机械研发，三哥和自己则负责行销业务。他露出老幺的顽皮微笑，「虽然我一直有画家梦，也一度叛逆，老是跑去打撞球，但终究不想让父亲失望，所以选择念大同工学院工业设计系，不仅可兼顾绘画兴趣，二来也能帮忙相关设计。」
后来，王家老二王坤地研发出可以自动化生产0.06公分鱼饺皮机器，桂冠鱼饺产量从每日几百盒瞬间跃升至几千盒，刚大学毕业的王正明也被赋予销售鱼货任务。
「当时我们直接向渔船进渔获，扣除适合做鱼饺的鱼，剩下的渔获就由我来卖，也因此整整2年半在中央市场当批发商。」王正明的第一线市场经验和人脉，把产品推至菜市场，「我和三哥到大小市场一摊摊推销，鱼饺通路也渐渐从原本以西门町的石头火锅店为主，打入菜市场的火锅料摊、鱼摊。」
鱼饺和汤圆销售稳定后，桂冠再推出冷冻水饺，王正明再度扛下行销任务。「过去婆婆妈妈都习惯买现包的生鲜水饺，不习惯吃冷冻水饺，我为了让客人改观，索性带着业务人员到各大小菜市场煮水饺，在30多年前试吃风气尚不流行的年代，也算业界先锋。」
头脑灵活的王正明深知小孩对婆婆妈妈的影响力，「当时我们还设计了一款画有桂冠Logo的海滩球，在菜市场叫卖『买3盒水饺送1颗海滩球』，小孩一被吸引，婆婆妈妈自然就会买。」
靠着从菜市场打点，桂冠鱼饺、汤圆名气越来越响亮，后又陆续开发蛋饺、燕饺与虾饺等火锅料，逐步打入超市、卖场，成为台湾人耳熟能详的冷冻食品龙头。
近几年又加入葱油饼、义大利面、炒饭等调理食品。王正明靠着与生俱来的绘画天赋，亲自领导设计多款桂冠广告，还曾得过时报广告金像奖。
画画也是他拉近与客户距离的秘密武器，他翻开画册，其中1页画了5位正在用餐的日本男士。「这几位是日本水产供应商，日本人很拘谨，餐叙一开始气氛有点僵硬，我便提议，让我来帮他们画一张画。他们很惊讶我能如此快速捉到他们的神情，现场气氛也因此变得热络起来。」
王正明说：「当然，桂冠之所以能在业界立足，最重要的是注重工序，就算机械化生产，也不会省略古法。」同业可能直接买糯米粉做汤圆，但桂冠汤圆坚持用台湾糯米，制程也从浸米、磨米到搓揉，6道工序全部不能省略。
「不能为了做生意而违反生意道德，是我们兄弟的共识。」王正明说，兄弟4人一直在传统与创新中寻找平衡，1995年进军中国后，桂冠靠着沙拉打头阵，将其他冷冻食品带进上海，目前在对岸小有名气。
2012年，王正明再和女儿王钰婷成立厨艺教室「窝厨房」，推广自家商品，学员人数多达数万人，桂冠也从食品加工跃升至创意料理领域。
尽管如此，桂冠却一度受到食安事件冲击。2014年10月，正义猪油爆发劣油事件，购买正义猪油制作葱油卷饼、银丝卷的桂冠被卷入风暴中，王正明说起此事仍气愤，「去年底，法院判决顶新、正义需赔偿桂冠535万元，但这仅仅是下架和赔偿消费者的损失，损失的商誉多太多了。」
为了在食安风暴中重新站稳，王正明特地于2015年远赴美国阿拉斯加的原料供应源头探访，「食品加工业最重要就是来源，我们的𫊻味棒、鱼卵卷及鱼饺都是使用阿拉斯加的鳕鱼浆，台湾一年进口当地1,700吨鱼浆，桂冠就占了3分之1。」飞行7,500公里远，王正明以溯源行动，就是为了重新擦亮招牌。
去年冬天，桂冠抹茶汤圆再度掀起风潮，爆浆汤圆照片不断在网路洗版，一则网路讨论竟吸引7,000多笔回文，媒体也大肆报导「桂冠抹茶汤圆94狂」「靠运气才能买到」，一时间，桂冠汤圆再度成抢手货，并带动同年汤圆业绩成长2成。
王正明说：「抹茶汤圆的行销成功，除了拜网路所赐，也因不标榜抹茶口味，而是老实地标示抹茶风味。」他解释，抹茶汤圆内馅是以绿茶粉、抹茶香料制成，「网路回文中，许多消费者都回应桂冠真的很诚实。」
他话锋一转，「其实从抹茶汤圆的创新，也可看出桂冠正逐渐交棒。」几年前第一代专门管工厂的老二王坤地过世后，兄弟都觉得该慢慢放手，逐步退休，「毕竟连我都64岁了，我们兄弟的几个孩子也进到桂冠，目前王坤地的儿子王东旭负责旗下的好食在物流，王坤山的孩子负责大陆事业，王正明的儿女则负责行销和业务，他们从小就看着叔伯们这样做，自然也跟着合作。」
王正明秀出他所画的4幅桂冠「老景象」，「画里有父亲制冰厂工作模样，有我和哥哥们的草创时期，骑摩托车送鱼饺的旧日时光。」
当年父亲不让当画家，现在逐渐交棒的他，用画记录一家人打拚的经过，也算是偿了心愿。
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