这三种保单 业务员销售反而胜过银行通路

年金险、健康险、意外险三种保单，业务员卖赢银行。图／本报资料照片

今年前九月有三种保单是业务员卖赢银行。据寿险公会19日公布，今年1到9月，保单复杂度相对较高的意外险与健康险（A&H），寿险公司业务员与保经代业务员共卖299亿元，占所有A&H业绩的98.7％，另外一款保单是个人年金，尤其是利变年金，今年前9月业务员销售195亿元，大胜银行的114亿元。

今年前9月寿险新契约保费7,024亿元，比去年同期衰退29.5％，其中银行通路衰退幅度最大。

银行挟客户金流卖保单，一向以压倒性业绩狂胜传统业务员通路，但今年因为新冠肺炎疫情，客户到银行机率下降，再加上利率下降，下半年又要推动死亡保障门槛，银行前9月卖保单业绩衰退，据寿险公会统计，前9月近3,578亿元，较去年同期少卖了近2千亿元，衰退幅度达35％；而今年前9月银行通路占所有新契约保费的50.9％左右，比去年同期的55.4％，比重下降。

银行今年前9月主要还是利变寿险销售最佳，另外就是今年流行趸缴月配息类全委投资型保单，也是银行的强项，据寿险公会统计，个人寿险部分，银行销售2,053亿元，占率52％，即略高于寿险公司业务员加计传统保经代的业绩；另外在投资型保单上，前9月银行卖约1,404亿元，占率近6成，就明显比业务员通路销售量大，但主要差别在外商寿险的投资型保单，多以银行为销售通路。

寿险公司业务员前9月贡献业绩2,783亿元，比去年同期衰退24.6％，略小于整体新契约的衰退幅度，主要也是业务员转攻分期缴保单，业绩会比过去趸缴保费少，但佣金收入未必减少；其中寿险业务员前9月也销售了1,507亿元的个人寿险保单，投资型保单亦有758亿元，国泰人寿的业务员即销售不少投资型保单。

更重要的是在A&H商品上，银行通路根本没有介入，都是业务员的天下，寿险公司业务员销 售约249亿元，占率82％，保经代则有近51亿元，亦占近17％，且这类保单奖酬亦不低。

另外在个人年金险上，也是业务员业绩明显高于银行，寿险公司业务员有167亿元左右，传统保代28亿元，合计占63％以上，主要是南山人寿、富邦人寿销售量较大。