大火改变工程师职涯 全球人寿倪韶谥深耕13年掌MDRT台湾分会

百万圆桌协会(MDRT)是一个成立于1927年全球寿险业最高荣誉组织,由全世界最顶尖成员组成的国际独立协会,是人寿保险业务员、财务顾问的最高殿堂。全球人寿创悦营业处经理、MDRT台分会会长倪韶谥入行13年来,靠着精进专业、强化基础打底,一步一步迈向成功之路,他也勉励所有新进业务员,每一分的努力,可能不会在当下开花结果,但在未来都一定会看到收获。

▲全球人寿创悦营业处区经理暨MDRT台湾分会会长倪韶谥。(图片/全球人寿提供)

倪韶谥理工科系出身,在退伍后,一开始从事科技厂无尘室的设计规划工程师,回想这段期间,他认为这份工作给自己的影响很大,在向上面对业主、向下联络包商,从中的沟通与对话,让他磨练到不少说话的技巧。但离开这家工程公司后,他下一份工作是创业在市场卖炸鸡,这也让他吃了不少苦头,觉得当老板不容易,之后又回到科技业,进入半导体封测龙头日月光中坜厂担任制程工程师,只是2005年日月光中坜厂的那场大火,也改变了他的职涯

▲2019 年MDRT年会-台湾掌旗手倪韶谥。(图片/全球人寿提供)

「有些工程师派驻到上海,有些去高雄支援,我是留下来重建小组的一员。」倪韶谥回忆,当时看到原本团队的成员,都因为突来的变故分散至各处、甚至还有人选择留职停薪,「我看到这样,决定我的人生不想交给另外一场大火」,也有亲戚因为中年失业、顿失经济支柱,不希望走上一样的路,所以决定自己握好职业的命运,「有很大的危机感,所以想要创立自己的事业」。

会跟全球人寿结缘,因为他就是全球人寿的保户。倪韶谥说,他的业务员在帮他做需求分析的时候,让他发现「原来保险可以这么专业」,再加上看到他常常进修、日子过得很有朝气,生活都过得很精彩的样子,才让他决定要试试看来了解保险业

经过层层面试,倪韶谥进入全球人寿之后,他发现,跟外界刻板印象最不一样的,就是全球人寿靠的是专业分析,客户需要就是需要、不需要也会很诚实的跟客户说不需要,「针对每一个客户、每一个家庭做出最适切的分析」,并非是紧迫盯人、死缠烂打的行销方式。

▲全球人寿创悦营业处团体照,前排左一为创悦营业处区经理暨MDRT台湾分会会长倪韶谥。(图片/全球人寿提供)

倪韶谥回忆,他在入行后的前2个月,就面访了超过80人,让他透过不断约访客户、针对每个人进行需求分析,不断练习所学到的分析技巧,因此让他奠定很好的基础,「其实最好的老师就是客户,因为客户会反馈哪些说得不清楚、哪些解释得不好」,特别是一开始接触的客户,一定都是自己身边的同学、以前同事、家人。他说,以客户需求为导向的行销模式,并不是强迫推销,而是以一个顾问身份,跟他谈之后,有没有需要是由客户决定。

十余年的保险生涯,倪韶谥印象最深刻的客户,也是在新人时期。他说,当时约访了一对夫妻,聊了财务规划,针对他们进行需求分析之后,算出夫妻俩每个月有3万元预算,合计有约2千万元的保障需求,另外还有医疗以及退休规划等,没想到在他正在整理对两人的保单建议时,夫妻俩就发生事故,在一班凌晨客运上,司机因打瞌睡撞上分隔岛,太太当场身亡、先生重伤。他回忆,「当时我就是一直哭,很懊恼没能来得及给他们保险的建议」,这也让他更加体会人生无常。

倪韶谥指出,由于入行前4年每年透过他的勤奋,很勉强才能达成公司年度竞赛,之后,他主动与主管沟通,要去进修。他说,当时跟主管说,给我1年的时间,这1年我可能没有办法达成业绩竞赛目标,但之后因为「蹲得够深」,学习更多更深入的专业技能谈话技巧,所以重新整顿旗鼓全心回到职场后,「业绩至少成长50%」。

屡屡创下高业绩,倪韶谥认为行销技巧没有别的,就是靠专业。他说,由于自身是工程师背景出身,所以喜欢做分析、喜欢解题,「如果要成交,就是要让客户喜欢我、觉得我专业、言之有物」,所以更加认真地靠专业分析,注重每一个细节,从诸多保险商品中比较出对客户最好的、给客户最贴切的建议,就是他工作上最大的武器。

成为MDRT台湾分会会长,可说是事业的巅峰,倪韶谥也给新进的保险业务建议。他说,保险是项利人利己的工作,不要因为短期的业务迷思,而困惑自己适不适合这份工作,特别是现在这产业这么好,如果想要做一辈子,当然是要越做越轻松,最重要的是「学习不能中断」,包括学习谈话技能、分享每个人的专长、担任义工等,所以在公司的课程之外,MDRT促进会中的课程也会积极参与。

▲2019年10月8日MDRT会员尊荣会议,台湾分会义工合照,图右八为新任台湾分会长倪韶谥。(图片/全球人寿提供)

倪韶谥也透露,如果一个很努力的业务却遇到低潮,他也有三句名言「不要急、不要怕、不要停」。他解释,很多新人会因为没有事情做,就觉得很急、很慌,甚至可能乱学歪着、想要学速成招式,这时就会鼓励他不要急,而且「有时候是客户没有预算,或是还没有风险意识」,这时候不要怕遇到低潮,至于不要停,就是不要停止继续接触客户、继续约访客户的脚步,「因为今天努力、今天不一定有业绩,但如果今天不努力,以后一定没有业绩」,不能因为现在运气不好,就不继续努力拜访,把保险事业当成一条长远的路,稳稳地往前,就会越走越好。