观念平台－企业追求成长 可用的策略思维

在学理上，有个简单明了的「安索夫矩阵」（Ansoff Matrix)）可供参酌。这个「产品／市场方格」是由安索夫（Igor Ansoff）所提出的，帮助企业在分析和规划未来经营方向的4种策略思考。因此，企业在追求获利成长时，可依据自身在产品、市场或关键技术的竞争强项为根基，搭配选择适当的成长性策略。

一、市场渗透策略：代表经理人可思考如何提升既有产品、在既有市场的销售量或市占率。常见作法如下：

1、创新产品诉求/用途，说服顾客改变使用习惯、增加购买量。像是最近有人提倡运动前喝咖啡，可提升代谢效率；运动后喝豆浆能简单快速的营养补给。而健康保健品在广告文宣中提到早晨喝一罐可调整体质、上班喝可安定思绪，则是提高产品使用频率的案例。

2、透过促销或改善服务品质，吸引顾客不用竞争者的产品/服务。例如：业者设计点数生态圈、优惠、折抵、促销等多元行销方式，并改善服务流程、售后服务来吸引潜在客群。

3、经由并购或合作的策略，扩张产能、通路，拉高市占率且降低生产成本。可从近期的电子、零售、饭店业者的并购案中理解管理意涵。

二、产品开发策略：是指运用现有顾客关系借力使力，向既有客户提供新产品，借此与竞争者区隔，适用于公司的优势在既有顾客或市场时。有两种思考方法：

1、研发周边或互补性商品：卖手机的厂商，推出周边配件;居家生活用品业者透过并购或开发新产品，陆续增加产品品项。

2、依据顾客反应，推出新一代升级后的产品：如同近日新一代的手机问世；维他命或益生菌产品的升级版；或是从扫地机器人到多用途的家事机器人都是生活实例。

3、使用竞争差异化技术，开发新产品。譬如：过去生产盐的厂商利用关键资源与技术，生产碱性离子水。传统电子业运用核心能力，快速切入电动车零组件的供应链。食品业者将世界知名的巧克力，融入新推出的品项中。

三、市场开发策略：将公司现有产品，卖到仍未被开发的市场，包括拓展地理市场或不同市场区隔，以扩大既有产品的销售机会，适用于公司的核心竞争力在于既有产品时，有四种思维模式。

1、航向新市场：从地方至全国或从国内至国外，惟产品定位或销售方式须因地制宜。像是：3C通路至印度展店、餐饮或服饰业者进军国际市场。

2、使用新的行销通路：透过不同销售管道接触不同客群。如：最近电动机车尝试在不同通路贩售、产品进到电视购物台或线上购物网，皆可能接触到不同以往的客群。

3、以新方式包装现有产品：如同维他命改变过去瓶装、转以夹链袋的包装，进到超商贩售。

4、采用新的商业模式：以新的收费模式，如：租赁、订阅制；或是以新的订价方法，如：以分计费来迎合新的客群。

四、多角化策略：企业开发新产品，并引进新市场里。由于是全新的领域，在既有专业知识能力可能无法施展下，是风险最高的策略选择。企业之所以青睐此法可能是新领域的吸引力大、潜在的报酬高。采多角化成功的企业，大都是在产品技术研发、销售、通路等取得综效，否则失败的案例还不少。此策略可透过内部自行开发、合作、并购或技术授权等方法发展新产品、事业。有两种可行的途径：

1、非相关多角化：拓展跟现有业务无关联性的产品或市场。像是塑化集团进入电子相关领域，也经营学校、医院。

2、重直多角化：将重心往产品流程的上游或下游进行扩张。电子品牌为确保关键零组件供应来源和品质，采垂直整合上、下游的作法，能稳定地推出产品。类似的，汽车业者过去为了原物料或零组件来源稳定也曾向上游整合，近来则看好新市场的发展而往下游推进，除了租赁车、二手车市场外，亦建构平台跨入计程车的乘车派遣服务。