直销世纪／以前我也和你一样
文／林裕峰
这一次为大家介绍3F法则，话说在前头，用3F法则，客户就一定会买单吗？当然没那么好康。重点是，做为一个业务，你的心态上，本就该放掉「为了让客户掏钱，不择手段行销」的态度，而改为「我是真心为你好，所以站在你这一边替你想。」
这世界人人都是出来「卖」的。除非你整天把自己关在家里，不和任何人交谈，只有肚子饿的时候，打电话叫外送。但就算这样，你还是要「卖」啊！因为任何时刻、任何事情，只要牵涉到交易，就是一种「卖」。
你一个人在家，要提出「交换条件」才能完成这笔交易。好比叫外送时，天气这么热，人家为何要一身是汗、大老远爬楼梯送美食到你家？你又不是大订单？这时你就要在电话中套交情：「我可是老主顾，一年有356天都跟你订便当。」对方笑说：「你太夸张了，最好是有那么多天跟我们订啦！」你就说：「好啦、好啦！至少我真的常订啦！就这样，老地址，一份叉烧外带一份切鸭头。」对方叹口气，终究还是「成交」了。
不是你卖他，就是他卖你
人与人之间的交流，简单讲，就是两种模式：不是你卖他，就是他卖你。没错，就是这么简单。你问女友要不要看电影，她说不要，但想逛街，所以你被她影响了，改变自己原先的提案，跟她去逛街。妈妈叫小孩做功课，孩子说：「等等啦，让我再玩一局电动。」妈妈说：「你再玩，下个月不给你零用钱。」孩子只好心不甘情不愿地去写功课。这小孩最终被妈妈说服，接受妈妈的提案。
以买卖的角度来看，也是这样。我们一般错误的认知，以为销售都是单向的，我们跟陌生人推销东西，他不买单，我们再换下一个，整个过程都是业务员试着在「影响对方」。实际上是这样吗？错了，你能销售成功，当然是你的影响力成功，说服对方买东西。但被对方拒绝了，而你也「接受了」，那当下，就是你被对方的「拒绝」所影响，你被「反销售」了。
是的，就是这样，人与人之间的交流都有各自的提案。销售的提案，是要对方掏钱买产品；对方的提案，则是要你「放弃吧！改跟其他人交易」。日常生活中我们做销售，为何可以轻易地被「反销售」？对方一声拒绝，你这个经过培训的专业销售人员，就承认他的提案，摸摸鼻子走人？
也许有人会说，不然能怎样？人家不要买，你要热脸贴冷屁股？那也不好吧！彼时也只好乖乖地被「反销售」了。这里分享一个因应「反销售」极有效的方式，我称之为「3F法则」。各位想想：人与人在一起，不是你卖他，就是他卖你。其关键因素，就是因为有分「你」和「他」，二者是对立的，所以总是把另一边当成「对方」。
如何让这种「对立」关系得到转换，让销售变成可能呢？就要善用3F法则。这3F指的是FEEL、FELT以及FOUND。其中FEEL是指「现在」的感受、FELT是指「以前」的感受、FOUND是一个结论，指「后来」我发现。这是一种话术，也是一种对客户的心态转变法。3F一定要连在一起用，其要诀是先让自己「和客户站在同一边」，再来引导他朝你要的方向走。
就以生活中的例子来说吧，刚刚那个小孩，不是被妈妈要求去写功课，不然下个月就没零用钱吗？刚巧，这小孩不小心上过我的课，知道3F法则（读者此时一定在旁暗骂，最好是这样，最好是小孩子会去上你的课啦！）。
好啦，只是举例，假定这小孩应用3F法则，那他可以怎么跟妈妈说？他可以这样说：「妈妈，我了解你『现在』的感受，望子成龙、望女成凤嘛！『以前』我们老师也是强调写功课很重要。可是，妈妈你知道吗？如今已是网路世代，每个孩子都要熟悉电脑，我看班上有些同学不是书呆子型的人，考试却成绩不错，『后来』我才明白，他们平日就是透过电玩的训练，提升反应力，读书效果反而更好！」
天啊！这是什么教坏小孩的例子！但各位读者想想，如果你的孩子可以这样跟你侃侃而谈，你最终还是会逼他做功课，但至少你内心有种沾沾自喜，我的孩子竟然有这种思辨头脑，将来上台大没问题了。
现在谈谈销售时，怎么应用3F。其实道理也是一样，当双方呈对立状态时，第一句话要先把这对立状态消除。先跟对方说：「我了解你现在的感受」。既然都说了解你的「现在」了，通常对方就会放下身段，难不成要反对「现在的自己」吗？顶多，他会发出质疑，凭什么这个业务会了解自己现在的感受？但至少他会继续听你葫芦里卖的是什么药。
接着话锋一转，业务说：我「以前」的想法「也」是和你一样。咦！想法「和我一样」，那是怎样呢？于是，对方不由自主坠入我们为他设下的情境。毕竟，所谓辩论，就是双方立场不同，才会辩论；如果双方都站在「同一边」，就不叫辩论了，反倒他要听听你怎么诠释「这一边」的作法。
此时就导入「后来」你会怎么做？往往客户愈听愈入神，最终他就收起他的提案 （也就是拒绝你），改为愿意接受你的提案。