直销世纪／直销业的人治与法治　历史与英雄

文／刘树崇

过去百年全球直销产业的发展，值得我们去探讨一个深度的问题：到底是创办人创造了历史？还是历史创造了英雄？

回顾许多国际性的大公司，它们的创办人，都有一番传奇的创业故事：像百年老店雅芳公司，从雅芳小姐Mrs. Albee开始，挨家挨户的化粧品直销；龙头老大的安丽公司创办人J&J，打开多层次传销的大门。

直销事业的接班与传承

而台湾本土公司过去30年的努力，从一开始可说是处在一片蛮荒沙漠的环境，直销的排斥阻力非常大，但一些创办人都能坚持助人成功的理念，认为直销是平凡人可翻身的机会，因而开创令人津津乐道的创业故事。

像是双鹤公司的古承濬、克丽缇娜公司的陈武刚、兴田公司的潘常雄、秀得美公司的孙崇发以及葡众公司的曾水照，都是从开始有一番创业热情，进而吸引众多的跟随者，由于这些跟随者认同创业者的理念，并且视创业者为精神领袖，共同开创出一番事业基础。

但是经过了二、三十年之后，时空迁移，市场环境大不相同了，不仅创业的精神领袖年纪逐渐老化，这些跟随者也逐渐凋零，首先面临的问题是如何延续公司的荣景？第二代是否能顺利接棒，传子或传贤的问题，也同样出现在直销产业里。另外，我们也会问：未来直销业是否仍会有传奇人物出现，开创另一新局呢？

从经营的角度来看，打天下固然不容易，但治天下，尤其要长治久安更难，如何长治久安，就是一门大学问，所以行销大师Collins及Porras在「基业长青」这本书中描述典范企业的一些特质，满适用于直销业的。

其中一点，「像教士般的狂热」倒是传神的描述；但企业真正面临严苛竞争时，我认为当依不同的时空背景，做出不同作为及谋划，今天让我们着重在人治与法治的观点来探讨：

一、婴少儿时期

创业前段，初闯市场，资源缺乏，知名度低，创业者凭着一番热情，相信自家的产品制度最好，像传教士一般，凭着个人魅力，不断宣导传播，只知一切目标都只为求存活，一心努力占有市场，求有一席立足之地。

这个时期人治大于法治，创业者的意志及其经验左右一切，产品及制度均可弹性调整。只要是能招募到直销商，做到生意，一切好说；只要是不妨碍公司营运，又能增加业绩，都可商量。

所以在这个阶段，创业者的个性及意志力影响未来事业发展，要有打天下的企图心，同时也要有包容贤才的胸襟，更要懂得广纳各路英雄好汉，给人愿景，才能集合众人力量，一起打拼。

历史上最为人津津乐道的，就是汉高祖刘邦起兵打天下之际，懂得将将之道，网罗韩信、张良、萧何等人才的帮助而得天下，所以此阶段，领导者人治魅力的发挥是最重要的因素。

二、青壮时期

有了骨架基础，要懂得开始增补肌肉，强化活力，才能施展筋骨，全力冲刺，若要扩充版图，则需建立经国方略及典章制度，才能建立核心竞争力，其中以培养具备允文允武的人才最为重要。

而培养人才是长久的投资，不是一朝一夕可成，历史的大唐皇朝能延续289年，多靠唐太宗的贞观之治打下基础，除了唐太宗本人的雄才大略外，实施科举，知人善用，有李靖、杜如晦、房玄龄、魏征等贤臣，内治清明，均田制度，轻徭低赋，充实兵力，外攘夷狄，其国土版图是历代中最大的。

三、老年时期

大自然有其春夏秋冬的运转循环，人亦有生命的周期，企业也同样有其生命周期，每个企业到达老年的时间不尽相同，有的10年就到衰老期，有的20年或更久才到，但若不重视这个衰退现象，就会被市场淘汰，甚至消失不见。

这个时刻就要采取变法，即是依法不依人，强化公司的理念及典章制度，上下一心，共谋长久大利。

秦国商鞅变法即是最好例子，透过实施新法，改革了史治民风，废除奴隶，屯兵制度，减低赋税，培训新军，整备国防，因此国力大增，称霸中原，一统天下。

本文未完，更多精彩内容，请详见《直销世纪》第280期。

◎本文作者刘树崇，曾任直销协会理事长，近年来转往顾问职。