Cheers/5分钟识人术,让客户乐买「更好的自己」
跟形形色色的人打交道,接触的第一步,懂得察言观色是关键。人有百百种,到底该迅速切入重点,还是花时间酝酿、搏感情?准确判别客户特质和属性,找出合拍的应对之道,是业务要锻炼的基本功夫。
泽钰智库总经理李河泉认为,有经验的业务,只要见面聊天5分钟,便能大致掌握对方个性,并以对方可接受的方式引起好感。这在面对面销售时尤其重要,李河泉指出:「一般人以为客户买的是商品,其实他买的是需求,和对业务的信任。」
念法律出身的李河泉,25年前踏入日盛银行时,就站上第一线当业务,在分行端销售20~30万元的小额信贷。李河泉第一个月卖出400万元,2年后业绩翻了10倍,4,000万元的好成绩等于每月成交200名客户,一跃成为超级业务员,30岁便被拔擢至总行担任业务主管,并带领团队从200人成长至1,000人。
10年前,李河泉从银行转战企业讲师,足迹遍及台湾、中国、香港、澳门、新加坡等,陆续在中国工商银行等5家国有银行的培训讲座、金融研训院的菁英讲座担任讲师,也是智融集团特约顾问、中央大学EMBA客座讲师、东海大学财务金融所兼任助理教授等。
李河泉认为,即便科技当道,业务员仍有不可替代的价值,因为他有判读客户的能耐,让购买者拥有存在感。然而,李河泉不讳言,别变成在「金字塔底层30%」的业务──若只一味地报价卖商品,势必被科技取代。
「人味」是关键。好业务不脱对人性的经营手腕,至于如何练就精准的看人眼光,李河泉的经验是:接触面要够广,先各方撒网,找到大量目标客群,久了,自然培养出一股「识人之明」,再顺着毛摸,与客户对频沟通并不困难。
怎么扩大人面?他打了个比方,以前手上有根1小时能钓10条鱼的钓竿,现在环境变迁,只能钓2条鱼,该如何维持同样的渔获量?「可以增加为5根钓竿,」李河泉指出。扩大销售通路的数量,就会遇到更多客户。「或者换更香的鱼饵,」他形容,接触多了,自然能揣摩打动客户的技巧。这一切都有赖投入大量时间,才会熟能生巧。
李河泉笑着说:「我当业务主管5年后,只要跟我聊上5分钟,我就有能力让你接受我的产品。」当时他年约35岁,从事业务工作7年。
「好业务是一台scanner(扫描机),能第一时间快速辨识客户的频率:到底他是FM 100.7的ICRT,还是FM96.3的中广音乐网?先判别,再用对的频率与客户对话,」李河泉妙喻。
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