「服务客人、行销自己」　他业绩破千万全靠这方法

▲东森房屋忠孝敦南加盟店店长周荣义。（图／记者叶佳华摄）记者叶佳华／台北报导

「我服务的是客人，行销的是自己。」这是周荣义踏入房仲业一直以来所秉持的理念，42岁的他，今年已迈入第13个年头，业绩屡创佳绩，去（2016）年全年更以1,230万元的业绩夺下东森房屋全台个人业绩冠军，也因为有很强的责任心，优先倾听客户需求，不少旧客户皆对他赞誉有加。

周荣义说，因为「当客人肯定你、托付给你的时候，本身自己也会很有成就感。」相对的，就会有很大的责任心想要去完成服务，而在服务客人的过程中，假如买方不喜欢这个标的，就会站在客户的角度，理解他们需求，像是转看其他标的，协助找到客户想要的房子。周荣义说，「其实我不会急着要让客户去买这个标的，只要能买到他喜欢的，对我来说都是成交，那既然成交就要让他觉得很安心、放心。」

面对待客之道，周荣义与其他仲介不一样的地方是，他选择以「分析」的方式，与客户交流并建立信任关系，而不是「说服」为了只是短暂的成交。同时，他也相当重视「售后服务」，因此曾与他交易的客户也纷纷指名要他服务，周荣义指出，平均业绩的50％〜70％多来自于旧客户，可见回锅点名率极高。▲带看示意图，非新闻内容当事人。（图／资料照）周荣义还没进入房仲业之前，曾经做过板模粗工、餐厅经营等行业，但由于过去的薪资门槛始终无法加以突破，后来在朋友引荐下，29岁那年正式跨入房仲业领域，而今年已迈入第13年。

「逛商圈、画地图」是周荣义入行时每天必做的功课，哪里有电梯华厦、哪里有公寓、店面是多少钱、商圈的氛围如何，这都是他每天要交的工作清单，为了就是要训练自己对于商圈的熟悉度及了解其差异性。

周荣义指出，走完同一个商圈持续三个月，慢慢有了基本概念之后，开始派发DM行销、拜访大楼管理员，同时，区域内的物件一定要看，除了纪录自身的感受之外，现场也要画格局图，久而久之熟悉之后，「客户只要讲朝南，我们就知道房子是几房几厅、坪数是多少…」

即便到了现在，周荣义仍不断学习，他也指出，「现在很多仲介会依赖E化、Google，但是这些却感受不到店家的氛围，你必须走到商圈里面去感受人潮、了解租金单价，每条街道的文化、风格以及店面座落位置。」靠着不断的学习、更新，才有办法持续服务客人、因应各种需求。

另外，与同业之间的相处则挥别过去单打独斗、各自竞争的情况。现在的房仲业大多都能与同业维持良好的关系，周荣义说，早期的前辈多半因为怕成为竞争对手，在传授业务诀窍时常常会「留一手」，但是现在的服务就是要满足客人的需求，尤其在市况低迷的情况下，同业与同业多半选择互相流通，进而协助客户找寻更好的物件。▲东区商圈人潮。（图／记者颜甫珉摄）周荣义去（2016）年全年业绩以1,230万元拔得头筹，处女座的他，对于工作要求相当高，他认为，在每成交一个物件后，都应该抱持着「昨天签完约，今天就立即要归零。」的心态，否则容易一直处于欢喜的氛围里，进而在自我鞭策上有些放松。

周荣义进一步说明，「今天虽然成交这个物件，但是其实还有其他的客户还在托付，他对你还是有信任的，不能因为个人成交一个物件的时候，而忘了这些客户，所以我责任还在身上，并没有办法卸下来。」对于自己所创下的千万业绩，周荣义则谦虚说，「这只是人生里的一个过程，如果大家观念、做法是相同的，每一个人都可以做得到这样的业绩。」

周荣义在房产领域闯出一片天，背后自然也有一位「伟大」的得力助手，那就是他的太太，同时也是东森房屋忠孝敦化加盟店店东许采葳。许采葳一人同时扮演多重角色，既是伙伴、助理、秘书，更能在周荣义心情不好时，扮演关键的心灵导师。

谈起太太的重要性，周荣义语重心长说，「她很辛苦，她真的很辛苦，因为我对于自己工作要求很高，因此，身旁共事的就会很辛苦，除了要搜寻资料、整理档案、提醒行程之外，跟客户的交际事宜也必须扮演好角色，下了班，还要当太太，回家还要洗衣服、管帐等等…」

周荣义与许采葳两人拥有相同的待客理念，认为「客户的肯定远比成交来的重要」，许采葳说，「人是会相惜的，如果我讲的话是利你或是利他，你会有感觉，可是如果我讲的都是用推销的方式，你也会有感觉。如果发自内心的去跟客户谈，尽管不是跟我们买，我们也会跟他说声恭喜。」▼周荣义（左）与太太许采葳（右）。（图／记者叶佳华摄）