经理人月刊／杨宜伦：摸透客户的心
猎人头公司的招募顾问是最佳的仲介与交涉代理人，主要工作是依据企业客户开出的条件谋合能力与薪资适当的候选人。因为人事顾问公司长期经营人才库，这些候选人就是招募顾问的提案，该怎么了解客户的潜规则、配合客户的征选习惯「出牌」（推荐候选人），有时要安排绿叶配红花，满足客户想比较的心情；有时要直接派出王牌，不浪费客户时间，甚至要提点候选人。
人才媒合常遇到的问题包括，企业想砍价省钱或候选人太在意薪水。艺珂人事顾问公司协理杨宜伦的交涉工作就是居中协助企业和候选人进行全面考量，让企业看到面试投入的成本不亚于投资好的人选；也向候选人分析整体待遇与发展性，不单看薪水，让对的人以合理的待遇到对的公司工作，才是最成功的交涉。
面对企业，杨宜伦的首要工作是了解客户需求，她说，「征才广告上的条件只是最基本的资讯，公司的潜规则，才是真正决胜的关键。」有一次，杨宜伦推荐好几位拥有优秀外语能力、稳定性也高的总经理秘书人选，都不被青睐。直到她向要交接的秘书打听，秘书才暗示，总经理身高不到165公分，杨宜伦就懂了，很快就找到让总经理没有压迫感的人选。
交涉中：配合客户习惯，居中协调利害
招募顾问的任务，真正的重头戏是推荐候选人到企业决定录用的这一段历程，这关系到顾问的出牌策略，透过安排候选人名单，招募顾问要满足客户的挑选欲，让他觉得「这就是最好的人选」，甚至愿意开出更好的待遇。
首先是送履历，客户对履历有兴趣才会进行面试。吸引客户的秘诀在于，客户找人都不想只听到优点，杨宜伦说「正面表列是应该的，负面表列得恰到好处，才能让客户放心。」征选过程中，杨宜伦也要随时追踪面试的情况。有时先给两位「绿叶」试试水温，了解面试的过程（问什么问题、面试的形式），打听人资主管的评价，然后再派心中的第一人选出马。
有时候客户已经决定录用，却因为对方马上答应而反悔先前开出的条件，想再压低薪水。此时，杨宜伦会分析征才条件和薪资水准之间的合理性，再明白告诉客户，满足条件的人才，在市场上的行情价就是如此。这时杨宜伦平常从候选人面谈中收集的市场情报就派上用场。杨宜伦还会提醒客户，继续面试下去的人事成本不比雇用优秀人才低，但投资人才的报酬率更高。
另一方面，杨宜伦也要评估候选人值多少钱。若是候选人的底价太高，杨宜伦也会跟候选人分析他的筹码（经历、能力）与他要求的薪资是否相符，比如说，不同产业的转职，因为缺乏产业经验，不见得可以要求更好的职位或待遇，同产业更高的职位才有谈的条件。另一方面，也要提醒候选人考虑薪水以外的福利，比如有薪假期、车资补助、升迁机会等，可能更能满足候选人的需求。
还有些大品牌客户，只想看看，不喜欢做决定。因此，接案时她会先确认已经看过哪些人选？目前有几家招募公司服务？然后向客户说明，招募顾问也有业绩压力，可否给她一段时间找人，这段时间内只向她一家招募公司接洽，「若是时间到了找不到，就代表我们真的找不到，请客户另请高明。」
杨宜伦细心体察客户需求，就算是长期合作的客户，每次接到职缺，都还是会确认职缺要求；并且持续和候选人建立关系，中立分析候选人能力与待遇要求，给予职涯建议，成为客户与候选人皆信赖的招募顾问。
（本文摘自2013年10月号《经理人月刊》「让魔鬼臣服的谈判术」，更多内容请参阅本期《经理人月刊》。尊重智慧财产权，如需转载请注明资料来源：《经理人月刊》第107期 www.managertoday.com.tw）