蔬果课：为何上层水果最漂亮？高丽菜这样多卖10倍
蔬果课：为何上层水果最漂亮？高丽菜这样多卖10倍(示意图／达志影像shutterstock提供)
★量贩店究竟有什么魔力？让人走进去就买不停？
她说：「顾客不爱被打扰，却渴望被引导。」为此，
她曾大量下单祭出破盘价，并复制传统市场的叫卖声，短短一天就让高丽菜多卖 10 倍；
甚至为了扩大货架陈列（且不必整天忙着补货），不惜杠上直属主管。
而一般人避之唯恐不及的客诉，何默真却视为把过路客变常客的大好机会。例如：
卖场邻居抗议噪音，她挺着孕肚登门调停；过年期间来客暴增，她预先安排上百个车位。
碰上电视机自燃、美国瘦肉精牛肉、三鹿毒奶粉等黑心事件，她一样没在怕，
危机处理得当、后续回馈够诚意，你就会更离不开——这些，也是量贩店默默在做的事。
本书集结了何默真从卖场基层做起，
一路升迁至公司核心的职场观察与销售心法，
透过她的敏锐观察与详实叙述，
彻底解密量贩店逆势操作、长年热销的关键秘密。
★女王带逛：行家带你找门路，这样买才真便宜：
►大卖场的购物氛围心理学：气味、灯光、空间都有学问？
►什么是真买一送一？什么是假买一送一？
►特价档期怎么来的？哪些东西在量贩店买反而贵？
►即期品的定义是什么？除了日期外，还应该注意什么？
本书带领你跳脱消费者身分，改从量贩员工视角，
回过神来，你会发现过去自己竟如此无知，
就这样毫无防备地走进量贩店的各种精心安排！
换句话说，读完这本书，
你会更清楚自己是怎么在量贩卖场中招的！
【精彩书摘】
蔬果课是我进入量贩卖场的第一份工作。那时的我每天早上7点进公司，第一件事是站在收货码头帮忙收货，收货课的人负责清点数量，而我则负责验收品质。
刚开始我懂的不多，一直追着送货来的供应商大哥问东问西，还认真地随身准备了小簿子，把每天问到的内容详实记录下来。有时候送货大哥为了顺利交货，会故意讲出一些模拟两可的说法好快快脱身，这时，我就会翻出之前的笔记和送货大哥再确认一次，让他们没办法唬弄我。
有几次收到台湾自产的水果，明明品质看起来很好，卖完后毛利却很差，我觉得奇怪，想在收货时向供应商了解清楚。商品到的时候，收货人员秤好重量后我多检查了一下，没想到第一层翻开之后，下面一层的水果，大小和重量马上缩水；越下面几层的品质每下愈况，简直惨不忍睹。
送货大哥眼见我越检查越不对劲，连忙解释，原来这是台湾水果装箱的常态，第一层叫「宂面」（台语，发音同啷，即宽松面），一定是放卖相最漂亮的，倘若没有细心地翻开底下检查，通常下面几层的品质都会比第一层差很多。
但这样不对呀！我们付给供应商的是完整一整箱的价格，才不是只有第一层而已，怎么可以底下的品质不如最上层呢？更糟的是，这种卖相参差不齐的商品一旦进到卖场，品质好的先被客人买走，那些品质差、被人挑剩没人要的水果，往往只会落入出清报废的命运，整体毛利当然不好看。
这倒令我想起，以前阿嬷每天都很早就走路去菜市场买水果，因为先到的先挑，可以买到第一层的好货；至于晚去的人，就只能捡别人挑剩下的了。难怪阿嬷常说：「咱平平拿钱出门，当然爱拣最好的！」
▍农历春节前，蔬果价格变动最大
在蔬果课工作，必须对于季节、气候、风土环境有很高的敏感度，随时掌握变动性高的市场趋势与价格走向。尤其台湾的蔬菜水果多数送到批发市场，掌握当季农产品如何随着产销变化、运筹好进货时机、争取好的品质和利润，让客人买到合理价格的高品质蔬果，替公司争取更多获利，是蔬果课最重要的任务。
台湾因为气候温和且地理位置优异，一年四季都有不同的蔬菜水果。农地早期以稻作为主，农家秋季稻作收成后，一直到农历年过后播种前的这段间，有些农地会拿来种蔬菜。由于秋冬气温适宜蔬菜生长，各种蔬菜产量都比较多，价格也会比较便宜；部分根茎类蔬菜，像是红萝卜、马铃薯等一年只生产一次，必须供应一整年。
农历春节是蔬果课整年度需求量最大的时候，常常供不应求，所以批发市场遇到春节前夕，农作物价格最容易飙涨。但过了农历年，所有的消费力道就会回归到平常状态，万一遇到产销不平衡，某些农作物过量盛产，供过于求，价格就可能会崩盘。所以种菜的农夫常形容菜价「菜土菜金」（意指价格飙涨时千金难求，崩盘时则和泥土一样不值钱）就是这样的缘故。
冬季的高丽菜不但耐放，价格也相对低廉；尤其天气冷大家喜欢吃火锅，买一颗高丽菜就可以连吃好几餐。卖场为了方便销售，也为了节省员工处理及计价时间，高丽菜都是整颗整颗地卖，而在请供应商进货时，会先在产地挑选符合每颗1.2公斤（约合2台斤）重的高丽菜送到卖场。一般来说，在农历年前，一颗市场上秤重600公克（1台斤）的高丽菜，大约30～35元；秤重1.2公斤的高丽菜，则大约60∼70元。我请厂商询问了最近的产地供货状况，判断高丽菜产量越接近农历年前货量会越来越多，价格应该也会随着供需浮动。就在某个周间，我先到附近的传统市场进行市调，结束后回到公司，我打了一通电话询问供应商。
我：「您好！我向主管申请了一个促销区，想在这个周末做蔬菜促销，请问有没有推荐哪一种蔬菜？」
供应商：「好的！现在有几批契作的高丽菜品质不错喔！建议你做高丽菜促销好不好？」
我：「可以考虑！ 啊你要卖我多少钱一颗？」（这也是与供应商交涉的技巧，第一时间都先说考虑，不随意做出承诺。）
供应商：「你现在一颗卖55∼58元，一天进货100多颗，我们卖这个价格已经比市场便宜一两成了！」
我：「一天进100多颗……如果我一次进300颗，可以便宜多少呢？」供应商：「50元一颗应该没问题！」
我：「但是我想要卖45元以下耶！如果我进400颗呢？」
供应商：「我算看看喔……。」
就在供应商忙着按计算机的同时，我脑子也快速地转着：假日来客数比平常多了两倍以上，且过年就要到了，来客数应该更多。于是我接着说：「这样好了，你去努力帮我谈数量和价钱，我去努力争取黄金促销区！我们如果可以争取到好的陈列区，光是假日卖1000颗高丽菜都有可能！」
供应商听了马上就向产地下单，我请他准备800颗（但他总共准备1500颗，很够意思），最后我们商议到一颗39元的促销价，主管也同意将高丽菜放在促销区最好的位置。我赶快向美工申请POP、写广播稿请总机定时播放，再次清洁陈列区域，准备迎接周末的高丽菜促销。
▍把安静的卖场变菜市场，刺激买气冲第一
越接近过年，天气就越冷，周末一早我被冷风吹得打起了寒颤，我心想太棒了！这种天气就是食欲最旺盛的时候。一早进卖场，高丽菜已经送到了，我请伙伴一起将高丽菜陈列在黄金促销区；为了增加整体的分量感，我们还用促销篮在外围多叠了一圈，整体气势非常强大。
「新鲜、丰富、饱满」是做生鲜最喜欢挂在嘴上的洗脑口头禅，我拜托供应商帮我吆喝，他派出长得和我一样高（也就是没有很高），平时说话最大声、我们都故意亏他「落咖仔」（台语高个子，此处为反话）的小大哥帮我助阵。小大哥平时有吃槟榔的习惯，笑起来总露出一口红牙，但千万别看他人长得不高，叫卖时丹田有力，整个生鲜贩卖部都听得到他的声音。更棒的是，他的反应很快、嘴巴又甜，婆婆妈妈都被他灵活的销售话术吸引，只要他站生鲜，整个促销区就会围满前来挑选的顾客。
我们通称这种销售场景为「武场」，量贩卖场有别于传统市场，商品种类多且员工较少，大部分都是让顾客安安静静地挑选，所以一般都是走「文场」的路线。我刻意让叫卖声充斥在卖场里，把气氛炒热起来，瞬间就吸引了顾客的目光及耳朵，再加上一颗39元超低价格，自然提高购买率。
眼见小大哥一边叫卖一边忙着补货，同时我也在一旁仔细观察，大部分人都买了一颗以上，多数客人则买两颗。开店到现在还不到中午，我第一批进货的500颗高丽菜就快卖光了；最后一直到打烊前，短短十几个小时，我们一共卖了1200多颗高丽菜，整整是平时卖量的10倍以上！
第二天一早，我还在收货区与后场来回忙碌，远远看到店长笑容满面走到后场工作室，大声地对我说：「你们很厉害喔，昨天高丽菜卖了全系统分店第一名！ 我请大家喝饮料！」工作区忙碌的大伙开心地有说有笑，我还不知道得第一名是什么意思，店长看我听得一愣一愣的，跟我说明了一下，原来昨天卖出的1200颗高丽菜，一举拿下昨日全系统分店的最高销货业绩。店长还鼓励我，这笔成绩会列入奖金的考核，要我们继续努力。
店长离开之后，我连忙和伙伴及供应商分享这个好消息。由于过年前还有许多机会能和供应商合作促销，这次的成功经验令我信心大增，跃跃欲试地开始思考，下一波活动该主打什么商品。
(本文摘自《量贩解密》/方言文化出版)
【作者简介】
何默真
国立台湾师范大学 EMBA 企业管理硕士。1997 年进入量贩界，职涯历经全台三大量贩店：爱买 3
年半、大润发 10 年半、家乐福 7 年，资历超过 20 年。从基层生鲜管理起步，经历杂货、客服等
单位；2003 年从卖场进入总公司工作，负责全台行销与对外公关、外商公司管理核心职务，并出
任全国公关经理。堪称全台湾能见度最高、资历最雄厚、处理过最多食安危机的零售业公关。
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