织田纪香／为何手游能吸引你课金？
● 织田纪香／人气数位行销讲师、诺利嘉公司总经理、前KKBOX数位广告副总经理、台湾最美伪娘。
太太好奇问了「为何你最近开始玩手游，又干嘛课金？」这句话之后，想想干脆把近期的一些想法记录下来。
我是个重度电玩迷，从国小开始玩TV Game，直到二十岁那年，因Final Fantasy 11推出之后，整个沈迷到线上游戏世界里，至少长达将近十年以上，后来包含信长野望Online、魔兽世界、王者之剑、AION、剑灵、Final Fantasy 14等，一款接着一款玩。最沈迷的时候，靠游戏买卖虚拟宝物赚了点小钱，还算多少有补贴到家用。
三十岁过后，因工作、创业、讲师、顾问等工作，离线上游戏越来越远，莫名跳过网页游戏这个阶段，等再注意到游戏，已经是手机游戏出头的日子。
不过，深爱TV Game的我，依旧死守着Wii、XBOX360、PS3、PS4这些游戏主机，说实在的，看着小荧幕上玩游戏，实在不适应，再者当时玩游戏主机的我，总会有股无聊的优越感，能玩主机何必委屈自己玩手机。
▲ 过去织田纪香深爱TV Game，觉得看小荧幕玩手游不适应。（示意图／记者陈家豪摄）
最近因为工作关系，还有同事的过去背景，再加上看到公司同事都有玩手机游戏的共通嗜好，为了更了解他们，才开始下载手机游戏，了解手游到底是怎么勾住消费者，还有我所不知道的课金世界，又有什么样的变化。
以下，简要的写下一些观察与分析，因解读的资料太多，所以想到哪里写到哪，看起来有点乱的话，请多见谅。
新手留存
大多手游，为了让新手不要有太强烈的抗拒感，或是游戏太难上手，通常前15分钟内，不外乎是快速简单学习、摸熟游戏的介面，以及训练新手「拿礼物」。
这动作很重要，因为拿礼物的过程，不仅可以让原本空空如也的玩家，瞬间手上多点东西，可能还能大幅提升等级。
所以，前15分钟在绑住新手的设计上，非常关键。尤其系统设计太复杂时，可能会降低游玩意愿，此时必然得「送高等级虚宝」来一关又一关的吸引新手玩下去。
▲ 手游前15分钟绑住新手的设计非常关键。（图／记者陈家豪摄）
每日登入
留存率，或是用户终生价值（LTV）的高低，决定一款游戏到底可以活多久。
简单来说，LTV越低的游戏，该游戏挂掉的机率就越高，所以在游戏内最基本的手段，不外乎就是「每日登入拿好礼」。这手段看起来没什么，但是内容设计到位的话，可是能大幅拉高LTV。
目前，玩过的游戏，最差的就是每日送无过痛痒的虚拟宝物，通常不是强化道具就是点数，而这些东西使用一下即空，要让人反复登入动机不大。
也因此，很会设计活动的企划，总能拿捏好用户跟游戏主系统之间的关系，让玩家每日上线能拿到点「有意义又有帮助的虚宝，可又不失平衡，甚至不会影响用户课金的回馈」。
累积登入
每日登入是一回事，但累积一段登入之后回馈更好的虚拟宝物，成了「拉拢死忠用户」的最佳手段。
例如，每日登入给予等级一的虚宝，但是连续十天登入则再给个等级十的虚宝，让用户有个可以每日登入的动机，而不是今天有、明天没有，有一搭没一搭跟每天都有，连续十天之后给的奖励，或是连续三十天之后给的奖励都不同，会让一些愿意持续玩的用户提高使用黏性。
换个角度讲，稍微可以再用来拉高LTV之用，虚宝设计的好，用户当然跟游戏绑越深，则越有机会高课金。
▲ 累积登入送虚宝，是「拉拢死忠用户」的最佳手段。（示意图／取自《天堂2》官方网站）
送好虚宝
前面提到，新手初次加入有虚宝，但怎么让新手继续下去？这时，阶段性的拿「中上以上等级的虚宝」来送，那就很关键了。
送等级最高的虚宝让用户封顶，他很快就不玩了，但送太基础等级的虚宝，用户也不想要，比方说虚宝的等级有「一般、良好、进阶、传说、史诗」，史诗如果是一万人里面只有一个人可以拿到，那这游戏要送的虚宝，可能会是在进阶或传说之间。
这里面还有一种变形能做，也就是游戏会设计「装备进化」的功能，如果进化功能可以从进阶变成史诗，那虚宝送「可以进阶」的材料，也对于刚上手的玩家来说，会有一定程度吸引力。
游戏里面有坐骑或宠物系统已成为标配，因此，如果游戏不重视等级提升，更重视用户体验的话，那一开始送用户宠物或坐骑，反倒成了常见的手段。
当然，有这种系统，一般来讲该系统里面的宠物、坐骑也有等级、外型、功能之分。通常越高阶、能力越强的，必然得课金，要不就是留在打世界级（跨伺服器）的头目、多人数的副本次能得到。
而新手能够一进入游戏就有宠物、坐骑，成标准配备，没有的话，感觉好像哪边少了点。这地方设计的好，再加上养成的系统放进来，可以再多一点黏住用户提高LTV的机会。
▲ 新手一进入游戏就送宠物，再配合养成系统，可更多黏住玩家。（示意图／取自《天堂2》官方网站）
加好友拿奖励
现在这年代的游戏，没有放入社交功能的话，大致上也不符合现代的特质，因此怎么让新人愿意交朋友，还有如何让老手可以带新手，这都成了一门学问。
基本上，期盼老手带新手这件事情，是不大可能，不过系统要是有给老手好的奖励机制，这就另当别论。
但，如果机制设计在新手得常常上线，老手才能互动的话，那这很可能又会烂掉，所以有些游戏则是设计专属给老手与新手共同体验的副本，用来快速协助新手拉高等级，然后老手又能收集到材料，借此提升装备或是进化能力等等。
小课金拿大奖
想要新手课金，这关绝对不能不做，而且，这商品的设计，绝对要非常有诚意，至少，得让新手买了觉得「靠！超爽！」这商品金额，绝不能设计超过$150，最好是在$99以内，能在这金额以内，要无痛付款，新手自然抗拒感就低。
而商品设计的内容，绝对是够诚意，这东西得诚意到让新手花点小钱，即可拿到接近老手的超强装备。可是，绝对不能是顶装，而是接近老手。
例如，设定一个标准是玩了一年的老手，总和整个伺服器所有人的装备跟角色状态，给出一个接近他们约莫70%水准的装备，这会很有可能让新手感觉爽到，然后花上更多的钱。
当然，会这样设计，是因为70%提到75%其难度之高，可能得靠足够的时间才可办到。
持续课金累积机率
一般虚拟宝物面对新手跟老手，机率都差不多的时候，要提高新手的ARPU很难。
因为老手已经「累积了很多资产，还有体验够多了，买该商品只是为有效提升装备与能力的水准」，可是新手除非是准备很多钱的大课长，要不然在机率都颇低的情况下，新手没有较高的购买意愿，ARPU当然拉不起来。所以，也会有些虚拟宝物的设计，采取保底的措施。
保底有几种做法：一种是买越多，拿到大奖的机率越高；另一种则是用礼包，礼包内的商品总计十个，当新手每买掉一个，后面几个的得奖机率必然大幅提高。
不过，有的游戏则是借此为了再拉高ARPU，将越后面的商品所需付出之金额则越高。
回归优惠好礼
玩一段时间的用户，不知道是因为什么理由突然不完了，而游戏要确保持续都有用户黏着，必须短则一周小更新配小活动，或一季一个大更新配大活动，更甚者每半年都得要有重大更新将人拉回来，用在一般的说法，就是所谓的「会员召回」。
会员召回在电商的使用方式，不外乎是给个独门折扣券，而游戏世界则是给这群玩家，能够在此次更新之下，「跟上现有进度，或加速跟上体验进度的虚拟宝物」。
这些东西可能是装备、进化材料、经验值加倍道具、技能点数等等，让这群用户能跟上重大更新，还愿意重回游戏，再用每日登入与每周活动绑住回头客，都是手游必备拢客手法。
▲ 手游需要定期更新活动，吸引老玩家回来。（示意图／记者楼菀玲摄）
保持平衡不直接封顶
「大课长」这名词，来自于玩一款游戏愿意花费比常人更多的钱。通常一般人一个月花个一千、两千已经算不少，但是到了大课长的等级，一个月花数十万、数百万的都有。
可一款游戏要设计到怎么让玩家不会觉得「他有钱他最强，干脆就他玩好了，都让他玩反正他强到顶」，是个很重要的观念。
因一个人能当课长、两个人也可以，每个人都有机会当课长，可是当了课长之后，「怎么适度展现强度与稀有性」会是个很重要的关键。
最普遍的作法，则是在「装备的外观上」下功夫，还有「装备的特殊功能上」做不同设定。通常，普通玩家碰上大课长在PK时还是会被碾压，但至少商品内容设计上不该发生「都他一个人玩就好」的情形。
买包抽奖凭运气
游戏公司课金的大宗，也是最核心的买卖方式，绝对不是一笔钱就对应到某个特定单一的商品，而是想买商品得用「抽的」。这是个很要不得的设定，可是不这么做的话，每个人只要有钱都能买到最好、最强的装备，那也意味着，「每个人都一样强的时候，那就没有人最强，大家都一样普通」。
或许可能会有人好奇，不是每个人都会课金，可是这又涉及到，多少钱的课金，你觉得合理？
一把封顶的武器，跟玩家收费$50000台币，这不也很摆明告诉玩家说「本游戏只欢迎每月收入达$50000以上的人来玩？」可是，如果换个方式，将礼包设计成$2990，可是中奖机率是至少要花个$50000，不是会看起来比较舒服法吗？
这也是为何在设计虚拟宝物的价格，必然从$100、$300、$500等，再跳$800、$1000、$1300、$1500、$1800、$2000、$2500等不同价格级距来设计商品。
▲ 去年《密特拉之星》推出十连抽活动。（图／Nexon提供）
为了让玩家体验游戏还是具有基础该有的，同时还得想办法让玩家愿意掏钱出来，游戏会设计多种币别在里面，例如最常见的就是银币、G、Coin等等，这些是靠着游戏之中过任务、打怪物、打头目等会获得的基本流通货币，这些货币相对不值钱，而且很容易因为外挂工作室的进驻，导致大幅贬值。
可是，这些货币的用途，多数用在游戏内城镇的一般小店家还有最重要的「交易所」。交易所让玩家能正常靠这些基础货币来交易「高端商品」，也就是为了服务那群「不课金玩家」而做的，因为这群人可能会花费很长的时间在游戏之中，有他们长时间的支撑，游戏才能继续。
但课长就是不愿意花很长的时间，所以要花钱，这时就会换成另一种货币，像是点数、粉尘、点券等，这类货币能交易的商品当然就更限定在某些高端商品，而不是在一般交易所上，如果要的话，用户同样可以将这些特殊货币转换成一般货币来交易。
▲「交易所」的功能是服务不课金的玩家。（图／《世界2 THE WORLD II》提供）
能写的内容还有好多，关于游戏设计商品一事会花那么多时间，也是为了在思考现在的电商销售模式，能不能运用游戏勾住用户的心理，将其消费心态反射到其他商品上。
而这段体验游戏的过程，收获很多，不论从游戏的表象，到系统设计规划，还有剧情跟任务，跟最重要的虚拟宝物商店之安排，都有很多学问跟个中执得探讨的重点，未来有机会再来将这些资讯整理记录。
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