专家传真－台湾财富管理业务模式必须转型了

个人长期都有在大学教授投资理财相关的课程，学生大多是财金相关科系的学生，每年的第一堂课我都会习惯性地询问学生：毕业后想进金融业当理专的人请举手？十多年前当我第一次问的时候，记得大概有30多位学生举手。随着时间的经过，每年举手的人数渐渐地降低。去年，当我问同样的问题时，举手的同学只剩下3人，我很好奇的询问没有举手的同学们，「你念的是财金系，又来选修投资理财相关的课程，但毕业后却不想当理专，为什么呢？」有同学说，「听学长姊们说，理专就单纯只是业务人员，工作就是不断地卖金融商品给客户，我不喜欢这样的工作。」还有位同学回答得更直接，「听说理专都是骗人的！」

听到这些回答让我很感慨。20年前理专还是个令人羡慕的职称，客户都很喜欢跟理专打交道，想让自己的财富因此能够增加。但20年过去了，尽管金融业的财富管理业务蓬勃的发展并且获利不断的创新高，但代价却是民众越来越不信任财富管理的服务，同时理专也渐渐成为负面的名词，优秀的年轻学子也多不愿意从事这个行业。

为何会如此呢？首先，许多客户接受了理财建议后发现自己的财富不仅没有增加，反而是减少的，这就完全失去了财富管理的意义了。再者，近年来新闻上不断出现的理财弊案或纠纷，许多银行都发生过理专在客户不知情的情况下盗卖客户资产或是频繁的转换客户的投资产品，这些情况都让民众对于财富管理的服务渐渐失去了信心，对于理专的专业也产生了怀疑。

每家金融业都很清楚，金融业卖的其实不是产品，而是信任，失去了客户的信任，再多的广告与话术都很难挽回。造成今天理财业务乱象问题的主因就是出在这五个字—『手续费收入』。传统上银行的主要业务是以存放款的利差来获利，财富管理业务模式引进台湾之后，手续费收入成了低利差环境下银行业的另一个选择，而且手续费收入具有高利润且没有坏帐风险的特性，因此这项收入自然就成为很多银行的获利首选，理专更是很多银行不断扩编的队伍。

银行增加新的获利管道这原本是很正常且合理的选择，但是若银行的理专主要的考核标准就是赚取客户的手续费收入，那么理专就不可能帮客户做好投资规划，鼓励客户长期投资，而是会想办法的用各种话术来频繁劝客户不断的转换投资产品，以赚取客户的买卖手续费，本质上这就会造成理专与客户的利益是冲突的，这也是造成财富管理的客户普遍赚不到钱的主要原因。

更有甚者，如果理专的业绩的压力太大，理专可能就会冒险的选择保留客户的印鉴违法操作以顺利达成自己的业绩目标，弊案就此产生。所以如果『手续费收入』这个乱象的源头不解决，主管机关即使祭出再严格的处罚都很难从根本上消除弊案的发生。

那么该如何导正这些问题呢？我们可以学习国际先进国家的经验，例如美国在20多年前也是跟台湾类似，金融机构的财富管理主要是以赚取手续费收入为主，但过去这20年，美国已经渐渐从以手续费收入转成以资产管理费收入（或所谓的AUM收入）为主。根据统计资料显示，美国从事财富管理相关工作的人员，目前有三分之二左右是以资产管理费收入为主要的收入来源，只有不到三分之一人员是以手续费收入为主、且人数还在不断的下降。用资产管理费作为主要收入，理专就不需要不断的去劝诱客户转换产品，也才能够真正与客户的利益一致并让客户做到长期投资以赚取投资商品的收益。

个人明了，很多金融机构其实都知道这个问题，也清楚应该要转型并改变目前以手续费收入为主的商业模式，只是没有机构愿意站出来开第一枪。但随着金融产品的手续费不断的降低，现在很多网路基金平台的手续费都已经降到趋近于零，未来金融机构想要继续靠销售基金来赚取丰厚的手续费将会是越来越困难。财富管理的转型势在必行，端看谁能够有此远见与魄力率先进行改革了。