今周刊／超人气生乳卷 惨赔2亿换来的
图、文／今周刊
3年前，实体蛋糕名店亚尼克跨入电商，缔造生乳卷销售传奇。亮眼成绩前，创办人吴宗恩也曾尝败果，但他领悟到：人生不是赢在起跑点，而在转捩点！
25％、30％、90％，这3组关键数字，藏着暴红团购商品亚尼克生乳卷的赚钱密码：去年，它共卖出139万条生乳卷、台湾市占约2成5，回头客率逾3成，一年贡献超过4亿元，等于亚尼克目前近9成的营收，都来自这款明星商品。
今年4月，受惠母亲节档期，亚尼克实体加电商更创下一个月卖破24万条生乳卷的新纪录。加总上半年则卖破百万条，双双称霸台湾蛋糕和团购美食排行榜。
「亚尼克是生乳卷第一品牌，没有第二品牌，其他人最多是兼着卖，只有亚尼克是当成主力商品。」台湾蛋糕协会执行长林廷隆指出，如果一天只做2个蛋糕，门槛当然不高；但一天做200个就有门槛，一天做出上万个，不是门槛、是权威。
不过，这个平均每10秒就卖出一条生乳卷的销售奇迹背后，亚尼克董事长吴宗恩却足足花了10年，并曾吞下亏损2亿元的失败苦果，才尝到这口甜蜜商机。
故事，要从16年前新北市万里海边的7坪蛋糕店说起。那年，只有国中学历、烘焙学徒出身的亚尼克创办人吴宗恩选择开店创业，一颗奶油大泡芙，批发价18元、零售只卖20元，就这样靠着「零售最低价」策略，竟让这个最早位处「野狗比人多」地点的蛋糕店一夕暴红，全盛时期要排队2小时、营收破亿元。
但成功来得快，去得也快，2006年，他首尝败果。一方面，技术出身的他毫无数字概念，看准每天收现金不会被倒帐，每天只担心做不出来，从不担心没生意；但产品线扩大后，部分产品的定价明显低于成本却不自知，直到财务告诉他亏钱，他还不相信。「做这么多、收那么多现金，怎么可能……。」精算成本后，他只能乖乖涨价，但为了符合成本却牺牲了市场期待，每次涨5元、10元，业绩就掉3、4成。
忙着埋头做蛋糕的他，又忽略了外在市场变化，亚尼克靠平价策略与先行优势打下的市场，开始受85度C在内的竞争对手大量展店鲸吞蚕食，业绩下滑速度更快了。他为了维持营运规模开始举债经营，甚至一度负债上千万元。
好不容易打下的蛋糕半壁江山，被后进者85度C瞬间占据，但吴宗恩却没有灰心，他决定要用自豪的技术再下一城，「我技术那么好，再做其他东西就行了，你又超越不了我。」
他先研发新产品冰淇淋，却忽略亚尼克品牌记忆点是蛋糕，失败收场；不服输的他，3年后再创「安娜可可」品牌，贩卖巧克力和马卡龙，初期一个月能卖出5万颗马卡龙，却没备战网路通路，结果恶魔蛋糕等后进者，挟着电商趋势一举攻城掠地，他的战绩随即被逆转，新品牌一年烧掉2、3000万元，去年忍痛停损熄灯，二度尝到败果。总结算来，「这几次的错误尝试，让我赔掉两亿元！」吴宗恩说。(阅读全文)
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