商业周刊／赔钱换大鱼！ 全联倒着赚的生意经
▲不毒鸟、采友善农法种植的红豆，因为产量较少、价格较高，但不少消费者认同，买气比预期好。（图／商业周刊／摄影许世颖）
文／王毓雯
这个故事，要从一张照片说起。「我一看，哇！怎么会环保破坏得这么厉害？3千只小鸟！真的很震撼！」全联实业董事长林敏雄想起去年7月在中国黄山旅游时，翻阅第1444期《商业周刊》「消失的老鹰」封面故事时心情的激动。
那是张悲伤的照片，一群屏科大学生围成半圆，面对约莫3千只被农药毒死的鸟冢默哀；追踪台湾老鹰消失原因，最后挖出这出屏东红豆田里的惨剧。
2天后林敏雄回台，立刻找来生鲜部采购，「你一定要给我找到这个农夫（该期报导之友善农法耕作者），就是要跟他契作，他收成多少，不惜代价全部买回来！」
他没想到的是，这让400公里外的红豆聚落质变。
他要找的农夫是林清源，其红豆田曾是3千只鸟冢的事发地点，但在产官学三方支持下，变身为友善农法的领头羊，采收期不用落叶剂，让红豆自然熟成，借此减少使用农药。
今年3月18日，全联与林清源合作的第一批红豆上架，尽管「消失的老鹰」报导及纪录片《老鹰想飞》曾引起广泛讨论，但「老鹰红豆」售价是传统红豆的1.8倍，全联行销部协理刘鸿征坦言很怕卖不掉。
但原本预期6～8个月才能卖完的「老鹰红豆」，竟然上市3周就卖掉35％，预估2个月内售完。
亏本收购，早已非第一次
林清源坦言，今年初收成的红豆是第二次使用友善农法，但前一次没有媒体关注与纪录片上映，价格高昂的红豆根本没人买，赔钱了事；这次全联带头，爱买、家乐福、里仁等通路接连跟进，已有4位农夫加入友善农法，陆续有人表态想参加。
尽管「老鹰红豆」销售优于预期，但林敏雄说，全联在这批商品上还是亏损。为什么全联甘心赔钱？
从去年的高丽菜生产过剩、前年的抢救蒜农，到2012年的姜供过于求等等，全联几乎都是最大采购商。然而「做这块都没赚钱，」林敏雄笑说：「我成天找一些亏钱生意给总裁（徐重仁）做。」因全联得先派出辅导小组，教导姜农先洗净姜表面的泥土，再以半斤一包、简单分装，这全是管销成本。
2008年全联跨入生鲜领域，如今已是全台最大生鲜通路，但屡次插手农产品供需问题，却让生鲜部门连亏8年。
过去全联成功关键是：商品便宜、规模大，但采购高价老鹰红豆、以高于市价采购生产过剩农产品，都与便宜背道而驰，到底它图什么？
林敏雄说，台湾量贩、超市经营不易，全联却能每年营收成长，全靠小市民一笔笔消费拱起来的，因此必须承担社会责任。
但其实背后还有两层意义。
第一个，把关食安问题。全联透过契作「老鹰红豆」及推动生产履历两种方式，达到鼓励农民少用农药的目的，每天抽检农产品，若第一次被验出农药超标，先予以警告，再犯，就立刻终止契作合约。
第二个，提高光环效应。台湾大学国际企业学系教授汤明哲认为，全联此举有助提升公司形象与品牌价值，「老鹰红豆」的成功会引发光环效应，意思是特定产品做出口碑后，效益可溢散到其他产品上。
从老鹰红豆到高丽菜价格维持稳定，全联牺牲眼前小利，换得品牌信任感，及对小农友善的企业形象，其实是宗非常划算的交易。
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