商业周刊／3个工科宅男创「网红电商」 专赚女人的钱
▲蘑菇街创办人陈琪公司内挂满激励标语，他说：「如果我们不迭代，就会被淘汰！」（图／商业周刊／骆裕隆摄影）
文／康育萍
蘑菇街位于杭州的总部，天花板上挂着「抢钱」、「抢货」、「抢人」等标语，战斗气氛浓厚。难以想像，这是全中国最懂女人心的电商，估值已达40亿美元（约新台币1200亿元，蘑菇街隶属美丽联合集团，此处按集团整体估值计算）。
2010年，30岁的陈琪放弃阿里巴巴产品经理工作，找了同学、朋友一起创业，隔年成立蘑菇街，让用户浏览各种穿搭照片，再连结到淘宝选购相关商品。简单的导购生意，让蘑菇街一炮而红，2012年全盛时期，曾一个月帮淘宝创造新台币7亿元收入。
但5年前，一场风暴，彻底改变了蘑菇街的经营逻辑。当蘑菇街越发强大，淘宝不愿意被它掐住咽喉，让流量被瓜分。一夜之间，阿里巴巴切断和蘑菇街之间的导购连结。
于是，陈琪决心从无到有，从原本的「仲介」生意，转向开线上版的女性百货公司，自己招商、建金流、物流，从依附淘宝到独立经营，他对用户的长期理解，发挥了关键作用。
陈琪选择先去争取关键意见领袖（KOL），也就是网红的支持。因为未来，人将成为最关键的通路。蘑菇街是如何让两万名网红，愿意跟它合作？
点开蘑菇街App，正中间版位就是以网红为主体的「直播特卖」栏目，一眼可看到目前有哪些网红正在直播，主打哪些商品，下方则是网红分享的穿搭指南，方便粉丝直接购买他们穿的商品。
这和传统电商的思维不同。现在，我们进入传统电商平台，消费者会先看见琳琅满目的商品，经由搜寻，才能找到想买的东西。「我们的核心是网红，在蘑菇街，人即是店，店即是人。」陈琪强调。
当用户看蘑菇街直播，想买网红身上的衣服，不用跳出画面另外搜寻商品，网红每换一件衣服，直播画面下方就会立即显示该商品价格、款式、尺寸等讯息，让消费者一边购物，一边看直播。
之后，蘑菇街运用内部编辑与影音等自制内容团队，每周固定替网红打造节目，把他们当艺人经营，推出穿搭、美妆等各种主题视频，不只提供消费者实用资讯，也赋予网红专业形象。
为了扩大服务网红的网络，2016年，蘑菇街投资人民币3亿元成立「Uni引力」平台。该平台替网红对接品牌商家，背后还串联摄影师、造型师、设计师等各种资源。当品牌商家有合作需求，便可上该平台发通告，找寻适合的网红帮忙拍照、录评测短片、或着直播卖货。
如此一来，不管是知名或素人网红，都可运用蘑菇街提供的资源，对接供应链和商家，得到合作机会，商家也能依照自身需求、预算，挑选网红，彼此互利。
当意见领袖与平台共生后，就能呈现正向循环。光去年双11促销档期，就有网红一人创下人民币2千万元营业额，粉丝回购率甚至高达9成。
成就一群网红，也替蘑菇街带来好处，得以从用户消费金额中，抽取部分收入。
如今，蘑菇街靠2万名网红，每月聚集超过1200万名活跃用户，在中国综合电商App中排行第五，虽然比不过淘宝、京东、天猫和苏宁易购，但却是活跃用户数量最多的垂直电商。
未来，当更多新形态的电商兴起，陈琪能否继续保持领先的速度，创造令消费者意想不到的惊喜，是蘑菇街搭上这波网红趋势后，最需要面对的挑战。
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※精彩全文，详见《商业周刊》1594期。※本文由商业周刊授权刊载，未经同意禁止转载。