今周刊／业务员变千亿营收CEO 陆空调女总裁力拚拿下台湾市场
要装设空调，台湾消费者最先想到的，不外乎是日系品牌，但2017年，一个中国空调品牌，默默在台湾扩张，卖出3.5万组家用空调，虽市占率仅约3.5％，但是销售台数成长了7成。这个品牌，就是中国空调龙头「格力电器」。
虽然刚在台湾崭露头角，但在海峡另一端，格力电器是连续13年，中国销售最多、市占率最高，也是营收最大的空调品牌。2017年前三季营收1108.75亿元人民币，相当于5200亿元新台币，获利则约719亿元新台币；全年营收上看1500亿元人民币（约7000亿元新台币）。
除了台湾，格力也陆续插旗中东、东南亚及美洲等海外市场，2016年的里约奥运，格力就是官方供应商。凭借雄厚的制造实力，日本大金、鸿海的夏普，都找格力代工。而且格力不只做空调，也致力多元化转型，过去3年，从小家电、智慧手机到工业机器人等智能设备，都有涉猎。
这个空调王国掌门人──格力电器董事长兼总裁董明珠，自然备受瞩目。《富比世》（Forbes）、《财富》（Fortune）杂志等国际媒体，都曾评选董明珠是最有影响力的中国女企业家。
「在空调领域，格力绝对是用自己的技术来赢得市场尊重！」2月初，在珠海的格力电器总部，董明珠接受专访时，像是在发表严肃声明般，慎重地说。几乎未上妆的她，穿着毛呢裙、针织衣，配上染成深咖啡色的及肩头发，一身柔和装扮，却掩盖不住她一双能迸出光的锐利眼睛，浑身散发领导者的强悍与霸气。
格力一向主打自有研发，压缩机、叶轮等关键零组件，都自己生产，董明珠对于「用技术来创造市场」信心满满。成立27年的格力，历经五百多次失败实验才自主开发出太阳能空调，今年1月也和美国凤凰城一个世贸中心签订合约，商场将全部采用格力的太阳能空调，另外格力也是中国最早推出6年免费维修服务的家电厂，还曾为了统一终端价格，和大型家电通路商决裂，而这样的坚持和自信，反而成为格力崛起的一大主因。
格力的成功，也让董明珠从一名小业务员，跃升为掌控千亿营收、8万大军的传奇女总裁，董明珠现在身价就超过100亿元新台币。
64岁的董明珠出生于南京21岁从安徽一所职业学校统计学系毕业后，在南京一家化工公司担任行政工作。30岁那年，丈夫因病去世，儿子仅两岁，但她并未被击倒，1990年，36岁的她决定到珠海闯荡，就这样进入格力电器。
当时，格力仅是空调小厂，中年转业的董明珠，一上任就要处理前任业务员留下的42万元人民币应收帐款。董明珠展现她不屈不挠的精神，靠着连续40多天堵在经销商门口、死缠烂打的毅力，收回了款项。1992年，几乎不休年假的董明珠，一人业绩就破1600万元人民币，占全公司约1/8，隔年业绩更突破3600万元人民币。
谈台湾市场》希望全部用格力产品
1994年，格力业务员被集体挖脚，但董明珠决定留下，也临危受命担任经营部部长。她首先整顿内部私下收礼的不良风气，若有员工接受经销商给的好处，一律开除，靠着铁腕手段，逐步建立格力的制度与纪律。
董明珠的业绩表现和管理能力都受到肯定，随着格力电器营收攀升，她也一路升任副总经理、总经理，2012年出任集团董事长。
她观察台湾市场许久，曾两次来台勘查，台湾经销商都跟她说「日本品牌一定好」，但对中国品牌就没这个信心。董明珠认为，台湾市场是否能够顺利拓展，有两个关键，一是用户自己体验、鉴定，再让更多人认知格力品牌，二是要靠销售提供好服务，「好产品与好服务结合后，市场就会随之而来。」在此思惟下，董明珠选择的台湾合作伙伴，就是和她有20多年交情的台湾最大家电中盘商、雅光董事长廖全平。
廖全平在家电领域40多年，台湾数千家空调维修厂及小型家电行，至今都固定与他盘货。2011年，廖全平和禾联硕董事长蔡金土共同出资成立台湾格力，是格力电器台湾总代理，2014年开始销售。
目前格力在特力屋及600多家传统经销通路销售，透过给予经销商高于市场行情的利润，以乡村包围城市的战略进攻。今年，格力设定了销售5万组家用空调、拿下台湾5％市占率的目标，同时主打商用空调。台湾格力总经理吴兴智说，台湾商用空调还有很大发展空间，现在也在积极争取一个中部的道场客户。
一名熟悉格力的人私下表示，去年营收逾五亿元新台币，成长约6成，而2017年10月至2018年2月的淡季，格力家用空调销售台数成长了5成，成长快速，未来发展如何，国内家电业者都在关注。 (阅读全文…)
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