今周刊/花10万创业 她靠2个关键创6亿营收

图、文/今周刊

金界」虽非耳熟能详的旅行社,但它是欧美观光客的接地旅行社一哥、是台湾学生机票业务先驱⋯⋯。这些第一,都源自末路中求生存的经营法则。

去年,全台学生国际机票市场规模达7亿元,这家旅行社就拿下4成5的市占率;去年,搭乘国际邮轮来台的外国人共计15万人次,实际下船在台湾观光的约7万,这间旅行社就载走其中一半的客人

拿下这两项利基的,是拥有46年历史的「金界旅运服务集团」。金界是欧美旅客来台观光的接地旅行社一哥,更是台湾贩售国际学生机票的龙头,一年总营业额约6亿元。旅游业界对金界赞誉有加,甚至称呼金界创办人张李正琴是观光界的「传奇人物」。

受访两天前,73岁的张李正琴,才刚结束十天空中飞人行程:从台湾飞往柏林参加旅展,再飞美国迈阿密参加世界最大邮轮展。尽管两个女儿都已经进入集团扛重担,张李正琴仍坚持在火线打先锋

抓准市场时机 赚观光财

2016年,来台观光的欧美旅客总人数约80万,不到入境人数的10分之一,相当小众,但却是金界的大生意。

张李正琴和丈夫一起创办的金界,营收的3分之一来自国外旅客入境观光;另外3分之2则来自国际航空代理、国人出境旅游,以及专营国际学生机票的金展旅行社。张李正琴在这块独特市场,花了将近五50年,默默、稳稳地打下自己的旅游王国。

从东吴英文系毕业,张李正琴就进入当时还是新兴产业的旅行社担任秘书,结识现在的丈夫张效文,两人在1971年自立门户成立金界,投资金额约为10万元。 「美国客户鼓励我先生出来创业。」张李正琴说,一旁的大女儿兼集团副董事长张诗怡却笑着说:「是因为妈妈想买房子,觉得创业是赚钱最快的方法啦!」

如果说父亲是画草图建筑师,在张诗怡眼中,母亲就是负责盖房子工头,永远在第一时间把事情处理好。

当年中国旅游尚未开放,欧美人若想了解中华文化,台湾是唯一首选,旅游市场相当兴盛,金界此时投入市场,时机正好,「当年情况好,每周可以接4、500个客人。现在旺季大概就100人吧!」张李正琴感慨地说。

好景不长,随着1970年代后期中美断交、中国改革开放,欧美观光客直接转向大陆,让台湾的欧美客锐减,夫妻俩经历第一次困境。张李正琴说:「我们无法舍弃原本经营的事业,但旅行社仍要生存。」两人开始找新市场。

拓展代理业务 补足缺口

1979年,张效文因缘际会与西班牙最大旅行社美利亚国际接上线,双方开始合作国人到欧洲的旅行团,又因为与哥斯大黎加航空业务上的往来而获得总代理权,做起航空代理业务。

金界积极开拓的各项业务中,最值得被称许的,就是首先开发了台湾「学生机票」市场,张李正琴说:「学生市场得归功于我丈夫!」20多年前,台湾没有专门卖给学生的优惠国际机票,就连华航长荣等台湾航空的学生机票,也是在2000年左右才出现,金界是这块市场的拓荒者,也是长青树

1990年左右,张效文因参加澳洲雪梨旅展,偶遇世界最大学生青年旅游组织STA Travel。STA专门提供全世界各大航空的学生优惠机票,对方询问金界的合作意愿,张效文还在迟疑,热血的张李正琴却马上说:「当然有兴趣啊!」就像张诗怡说的:「父亲是个想很多的人,母亲则是看到机会就冲的人!」

因此,1992年,金界与STA合作学生机票销售,九六年成立金展旅行社,专门代理STA的学生机票贩售。张诗怡表示,目前全台湾学生机票的市场规模约七亿元,金展就占了四成五。 「金展的成立,着实支撑了金界在入境市场下滑的缺口。」曾任高雄餐大学校长容继业在执教鞭前,也曾是金界旗下的王牌英语导游、产品经理,资历长达10年,他如此分析。

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