商业周刊／博士开超商年营收3千万　打造缅甸无印良品

▲De Mart 计划进军第2 大城曼德勒，梁玮钧（右1）建立信任文化，让员工离职率不到1 成，是扩张的关键。新开的分店店长（右2 )，就因他的帮助留在仰光。（图／商业周刊／摄影郭涵羚）

文／赵维孝

在东协10国中唯二没有星巴克门市的国度（另一个是寮国），当地人能买到第一罐星巴克饮品，靠的就是这家De Mart便利商店。

「我们的最终目标，是想成为缅甸的CitySuper（港资精品超市）或像无印良品发展自己的品牌！」负责人梁玮钧发下豪语。

De Mart也是全缅甸唯一有现做餐饮、潮流背包等生活用品的复合型超商，当台湾7-11在四月才推出手摇饮料时，他们一年前就在缅甸卖起现做珍珠奶茶，更引进全缅第一台现挤冰淇淋机和扭蛋机。独家代理许多台湾食品，更成为当地华侨间口耳相传的「台湾超商」。

目前，梁玮钧经营的四间店面，单月营收最高超过新台币百万元，平均是当地同业的三倍；加上代理台湾、泰国等地的食品进口，年营收约新台币3千万。

四年前的一个提议，他在缅甸经商的姨丈，希望他负责在当地开展食品代理事业。顶着博士头衔，在大学教组织行为管理的他，对进入业界的想像，是去大公司当人资长，西装笔挺的进出信义区。这虽不在他人生蓝图中，但念及姨丈一家对自己多年的照顾，他点头，条件是为期两年。

他的人生大转弯，从大学讲师，变成穿短裤与夹脚拖，每天盘算卖一件赚几元的生意人。

最初，他并不想经营门市，只打算独家代理台湾食品进缅甸，但碰上一个大问题：被当地通路箝制。以缅甸当地最大的连锁超市集团CityMart为例，商品从上架到铺货，要被抽成近30％，虽与台湾通路相若，但算上进口关税，毫无获利空间。

于是求变的第一个突破，就是从进口代理之外，再发展自有通路，但事情不是租间店面这么简单。

比起泰国等东协国家，进口台湾商品硬生生多25％关税，又常被海关刁难，要再加一倍的关税；而且仰光平均每年动辄调涨10％、20％的店租与人事成本，同样压缩获利。

他开始跑单帮，从泰国、广州等地带货，测试市场反应，发现当地人喜欢新奇、可爱，看起来有质感如卡套、钥匙圈等潮流小物，抓在约缅币1千元（约合新台币22元），当地人吃一餐饭的价格，受众最广。他也在第二店设立厨房，卖起熟食便当、冰淇淋、珍奶，用这些毛利率达50％的商品，拉高获利。

「你不能只卖便利，你还要卖给他们一种生活态度，创造一种购物氛围。」目前营业额中，约七成来自当地中产阶级、年轻人，客单价是同业的2、3倍以上，今年财报可望看到盈余，预计5年内会摊平投资成本。

除了钱，身为管理学博士的他，更要处理人的问题。所有老一辈台商都对他说：「缅甸人很难管，千万不能对他们太好，那没用！」他发现，当地人缺乏「累积职涯」的概念，履历交上来，10份工作经验毫无关联，流动性高。

于是他引入绩效奖惩制度，再成立紧急准备金供员工借款，令他们在公司做事有安全感与未来感，试着降低离职率。

有位25岁得力员工，非常喜欢现在的工作，却突然提出辞呈，原来是乡下的妈妈不断要求他寄钱回去，无奈之下，只好回到铁工厂，做薪水高三成，但苦不堪言的劳力工作。他得知后，先是自掏腰包让员工应急，并解释公司升迁制度，「你相信我，最晚半年，你的薪水一定会超越上一份工作。」现在新开的四店，就交由该员工担任店长，调薪后加上奖金，收入比他之前多出一倍。

当初两年的承诺已过，他再也没提起过要回台湾。下一步，他想推出自有品牌商品，开拓更多据点，让更多员工独当一面。「四年前，我帮助人的观念是很不具体的，现在我带50个员工，照顾50个家庭，我想多聘人，卖好东西给当地人。」

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