业务员告白／不懂投资型保单 放生吧 别拿存款开玩笑
▲民众思考如何突破低利时代寻找适合的投资标的。（图／记者赖亭羽摄）
寿险、银行圈对于投资型保单议题向来相当重视，正当大家热烈讨论「保证保本」是保什么本时，就连CPPI是什么都被保户拿来做退还保费的一种主张。今天的《业务员告白》栏目，听听资深保险从业人员怎么说。
其他相关可参考《业务员告白／目标到期债投资商品 真是稳稳赚的吗？》及《业务员告白／优于定存遇市场利率快速回升 衍生解约潮？》。
这类险种的DM上号称完美的 CPPI 操作模式＝（保本的）零息债＋（逢高锁利的）风险性资产。
只是看来，有些保户拿到期满后的保险金额，投资结果比原本期待还糟糕，仅剩保本，而那些风险性资产则完全灭顶！
消费者的最低期待是保本，最终保谁的本？保险公司全身而退，该赚的手续费、保险费，一样没少。
我想说的是承担最后的风险，仍旧是消费者！该赚的都没赚到，还赔了汇差（当年超过32元汇价）、机会成本（10年期公债利率）、物价通膨减损。
好，把时空转回10年前（2008年），让我们试着从消费者的视角看这张投资型保单的DM。
关于「保本」，消费者跟保险公司的定义一样吗？显而易懂的梦想图示与文字描述，加上业务员口沫横飞的愿景，总是让人乐观期待。
但DM小到让人看得吃力、也看不懂的风险警语，为何最后总是梦想破灭的关键败笔？为什么DM的「注意事项」的字体永远小于「权益宣传」？
平心而论，这种行销流程一开始就可能有误导消费者的刻意操作嫌疑。
绝大多数的保险业务员皆以仲介销售谋取佣金为生，即使有考过投资型证照，也少有金融投资的实际经验。
拿这张DM问问业务员，有几个真懂？又有几个客户真了解？更别说，保险公司产品介绍课堂上，频频告知优于定存利率的报酬，并以行销话术来简化投资的复杂性。
至于风险波动性与高成本的存在，常常以过去的「成功案例」来忽略带过！
最上层的金融产品制造者，在层层分销包装下，最后以「保险」为名的外包装下，销售给不懂投资的金融末端－「储蓄者」。
长期以来过度储蓄、低利率的台湾，早成了保险业的吸金财库。而「识者骗不识者；不识者再贩售给不识者」，更成了金融知识落差的集财手法。
不信？去问问那些有投资型证照的业务员，利率变化与债券价格、存续期间价值如何计算？如果不会，那就放生吧～千万别拿自己的资产开玩笑。
也就是多数业务员不懂，才会卖起信评不高但「时下流行的到期债」，根本不在乎6年后的汇率与利率，也忽略了系统性风险。
卖给谁？还用问！业务员可以不专业，但不可以为了短期利润成为帮凶。只看到报酬率就买到期债的人，请注意了！
《业务员告白》专栏是开放保险界从业人员投稿，提供ETtoday保险云的读者，可以从多元化不同观点角度，来认识保险商品，并且也可以多了解其行销话术的奥秘及真义。