今周刊／揭密！好市多毛利比人低，薪水比人高？

文／今周刊这是一个神奇的卖场！当所有的老板都在追求毛利率不断成长之际，只有在这个卖场里，业者整天在想如何可以「赚少一点」，今年毛利率一○％，明年能不能只赚九．五％，后年赚九％就好？好市多来台18年，一步一脚印，陆续开了10家店，其中3家店获利，排进全球好市多671家分店的前10名。这个要收会费的量贩店，也不是一来台湾就赚钱。第一家店开在高雄，别说消费者没听过好市多，对还没买东西就要先付一千二百元的会员制更难以接受。刚开张时，每天员工比客人还要多，好不容易走进来一个客人，竟然有员工忍不住要鼓掌。「量」与「效率」，是量贩业成功的两大关键因素台湾好市多内部有个百人采购团，是整个营运的神秘「大脑」，这个部门「选得好」，消费者就不会站在货架前犹疑不定，很快就能做出选择，然后迅速转向收银台，掏钱买单离场。台湾好市多估计，平均每位消费者从进场到出场约为45分钟，比起同业足足少了三成，商品好、动线流畅，结帐后迅速离场，卖场就能吸纳更多人进场，创造更大的业绩。要做到「效率」并不容易，除了产品选得好，细微处还要有其他服务的配合，例如在好市多结帐时都有个收银助理，会贴心地帮消费者把商品叠好，让结帐动作更顺畅。每一个人力都是成本，收银助理亦是，但台湾好市多显然在成本与效率之间拿捏精准，也是其中成功的关键。坚持收取会员费 续卡率却逼近九成好市多还有一个重要特色，就是每年必须收取会费1200元。台湾过去也有收会费的量贩店，但最后都撑不住，只有台湾好市多始终坚持如一。如今全台发行220万张卡，等于每10人当中就有1人是会员，堪称是全台湾收取会员费人数最大的企业。「我们从来不认为收会员费是障碍！」台湾好市多财务长尤民安是最早的员工之一，他说收会员费的压力「其实是在好市多身上，不是消费者」。「当会员走进好市多，还没买东西前他已经付钱了，你能不准备好吗？」所以台湾好市多的采购，必须为会员挑出最好的商品、谈到最漂亮的价格，提供最好的服务。这就是张嗣汉口中会员费的「价值」──最好的品质，最便宜的价格。其实在好市多的算盘上，商品的毛利率只够支付人事、行销等费用，会费才是赚进口袋的钱。换算下来六百亿元的营业额，可以赚取约十五亿元的获利，净利率低到不能再低，只有2％多。全世界的好市多都可以无条件退换货，甚至连吃了一大半的饼干、用过的电器都可以退；其实好市多利用这个零售业罕见的退货方式，一来让消费者更敢放手消费，带进更多业绩，二来可以透过退货对所有供应商再做一次检验，被退货太多的供应商自然造成压力，一举两得。电脑自动调薪 好市多员工零挖角好市多敢给比同业高1.25倍的薪资，加上看得到升迁，让企业从当年的惨澹经营，到现在啧啧称奇的排队奇迹，台湾好市多创造许多新的世界第一，甚至成为其他国家分店借镜的案例，幕后究竟是什么样的管理哲学与经营团队，让台湾好市多可以从容管理四、五千名基层员工，并创造一年600亿元的业绩？本期相关报导》好市多留住好人才的胜出管理术