商业周刊／宾士女先锋 从不懂车到救活一个车系
▲温克勒最令人跌破眼镜之举，就是向公司高层争取挽救销量下滑的Smart汽车。（图／商业周刊提供／摄影骆裕隆）
文／王柔雅
主角是全球最小都会汽车Smart，它的父亲是全球豪华车龙头宾士。系出名门的它，理应大卖，然事实却并非如此。
2010年，全球年销量不到10万辆，占同集团豪华车品牌宾士不过7％；与前一年相比，年销量下滑17％，是当年宾士唯一年负成长的车系。消费者不埋单，对集团贡献微弱，母公司也没挹注太多资源，Smart从生产到行销，全隶属于宾士之下，甚至没有专责管理的领导人。
今年，Smart在台年销售量首度破千辆，较去年成长1倍；过去6年，全球销售率成长2成，截至今年11月销售近13万辆，卖赢去年全年，胜过同级小车奥迪A1系列。
让Smart起死回生的，是宾士成立130年来第一位女总裁，她原本是汽车业门外汉。
「Smart是一个很难经营的部门，」Smart现任总裁温克勒，不讳言当年Smart的惨况。
温克勒大半辈子，都在男性主导的传统产业打滚。36岁前，温克勒做的是跟汽车毫无相关的营造业，因引进现代化机器设备，让老公司翻身获利，1992年因此获颁德国年度企业家。后来因一场谈品牌经营的演讲，被当时的宾士总裁挖角她进宾士当公关主管。
历练过宾士商用卡车经销、地区分公司总裁，到全球副总裁，温克勒堪称是宾士集团的明日之星。而她最令人跌破眼镜之举，就是向公司高层争取挽救销量下滑的Smart汽车。
最强女主管》主动请缨，接手最难卖小车
她大胆向总部提议，要求将此品牌独立出来，脱离当时依附宾士的经营模式，并毛遂自荐接手改革任务。2010年，她正式接下Smart品牌总裁，成为戴姆勒集团130年来首位女总裁。
「Smart是被创造出来的产品，」温克勒表示，Smart是因应未来城市人口剧增，必须纾缓交通壅塞的产物。领先时代，但市场接受度低，销售受限。卖Smart，需要非常了解品牌精神、有热情的员工，才有机会说服消费者埋单。
因Smart汽车虽流着宾士血统，却是一辆不挂着宾士三芒星标志的小车，她让此车款自宾士体系中独立出来，但还得打破消费者对此汽车的刻板印象。她的做法是—不断创新。
喜欢走动式管理的温克勒，鼓励旗下团队想尽各种点子，突破销售。如在美国加州与圣地牙哥，Smart经销商就提出「全员皆业务」计划，并举办72小时限时销售竞赛，此举引发连锁效应，让德国销售部门也跟进。
在独尊豪华、加长名车的中国市场，Smart更难卖，销售团队抓紧中国客抢购限量商品的消费习性，用WeChat办特别版Smart抢购活动，25秒就卖掉188辆。
品牌的先天劣势，迫使温克勒得极尽办法突围。「宾士车主要求完美，一切服务到位。Smart车主对新事物接受度比较大，愿意尝鲜。」温克勒表示。
从宾士近年在欧洲推随处可借还的汽车共享服务Car2go，到今年9月开始跟亚马逊、DHL合作，把网路订购的货品，直接配送到车主后车厢，这几项新兴服务都由Smart打头阵就可看出端倪。
企业经营，向来不是只有唯一解方，就像温克勒了解其品牌优劣势，并找到最佳切入位置，把一个几乎被边缘化的品牌，重塑成今日集团的先锋地位。
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