商业周刊／逆势拿6成市占 吊扇王「不效率成长术」
文／林洧桢
小池塘养分有限，水位还不断下降，身在其中的鱼儿如何才能活下来？
这池塘，是每年市场规模仅10亿元的台湾吊扇产业，最蓬勃时全台有约35家吊扇工厂，但过去20年，外销订单持续外流到中国与东南亚。不过，却有一条鱼，在小池塘内越活越大尾，它是拿下台湾吊扇内销市场6成市占率的嘉隆实业。
走进在台中大雅，成立已26年的嘉隆实业，藏身在蜿蜒的乡间小路尽头，2层楼的厂房陈列各种规格的吊扇与零组件，只见员工不停忙着出货，这一天，全台最大居家装修通路特力屋，它的采购团队也上门洽谈新年度的合作案。
带队在吊扇这个夕阳产业逆势突围的，是嘉隆实业董事长廖三荣。1993年，嘉隆实业刚创立时，台湾吊扇每年光内需就超过50万台，但当时他1年只卖不到5百台吊扇，是全台起步最晚、规模最小的吊扇工厂。
之后，不但内需景气翻转，大量吊扇外销订单也开始流向对岸，加上制造业外移，更导致工业吊扇需求年年走跌，多数业者为求生纷纷削价抢单。如今，台湾吊扇内需仅剩约25万台，存活业者亦锐减至10来家，但廖三荣却后发先至，成为独占台湾吊扇6成市占率的龙头。他凭什么胜出？
答案是：不效率！
举例来说，同样生产吊扇，别人想的是降低成本、拉高性能，追求性价比极大化，但廖三荣注意到的，却是安装者，也就是装吊扇的水电师傅需求。
灯饰店业者指出，吊扇在室内装修预算占比虽不到5％，但由于悬挂在天花板又与灯饰结合，若没安装好，无论摇晃或杂音问题，都很容易引发客户抱怨，对安装吊扇的水电师傅，无论是现场校正或是事后的二次维修，费时又不划算。
看到这个痛点，廖三荣一创业就改良吊扇设计，并加强出货前的校正测试，原本得花1到2小时完成吊扇安装与校正，缩短到仅需半小时。就算师傅安装不当出现问题，北中南也有服务人员能第一时间前往协助。因为提供让施工者安心的服务，尽管售价比同业贵上5％，订单却反而越来越多。
对制造业来说，品项简化，生产效益才能提高，或将工厂移到人事成本低的生产基地，才能提高竞争力，但廖三荣却都反其道而行。少量多样，且坚持台湾制造。
生产吊扇木叶片的坤扬实业负责人罗崇仁指出，当同业都将吊扇颜色简化成古铜、红木、黑色时，廖三荣是唯一反其道增加款式的业者，光颜色选择就比别人多2倍到3倍，「目录比别人至少厚1倍，但却让设计师很好做搭配。」
工研院绿能与环境研究所副所长杨秉纯指出，3年前，工研院要招揽民间业者，共同研发可节电50％的直流马达吊扇，其中愿砸数百万元投资研发拚升级的吊扇业者，「除了嘉隆，没有任何一家业者愿意。」
也因此，走进嘉隆展示间，除从小学教室的吊扇，到电子工厂的巨型吊扇一应俱全外，还有针对NBA球星林书豪在全球掀起「林来疯」热潮时，特别设计的篮球造型吊扇，展现出它搭配时事与场域的独特产品力。
不效率的还有，当市场变小，同业拚出货给大经销商或抢量贩店大单。但廖三荣却深知，杀价拚成交下，大单利润极薄，就算抢到手，也是死路一条。他因而全力开发灯饰店、设计师或水电行等通路，虽订单小，却能保住利润，才是活命的机会点。也因此直到去年特力屋找上门，才开始经营量贩店的大单。
为服务好客户，他采取较耗费人力的直营形态，比同业多聘2成到3成人力，不只自建经销通路网，更一并解决配送物流问题，成为全台唯一1天内出货8百台吊扇的工厂。廖三荣认为，这能更了解客户并确保品质，成本高也值得。
廖三荣拥有迥异同业的创业逻辑，和早年赴海外建吊扇厂的工作经验。他透露，当时的国际吊扇厂老板经常抱怨，公司有一半产能被毛利低、几乎不赚钱的大订单占据，但为了撑起营收却又不能不接，这让他学会做生意千万不能只依赖大单，而是应该尽量区隔市场，一小区一小区深耕，才真正能保住利润。
此外，对国际吊扇厂，制造力只是基础，能让客户长期埋单往往不只是价格，而是服务，这让他懂得用台湾制造稳住品质，再靠服务开拓市场。
就这样，嘉隆因牢牢掌握设计师与灯饰店等长尾客群，成为市场新王者。显见，市场小并非就没有成长机会，只要客户经营扎得够深，就算是身处小池塘的小鱼，也有一天能变成大鱼。
※本文刊登于《商业周刊》1638期，由商业周刊授权刊载，未经同意禁止转载。
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