商业周刊／敢说客户是错的 他提案胜率逾八成
▲在广告界有18年经验，被封提案王的黄志靖，曾创下1年比稿9连胜、拿下两亿业绩的好成绩。（图／商业周刊／摄影赖建宏）
文／单小懿
在所有职场沟通情境里，广告公司提案的压力应属名列前茅。创略广告总经理黄志靖，入广告圈18年，服务过的客户包括台湾大哥大、黑松沙士、三菱汽车，18年的比稿经验中，曾经创下一年内九连胜、拿下2亿业绩，年度比稿胜率超过8成，在业界有个不成文的外号—「提案王」。
「提案难，不是难在内容，而是难在你怎么了解客户需要，然后在时间内表达出来，」黄志靖说。那为何他能充分表达？
04年，他在百帝广告时，与团队参与三菱Savrin休旅车比稿，客户要在一天内听完6组比稿，他们是最后一家。轮到他们时，25位评委都昏昏欲睡。
一开始，黄志靖按照标准模式，从市场分析切入，提出商品的关键问题：谁会埋单这种车子？据评估，上班族购车动机是因周休二日的需求。
话才讲完，每个人都点头，有的睡着点头，有的真点头，早就没什么知觉。
「刚才有点头的长官你注意了，」他提高音量，「点头是错的！」评审都醒了，「那不然是什么？」开始追问。
「现在很多菁英上班族外流，每年在台湾只有一个月，」他提出解答，「所以真正的购车动机是，如何运用这一个月，好好把握与家人相处的时光。」他成功凝聚客户的共识，为接下来的创意团队铺好前路，拿下这个案子。
《动脑》杂志社长王彩云指出，通常客户在一开始打呵欠就失败了，但他顺着现场氛围，设计了一个「反高潮」，让听众开始注意他，重新掌控现场节奏。
有一次比稿，他和团队先干等一个半小时，结果才开始10分钟，客户以一句「你们不懂我的需求」，让气氛降到冰点，还把团队轰出来。后来发现原来是对方被老板骂，把情绪转嫁到他们身上；事后再约一次，对方心情不同，比稿就过。
「听拒绝，就像吃鱼，」黄志靖说，「挑着听。吃有营养的鱼肉；没营养的鱼刺，呸！吐出来！不是每个否定都有听进去的价值。」
还有一次，他建议用王心凌当代言人，客户不满意：「你有做功课吗？王心凌合适吗？」他好想回嘴：「没做我会来吗？」但那只会让气氛更僵。
「是的，处长，可能功课做得不足。我们根据钱柜前100大调查她是第9名，粉丝数109万，在戏剧、电影和电玩都有影响力。而第8名以内的代言费用要加上20％到25％，预算就要重新评估。」客户一听到数据和事实，冷静下来开始重新思考。「要解决这个情况，就是把讨论内容转回事实、数据。」
别人看他擅长破冰，都归因于天生天养，其实他受高中打工经验很大影响。
高中时，他到办公大楼推销录音带打工赚钱，有一回特别不顺，连续敲了3层楼、将近60间办公室的门，全被扫地出门。到第4层楼，他已经不敢敲门，在门前犹豫了10分钟，最后决定不敲门就走进去，没想到，竟是间空办公室。
那一刻，他发现恐惧来自想像，「你永远不会知道门后面是什么，打开面对就好了。」他说，这正是提案的精髓，「就算客户冰到不为你转身，也浇不熄你对广告的热情。」
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