商业周刊／最大客户泄密背叛 内衣布料女王复仇记
▲巴黎PV展，萧黛莉进军时装首站！她背后由三明治布做的成衣，有外观如皮革的，也有触感如雪纺的，是转型4年的心血。（图／商业周刊／黛莉纺织提供）
文／蔡茹涵
如果，你辛苦研发出的最新产品，竟遭到最大客户抄袭，你会为了日后订单，选择忍气吞声；还是狠下心来一刀两断，把愤怒化为让公司脱胎换骨的动力？
黛莉纺织总经理萧黛莉选择了后者，这是三明治布女王的复仇转型故事。
9月18日在法国巴黎登场的「纺织业奥斯卡」PV（Premiere Vision）展，是包含LV、Chanel、Gucci等顶级精品设计采购团队的必访之地，因此参展竞争激烈。今年，6家新申请厂商仅1家中选。
国内不少营收近百亿大厂，叩关该展都遭拒，却有1家营收年仅4亿5千万的纺织厂，一次申请过关。它是黛莉纺织，客户包括法国百年精品内衣仙黛尔、华歌尔、黛安芬、凯文克莱等多家高级内衣品牌。
她卖布贵1倍、还敢挑客户
拿到PV展的门票，象征黛莉纺织有机会，从原本的内衣领域，进军到时装产业，找到新成长机会。
国内纺织界，只要谈到三明治布，没有人不知道萧黛莉。她是纺织业少数的女创办人，同业对她的评价，可囊括为2个字：「贵」跟「敢」。
贵，是她把99％产能都拿来专做少量多样的三明治布，让她卖出比同业高1倍价格。
敢，在于她只做三明治布这利基市场，还筛选客户。当品牌客户试图砍价，她甚至会直接掏出一份口袋名单，要对方改去和中国厂买。
三明治布，是一种以垂直交织纤维，撑住上下两块布料的立体多面弹性布，由于有厚度且触感Q弹，多被使用于内衣罩杯，却也因难以裁剪缝制，过去，从未受到时装界重视。
她却能改良布料，展区里， 钉满珠饰的手工礼服、轻软贴身的刺绣洋装，全由三明治布制成，当日包含Moschino、Nina Ricci与Celine等品牌都表达兴趣。
2008年，因为美国知名品牌遍寻不着高品质三明治布，原从事布料贸易的萧黛莉看到机会，一脚跨入纺织业。她改良触感、研发上千种花色与布面，还将生产线扩大到织厂、染厂、印花一条龙，到后期，根本不用参展，订单自然来，该美国品牌也从此一跃成最大客户。
客户抄袭还铛她，决心转型
4年前，一场背叛，触发她转型。
她发现，当年让他们起家的这客户，竟把一块共同开发的布料偷偷拿给中国厂抄袭，借此削价竞争。而且，对方还抢先在多个国家注册专利，等于她也无法再贩售，偏偏她本着对客户的信任，早年做生意并没注意到申请专利。
「我气死了，立刻飞到他们美国总部去拍桌，」结果，只换来对方轻描淡写一句话：「那妳可以到非洲去卖啊。（编按：意指只有非洲没申请专利）」
「这句话，我永远都记得！」这一刻让她决心转型，第一步，就从筛选客户名单开始。
台湾优质内衣联盟理事长陈勋毅透露，在纺织产业，供应商的研发遭品牌抄袭是「超级常态」，通常去追究，就得抱着跟客户撕破脸的心理准备。
但她列出接单3原则：低单价、抄袭者、不签保密协定者，通通都不接，造成1/3客户流失。让营收由最高峰的4亿8千万跌至4亿5千万元。
在苦思转型时，她眼光转向时装产业，她估算，1码三明治布可做24件内衣，却只能做出1件小洋装，转做时装，肯定能卖出更多布，提升获利。2018年参观PV展时，更发现三明治布只占服装市场5％，是个未开发的新市场。
但，要让三明治布为时装所用，是同业口中不可能的任务。因为它由3层不同的布组成，想改变织造结构，呈现如衣服布料的柔软感，开发难度是一般布料的3倍。
于是，她翻转传统设计师与纺织厂的开发流程。过去，设计师只能从既有库存与设计微调，但萧黛莉直接以设计师需求出发点，回推到最源头，从纱线、织布层层重新研发，这样身为新进厂商才有机会出奇制胜。
「最痛苦的就是那段时间，没人听得懂我在讲什么！」萧黛莉回忆。许多老员工根本无法理解为何要变，2年下来，光高阶主管就走了约1/5。
为了让员工能与设计师沟通，她请来织品服装科系老师，为研发与业务上了一整年的色彩学与搭配课程，甚至将整批人送到巴黎看展。1周5个工作天，就有一整天都在学新观念。
她还跟拥有20年精品秀导经验的吴忠信合作，利用其布料夹层中空的特性，倒入细小的施华洛世奇水钻，水钻便会随人体动作不断滚动，闪烁光芒，让员工看到布料的可能性。
今年初，她通过层层资格审查与面试，首次报名即成功挤进PV展窄门，拿到进入时装的第一张门票。
旭荣集团执行董事黄冠华分析，三明治布是一个窄而深的利基市场，萧黛莉毅然将产品转型，除了勇气，有研发力做后盾应是更关键原因。
虽然她摆脱小厂只能等着被杀价、被抄袭的命运，但背后挑战更大，如服装的流行速度比内衣更快，对研发能力是更大挑战；同时跨入内衣与时装，又等于一次必须兼顾2个战场。
拚，不一定成功；不拚，一定难以成长，她只能选择逆风前进。成败就待未来的精品时装订单，是否捎来好消息决定。
※本文由商业周刊授权刊载，未经同意禁止转载。精彩全文，详见《商业周刊》1663期。
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