商业周刊／孙东宝一年开76店 台式牛排教父复出背后老店求生记
▲贵族世家董座林士钦出身云林，19岁到台北当洗碗工。因父亲一句：「帮人打工养不起自己」，创业成为牛排大王。（图／商业周刊／摄影骆裕隆）
文／陈承璋
它是「孙东宝」。这个新窜起的百元平价牛排连锁品牌，靠比铁盘还大的牛排肉、会爆浆的餐包、料很多的玉米浓汤，引爆网路传播效应，一到用餐时间，每家店门口总是排队等着上门的客人。
据该品牌统计，过去1年累计已开出76家店、超过350万人次光顾，店数超越成立31年，同样定位最平价的我家牛排。
孙东宝横空出世，其实是一则品牌起死回生的故事。
创立于1976年的孙东宝，原是台北八德路上的路边摊，老板孙东宝首创铁板牛排，以一份40元的平民价位闯出名号，在烤得火热的铁盘上，除牛排、炒面，还打上一颗蛋，成为如今台式牛排的经典吃法。这也是为什么，这回重出江湖，定位为「台式牛排教父」。
最火红的时候，孙东宝曾在新竹以北开出30多家加盟店，因缺乏控管逐渐走向衰败，2012年桃园中坜最后一家店熄灯后，品牌宣告走入历史。很难想像，让孙东宝重新复出的，竟是另一台式牛排的知名连锁品牌「贵族世家」。这两个看似平行并无交会的品牌，其实渊源颇深。孙东宝创办人与56岁的贵族世家董事长林士钦，早年是师徒关系。
吃到饱助拓200店，却成包袱
林士钦说，孙东宝草创时，他在店内从洗碗工做起，老板视他为大弟子，后来也成为孙东宝第一个加盟主，一度开出13家，直到1995年才自创贵族世家。
搭上国人吃到饱热潮，过去20年，贵族世家不断强化自助吧特色，最大店自助吧竟有5、60种餐点，还不包括现点现做料理，曾创下1个月平均5百万元的单店业绩，店数最多时逾2百家，居台湾连锁牛排馆龙头。然而，近年来，由于餐饮形态改变，加上消费者重视食安，自助吧的多样性，反而成了劣势，「消费市场趋向M型化，贵族世家客单价落在3百元至4百元之间，价位显得不上不下，商发院经创所副所长李世珍分析。
贵族世家加盟主林文龙坦言，他的店2年来业绩掉了3成，一例一休之后人力成本再拉高，加上店租、原物料成本上涨，后期更已出现单月亏损。贵族世家也被迫关掉体质不佳的店，目前全台剩62家，是高峰期的3分之1不到。
当过去优势成为包袱，转型，成了不得不走的路。
转攻高CP值，诱顾客打卡
2015年，林士钦思考创新品牌，讨论超过20余种品牌名，后来选中2014年买下商标权的孙东宝，「孙东宝是许多五、六年级消费者的回忆，比起新创一个消费者完全没听过的品牌，有其优势，」贵族世家执行长李灯焜指出。
这回，林士钦攻的是夜市牛排升级市场。他观察到夜市牛排品质缺乏标准化，但消费者食安意识高涨，担心吃到来源不明的重组肉，然而，贵族世家总部拥有全台唯一身兼肉品进口商、加工厂、到牛排店的一条龙供应链，每块肉无论重量、大小都标准化，最有资格主打原肉，切入被视为红海的百元牛排市场。
孙东宝食材成本约占45％到48％，比起同业的3成至4成高出不少，因采薄利多销，翻桌率成为能否获利关键，但要有高翻桌率，前提是来客数要够多。为抓住消费者目光，孙东宝想尽办法在产品上创造话题，例如，订制尺寸稍小的铁盘，让肉「盖不住」露在外面，客人产生拍照上传动机，创造高CP值的记忆点。
有别过去贵族世家靠菜色多取胜，孙东宝减法思考，不只少了自助吧，用餐空间也大幅缩减，装潢采工业风，天花板管线露出没关系、上漆就可以，大幅缩短加盟主的投资回收期。
打进蛋黄区，一个月开10店
林士钦说，过去贵族世家加盟主可依照店铺大小，自行决定沙拉吧餐点品项，该店厨师会煮什么就出什么菜，好处是各有特色，但却让品牌暴露在极高的食安风险，「现在开孙东宝，严禁随意加菜，要改菜单须经全体加盟主开会讨论，」他画出红线，避免重蹈覆辙。
压低开店门槛，加上6成都是原贵族世家加盟主，孙东宝快速营造声势，最高1个月10家店同时开幕，并打进都会蛋黄区，「以前贵族世家都是在外围（指郊区）等着客人来，但现在孙东宝转守为攻，直接去找消费者，」李灯焜点出战法。
砍掉重练，虽让孙东宝很快攻下市场，但想收复贵族世家失土，考验品牌续航力。
王品集团前品牌总经理高端训指出，品牌力一直是台湾餐饮业的弱项，市场汰换率越来越高，若没做好服务体验，暴红品牌也很容易暴落。他提醒，孙东宝背后虽有夜市牛排不能及的强大供应链，但贵族世家品牌老化的教训，实已凸显出，光靠CP值无法支撑起一个永续的餐饮品牌。
如何找到品牌力的更多支柱，是攻城略地的孙东宝，下一步要面对的课题。
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※本文刊登于《商业周刊》1624期，由商业周刊授权刊载，未经同意